| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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中恒讯视 想人未想 行人未行
张津京 “想人所未想，行人所未行”，这是北京中恒讯视科技发展中心的经营理念，也是其所有员工都知道的一句话，更是他们在IT业界拼搏8年的经验。 中恒讯视是一个老牌渠道商，在渠道领域积累了充足的经验，已经形成了完善的市场体系。在这种情况下，他们又将目光聚焦在产品和销售终端上，经过一年的努力，中恒讯视旗下的自有品牌产品、渠道、销售终端三大业务越来越清晰，已经成为业界的中坚力量。即使这样，中恒讯视仍一直在强调只是刚刚开始，希望能低调前行。不过有一点是让人不可忘却的，那就是他们强烈的信心：希望在当今的IT市场上，占有一席之地。 八年积累：渠道“旗舰”初建成 从1994年创业至今，8年来中恒讯视公司始终保持与若干著名国际企业的紧密合作关系。如今的中恒讯视，已经同频视领域的Matrox、OPTIBASE、Media100、Winnov以及多媒体领域的Aver等结为合作伙伴，同时他们还是世界知名的佳能数码相机和数码摄像机在国内的总代理。截止到目前，中恒讯视在全国范围内成立了8家分公司、4个办事处，并与1500余家分销商建立起业务联系。可以这么说，在数码应用和多媒体领域，中恒讯视是当之无愧的渠道领军企业。 8年的发展，中恒讯视已经成为一家专门从事数字化影像信息产品设备及相关应用解决方案的供应商。他们在自主产品研发的基础上，与多家国际著名企业建立了良好的合作关系。2000年3月，中恒讯视成为佳能数码相机中国总代理，经过不到两年的时间，中恒讯视为佳能数码相机构建了一条消费类数码产品渠道，成为佳能密不可分的合作伙伴。而这只是中恒讯视发展道路上的一个标志而已，类似这样的例子有很多。这些国际大公司纷纷选择中恒讯视的原因只有一个，那就是看好中恒讯视的渠道集成能力和行业应用能力。谈到这一点，中恒讯视总经理冯纪宇认为，“中恒讯视的操作模式必须与别家不同”。中恒讯视在成为某一品牌的独家总代以后，会更多地站在厂商的角度来为用户考虑问题，扮演了一个“类厂商”的角色。所以中恒讯视一般会加大行业方案力度，并在销售模式上采用分销和行业代理并举的原则，大力支持行业代理。他认为，中恒讯视承诺不做产品的行业直销，而是下大力气发展行业增值代理商和集成商伙伴。这无疑给合作伙伴吃了一颗定心丸。并且，通过开展各式各样的市场宣传活动，为代理商创造良好的经营环境。 目前，加盟中恒讯视分销渠道的代理商已经突破1500家，中恒讯视正在成为代理商眼中数码类产品的首选分销企业。这从《中国计算机报》去年11月底揭晓的“渠道满意度调查”中可以看出，中恒讯视在各代理商心目中拥有较高的满意度，获得数码产品最佳运作奖，展示了强大的渠道活力。 一朝功成：DEC品牌“瓜熟蒂落” 数码市场的热销点燃了中恒讯视的创业热情。与所有厂商一样，从一开始关注起数码市场，中恒讯视就在寻觅着自己的最佳切入点。作为一个始终从事数字化影像信息产品设备及相关解决方案的供应商，在进军自有品牌之时，仍旧将自己的目光停留在数码影音设备上。2002年，中恒讯视大举出击，推出了DEC这一自有品牌，开始了在数码品牌产品市场的拼搏。 要做好一个品牌，其中最重要的内容之一就是要有过硬的富有竞争力的技术。“技术打转”是渠道分销商走自有品牌之路的一个主要陷阱。“技术打转”，是指渠道商由于对原先代理品牌技术的熟悉，在开发自有品牌，特别是在自有品牌和代理品牌属于相同或相关领域时，会在技术上走原先的老路，做不到突破性的发展。