出版日期：2003-03-24　总期号：1200　本年期号：19

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 藏典 渠道与市场 20年的信赖专刊 东北专刊 华东专刊 华南专刊 西北专刊 西南专刊

言论 　　自我监督 　　价格体系的执行和监管对每一个渠道管理者而言都是最为头痛的问题，这次让几家总代理和经销商自己分组讨论形成共识，最后大家一致表决签字通过。以后价格体系的监管就会相对容易很多。毕竟这是大家一致讨论通过的，到时彼此间也会互相监督。 　　——品尼高大中华区营销总监陆洪彬在渠道大会上表示，要依靠渠道的力量来维护价格体系。 　　隐蔽的串货 　　有些经销商在抨击别人串货的同时，自己也通过串货获利，但他们的手段更隐蔽，更“名正言顺”。江苏有个显示器分销商老板，不准自己的业务员跨区经营，违者罚款一万元。在实际执行过程中，一旦发现串货现象，他一手收罚款，接下来就默允其串货行为。对此，这位老板不无得意地说：这叫名利双收，不仅收了罚款，整体销量也不会受影响。由此可见，解决串货问题每个经销商首先要从自己做起。 　　———江苏某经销商表示，隐蔽的串货对渠道的危害更大。 　　帮助渠道赚钱 　　目前，渠道伙伴仅仅单纯依靠销售电源产品来赚取利润，其趋势是利润回报越来越低。当渠道伙伴向用户提供一整套高技术含量的解决方案时，在体现其价值的同时，也让方案提供商通过咨询、服务等高技术含量的服务获得较为丰厚的回报。 　　——APC公司中国区总经理程小丹先生在渠道大会上表示，要帮助渠道转型，提高渠道的价值。 　　卖场做批发 　　宏图三胞经营的产品有上千种，采购量很大，又是有计划的，厂商按单一次性安排生产和运输的费用大大低于分批次进行的费用，我们拿到的价格十分优惠。一次性进货量很大，价格优势明显，我们操控市场的能力得到了有效的提高。卖场开到哪里，我们的分公司就发展到哪里，批发业务也跟着在哪里展开。库房里摆着现货，随要随提，解决了县、市级经销商异地提货的麻烦，减少了他们往来业务的费用，也缩短了交易的周期。 　　——江苏宏图三胞科技发展有限公司执行总裁李宇松介绍大卖场做批发业务的经验。 　　沟通经销商 　　和经销商沟通其实只要掌握几个诀窍就能起到四两拨千斤之妙：第一，要让他们认识到和你合作能有钱赚；第二，要让他们能发展；第三，就是让他们知道合作不是短期的行为。 　　——IBM PCD个人电脑事业部华东华中区总经理林菁华认为，互惠互利是合作的基石。 　　数码产品的专业渠道 　　专业渠道将是联想数码随身听的开拓重点，目前，MP3渠道的广度是不够的，好多产品还只在电脑城卖，涉足商场还不多，未来的数码随身听业务尚有很大的上升空间，这类产品的时尚性特点决定了专业渠道将成为今后渠道大战的重点。 　　——联想掌上设备事业部数码音频业务总监杨旭达认为，时尚的数码产品适合在商场销售。