| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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各地专刊
渠道，还是渠道 本周出版的五个地方专刊的头版上,有四个在重点报道企业的渠道拓展举措。在专刊中，随处可见的也是各个厂商忙于渠道建设的踪影,这些报道告诉我们：春耕时节,也是渠道耕耘的时节。 《西南专刊》头版报道了惠普整合西南渠道的举措。3月13日，惠普“探寻渠道的力量——走遍中国”活动在成都举行，惠普西南地区各大核心代理商都参加了此次活动, 今年惠普要加大在西南城市的覆盖力度，在每个中心城市都要发展一家核心代理商，惠普希望将西南地区年销售额在1000万元的代理商发展到20家以上。惠普今年要改变以前只注重商用市场的策略，要大力加强消费市场的拓展，以全线产品超越竞争对手，抢占更大的消费市场份额。包括一些系统集成商在内，大多数惠普的核心代理商都开设了面向消费者的惠普专卖店，今年惠普要鼓励代理商增加专卖店数量，要在每个城市的大型IT卖场中选最好的位置设惠普专卖店，每个二级城市至少要开设一二家。 据介绍，在新的财年，惠普将继续实施分销商业绩评估方案、经销商奖励计划、销售先锋俱乐部计划等奖励政策。同时，惠普将着力扩大区域覆盖面，与渠道一起深入二、三级城市，加强末端代理支持力度，从而帮助渠道提高销售业绩；发展快速增长的业务，开拓中小企业市场；帮助渠道培养健康的流通环境，有效控制健康的库存；鼓励渠道代理商参加惠普的培训，提高自身的业务能力和整体实力。 《东北专刊》头版是关于清华同方东北区渠道大会的报道。2003年伊始，清华同方东北区一改往日沉寂状态，销售业绩一路凯歌，所到之处势如破竹，两次摘得同方全国大区销售冠军。3月11日，“2003年清华同方东北区渠道大会”在沈阳召开，会上，清华同方又抛出了“均衡发展、抓有效终端”的渠道策略。今年,清华同方将强调使渠道在“环保”的环境中不断发展，这里的“环保”是指一种规范、有序的环境，并通过三种方式对有效终端进行建设。清华同方希望通过这些政策规范渠道整体发展氛围，与合作伙伴共同带动起清华同方服务器、笔记本等各个产品线的发展。 《西北专刊》头版是关于用友在陕西启动渠道工程的报道。3月18日，在用友陕西股份有限公司召开的客户服务大会上，总经理何晓军在接受记者采访时表示，2003年用友在陕西将启动“渠道工程计划”，其核心思想是发展低端财务软件经销合作伙伴。从现在开始，用友就要有重点发展相关的渠道服务伙伴、集成伙伴和实施伙伴，用友现在正在物色当地有实力的经销商加盟，目前用友公司对经销商的配套政策已经出台。 《华南专刊》头版报道是以生产收录机和音像产品著名的京华数码转型的故事。这次转型,如何用好原有家电渠道,同时开辟新的IT渠道成为转型的关键。目前京华数码MP3和录音笔近万台的月出货量中，80%以上流向了家电渠道，使其在数码市场迅速占稳了脚跟。但同时他们也认识到，如果不及时调整渠道策略，家电渠道将成为京华数码向主流数码品牌发展过程中的包袱。以联想和爱国者数码产品为例，在IT渠道的销量占其总销量的90%，而京华数码仅占10％。为此，京华数码专门成立了IT事业部，负责IT渠道的建设与管理工作，经销商的招募工作也在紧锣密鼓的展开。 除了头版的大量报道外,《西南专刊》还报道了许多渠道的动作。华旗公司在成都帮助代理商成长的长篇报道。西南的笔记本商家在渠道方面都有一系列的动作：联宝科技成都办事处的张宝玉是今年年初到成都的，到成都后的第一件事便是重新梳理渠道。他认为笔记本要想有较理想的进展，渠道建设是重点。实达则把3月份定为“渠道发展月”。刚来成都赴任的实达电脑西南分公司王总介绍，3月份他的主要工作是招募渠道，把渠道做大做细是完成今年销售目标的基础。富士通今年将市场活动与服务维修工作做为支持渠道的重点，下一步富士通的渠道工作是渠道的优化和扁平化。索尼（中国）有限公司VAIO西区销售主管刘恒认为，索尼在西南地区良好的销售形势得益于它完善的渠道体系，今年西南地区将更重视行业市场的成长，为此，索尼会加大对行业渠道商的扶持力度。 本周的《华南专刊》报道了两个新兴的笔记本品牌，它们的标题非常有意思，一边是：“TCL两年打入前三名”，另一边是“神州电脑五年进入前五名”，笔记本市场战火同样烧到了渠道，在TCL收购友邦在线，并同时推出多款笔记本电脑的时候，渠道的整合就成为不能回避的重要问题，新的TCL笔记本产品线面临着两条渠道的选择，一方面是原友邦在线的渠道，另外是TCL电脑分布在全国的近千家专卖店和分销商。TCL现在在进行一些调整，发展一些有实力的分销商，这个工作从年前就开始了，深圳目前基本确定了三家。TCL数码将以发展核心经销商为主要目标，TCL数码将快速充实并同步发展包括分支机构、代理商、连锁加盟店、专卖店等各种形式的销售体系。《华南专刊》的“第一访谈”专栏记者还访问了长城深圳公司的显示器市场销售部经理，长城表示今年显示器销量要增长50%。长城认为，市场要增长，还是要精耕细作渠道，长城还有很多地方都做得不够细致，必须要深入到三级甚至以下的城市，长城要为代理商提供货物支持、账期支持和价格支持，推动代理商的发展。 《华东专刊》本期报道说，3月17日，艾能科技公司在上海举办经销商防火墙产品技术研讨会，艾能公司上海总经理徐继先表示，艾能新产品将于4月在华东市场上市，目前正在寻求华东地区的合作伙伴，他们既需要有开发能力的合作伙伴，也需要有市场能力的合作伙伴。 …… 渠道,还是渠道。 纵览各地风云品味专刊精华 华东联络处： 021-63605530 华南联络处： 0755-83795439 东北联络处： 024-23960805 西北联络处： 029-8260757 西南联络处： 13628016956 |
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