为了保证自身在技术上的实力，虽然中恒讯视当前的产品技术引自韩国，但这种合作绝不是简单的OEM，中恒讯视通过收购直接控股了韩国的两个研究所，可以根据国内消费者的需求定制差异化产品。这成为中恒讯视自有品牌建设的基础。 作为DEC的背景公司，中恒讯视显然非常明白自己的优势所在，渠道正在逐渐地成为DEC品牌价值的核心。这也决定了至少在发展的前期，中恒讯视手中的渠道牌在市场战略制定中将会起到绝对的主导作用。目前的DEC，具备了现在大部分数码厂商所不具备的一些优势：在物流功能上，借助遍布全国的分销网络，DEC的任何一款产品能够快捷、准确地被配送至全国各地；在服务功能上，中恒讯视具有IT领域近7年的技术服务经验，各分公司销售平台均有专职技术服务人员，从客观上保证了即时的技术咨询及售前、售中、售后技术支持。凭借多年来在数码影像设备上的经验积累，这也将令中恒讯视从传统渠道分销商转为分销与自有品牌并行提供了相当大的便利条件。种种优势，都使中恒讯视这样的厂商成为数码市场上一股不可忽视的力量。 
北京中恒讯视科技发展中心总经理 冯纪宇 尽管推出的前几批产品都获得了成功，DEC却显然志不止此。目前的DEC，还在积极地筹备着如数码相机、手机等数字化产品的上市，数字化家电的概念也开始悄悄地进入了DEC的市场规划蓝图中。当谈及未来产品的发展时，冯纪宇说：“随着一些数码产品的技术门槛不断降低，同质化现象也变得相对严重起来，在这部分数码领域，我们将推出具备更多功能的产品，以满足人们的多样化需求，同时，我们也在不断寻找新的利润增长点。事实上从1995年开始，中恒讯视就已经推出了自有的视频产品，但不同的是，视频产品相对要更专业一些，而数码大众消费品竞争相对要激烈一些，面临这部分市场，我们有更多挑战，同样也有更多机会。” 剑走偏锋：数码e站悄然而来 几乎是与DEC品牌建立的同期，2002年元月，中恒讯视成立了数码e站。这是一家专业立足于数码影像、数字化移动办公、图文演示、数字音频娱乐、智能化办公用品等行业的全国连锁零售企业。其产品定位于：数码相机、数码摄像机、笔记本电脑、投影机、LCD、数码音频系列产品、一体机、复印机及相关配件。数码e站总投资逾亿元，现已在全国建立了42家连锁零售店，其营业面积从20平方米到50平方米不等。中恒讯视计划在2003年底在全国建立100－150家连锁零售店，年销售额超过10亿元，最终在全国建立200家连锁零售店。 
中恒讯视公司醒目的经营理念 中恒讯视的这一次出招，又似乎让人看不懂了。谈到这一点，冯纪宇解释说，“数码e站是我们建立的一个零售终端，它不仅仅针对DEC的产品，也针对其他数码产品，甚至它还可以经营不是我们代理的数码产品。它是我们进入零售终端市场的先锋。它的任务不是促进我们自有品牌和代理产品的销售，而是保持盈利和持续成长，最终成为中国IT市场首屈一指的销售终端企业。”为此，中恒讯视一方面向数码e站投入巨资，不采取加盟的策略，而直接采用集团的投资；另一方面又抬高数码e站向集团订货的价格，保护现有经销商的利益，通过一切可能的手段逼迫数码e站真正走到市场海洋里学会游泳。“现在看，似乎已经成功了。与他们谈合作的数码产品厂家正呈直线上升的势头，很快就会超过集团本身。”冯纪宇介绍说，这也是集团领导最欣慰的事情。 优化管理：中恒讯视的生命线 冯纪宇认为，稳定的人员构成和低人才流动，能够保证渠道的稳固和合作的长久性，并且中恒讯视多年来在公司内部非常注重“管理优化”和加强“内功”训练。 
