| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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假单，怎么打
童文臻 前几天，美国一销售商因假单被厂商告上法庭，使假单这一长期处于暗箱操作的现象浮出水面。该销售商被指控通过虚假的手段获取了厂商产品大量的折扣，本该销售给直接客户的2200万美元产品，只有210万美元销售给了该客户，违背了双方的协议。 
在国内，从去年开始，网络厂商在渠道严查假单的行为一直持续到现在，有的厂商甚至直接打电话到用户去咨询详细的购买情况，可见假单的危害已经严重影响到了厂商的利益，否则厂商不可能冒着得罪渠道、用户的风险来严查。事实上，这几年，假单在IT业是屡见不鲜，从最初的台式机到笔记本、服务器再到网络产品，这和产品销售不透明的情况有密切关系。因为在产品销售不透明的情况下，厂商很难接触到直接客户，对他们的需求也不了解，因此给了渠道很多作假的机会。尤其是在大单折扣比较大的情况下，渠道往往会虚报一倍甚至几倍，多的产品批发到渠道，牟取高额利润。而激烈的市场竞争，有时也使销售代表身不由己，在和别的品牌竞争时，渠道肯定要申请特价，一旦竞争失利，厂商销售代表已经和上面信誓旦旦说一定能拿下单子，扣点也批下来了，如果如实禀报，不仅业绩受到影响，而且以后要争取扣点就不好说，因此，销售代表干脆就让渠道把这些货吃下，通过其他渠道销售出去，而渠道有高的利润，也非常乐意，这种假单是非常难查的。甚至出现同一客户的单子，被不同厂商作为成功案例刊登在自己的内刊上的事。 面对假单，厂商通过内部大规模查处甚至诉之以法庭的方式，对于一些渠道和销售人员确实有很大的震撼作用，但毕竟是亡羊补牢，而且是治标不治本，没有从源头上消除假单的出现。从前几年PC厂商假单不断到如今基本解决假单的经验看，更多与客户直接接触，帮助渠道共同开拓客户，制定合理的行业单批复流程是解决假单问题的有效手段。前几年，PC市场假单非常多的原因就是厂商的销售代表和客户接触很少，很多客户需求根本不知道，而且对渠道申请特价的客户也没有怎么核查（原来厂商销售代表也比较少）。如今PC厂商的销售代表已经开始主动去做客户工作，甚至一些渠道没有接触的客户，销售代表接触后反馈给渠道，而且渠道数量的增多，同一单子有时会有几家代理商反馈回来，因此，当地大一点的单子，厂商了解得一清二楚。另外，为了防止销售人员和渠道一起做假单，不少厂商采取了行业单报备的制度，让多家代理主动去挖掘用户需求，就不会出现只有一家代理掌握客户的情况；而且，在折扣批复方面，有多人负责不同的环节，单子不是在某个销售人员的掌控下，要做假单的难度非常大。在考核方面，PC厂商也更加理性，从利润、销售额、付款方式等多方面来综合衡量。 
从源头上来防止假单的出现，是最好的打假单的方法。 |
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