中恒讯视推出了自有品牌DEC “想人所未想，行人所未行”，这是中恒讯视冯纪宇总经理挂在嘴边的话，也是中恒讯视公司文化内涵的写照。“有许多企业，他们光顾着竞争，却忽视了自己的管理。”冯纪宇如是说。“有专家统计过，中关村企业平均存活时间仅仅在2.7年左右，而中恒讯视已经发展了8年时间，到目前为止也仍旧保持着非常良好的发展态势，这其中的主要原因，首先就在于我们在管理成本的控制上非常严格，在几年前，我们的管理成本就已经控制在3%左右，今年我们给自己定下的目标是控制在3%以内，从现在的统计看来，还有可能保持在2.5%以内。” “渠道由人构成”，作为大型的渠道厂商，在建立自己的渠道网络同时，无疑要通过稳定的人员构成和低人才流动来保证渠道的稳固与长久合作。经过多年的渠道构建，中恒讯视已经建立起了自己的庞大的渠道网络。管理上的成功同时也令中恒讯视公司的人员出奇地稳定，这就为中恒讯视在市场里的竞争提供了强有力的保证。经过了这么多年，许多潜在的竞争对手都已经消失了，而其根本原因，正是在于他们在市场竞争中管理失当，人力成本到物流成本失控的问题始终存在。对此现象，冯纪宇一语点破：“几年来我们内部协调发展，始终在赢利，而有的企业虽然在媒体上光彩照人，内部却一片混乱，始终在亏损，最后能活下来的当然是我们。” 对于中恒讯视各方面的管理优化，冯纪宇将其形容为“练内功”，练好内功，是发展一切的基础。完善企业运作机制与管理模式，就顺理成章地成了中恒讯视8年来保持稳定发展的一大法宝。 中恒讯视如是说 未来的一段时间内，中恒讯视将由单纯的分销转为自有品牌、分销、零售三者并重。 ——北京中恒讯视科技发展中心董事长秦亚良表示，中恒讯视转行已经不是新闻了。 作为数码领域的知名渠道商，中恒视讯在推出DEC数码录音笔和数码MP3时，相较于竞争对手多了前期的资源优势。但拥有优势的同时要平衡好已有资源在不同产品上的投入，做得好可以皆大欢喜，而如果不能很好地平衡，则可能丢了夫人折了兵。 ——北京中恒讯视科技发展中心总经理冯纪宇表示，平衡各种资源在三大板块上的投放是最需要注意的问题。 我们如果分析市场就能发现，除了一些传统的数码厂商以外，国内数码产品基本上都是一些大型的IT企业，而有发展自有品牌意识的分销商并不多见。 ——冯纪宇认为，困扰分销商最大的问题不是其他，而是敢想敢做。 传统的以消费者为核心的品牌价值观，往往片面追求广告效应，缺乏有效销售模式支持和渠道配合，通路不畅，网络结构不稳定，销量没有保证，“金玉其外，败絮其中”，短暂光环，浪费大量资金资源。 ——冯纪宇表示，中恒讯视以渠道为核心的品牌价值观将引导企业注重对市场概念的完整理解，让品牌策略、广告宣传策略与销售策略密切结合，形成有效的市场策略。 ·记者观察· 烹饪：只有出新才美味 古语云：治大国如同烹小鲜。调理不同，味道不同。而作为厨师，更为难得的是，要有创新。一个厨师要是仅仅会做祖传的菜谱，就算他能将菜谱倒背如流，却仍然不能成为饮食大家。只有创新，出新意，做新菜，才能博得食客的认可。对于管理一家企业，也是如此。企业日常出现的各种问题，诊断不同，治理手法也不同。不管解决问题的方法有多少，有新意，从别人想不到的地方出招，是企业运作成功的重要手段之一。 数码产品现在成了市场热点，经营这种产品的企业一下子就多了起来。大家都做数码产品，但真正深思熟虑过，想到一些新方法的人恐怕很少。如何将这一并不是非常成熟的市场运作完善？如何在这一充满希望的市场上获取最大的市场份额？如何为下一步的市场运作奠定基础？这些是很值得大家考虑的问题。 将中恒讯视那条经营理念读一读，会很有意思：“想人所未想，行人所未行”。把中恒讯视比作一个高明的厨师也许并不十分贴切，但这二者的共通之处都在于不要墨守成规，要敢想敢做，敢出新。在巨大的诱惑面前，要时刻保持清醒的头脑，从别人想不到的地方发现问题，进而解决问题，最终会得到比别人更为丰厚的回报。 |
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