| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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清华同方“路并进”
区域、行业、渠道 周旭 2003年伊始，清华同方东北区一改往日沉寂状态，销售业绩一路凯歌，所到之处势如破竹，两次摘得同方全国大区销售冠军。3月11日，“2003年清华同方东北区渠道大会”在沈阳召开，会上清华同方又抛出了“均衡发展、抓有效终端”等渠道策略。 制度 沟通 支持 瞄准均衡发展 清华同方股份有限公司计算机系统本部东北区总经理黄勇对新渠道政策的注解是：“目前，清华同方在地区、行业、甚至在同一地区内的经销商之间，都存在着发展不均衡的现象。今年，我们的一大发展重点就是要努力实现均衡发展。”清华同方销售中心总经理黄维学也表示，同方的均衡发展策略就是实现在地区、行业、经销商之间相对均衡的发展，即“三路并进”，以期整体占有更大市场份额，进一步提高清华同方的竞争力。 
清华同方东北区总经理黄勇（左一）与经销商携手并肩共拓市场。 “管理制度是渠道规范化发展的保证，然而能否切实执行才是关键。具体实施过程中，充分的沟通尤为关键，只有沟通了才能理解，理解了才能切实执行，执行了才能更好地利用同方给予的各种支持。所以‘制度 沟通 支持’将是东北区开展渠道工作的基本思路。”黄勇说。 
来自东北三省的清华同方经销商，齐聚布渠现场。 据了解，清华同方在东北三省的发展中，吉林的商用市场就好于辽宁和黑龙江。此外，在行业方面，“普教一直是清华同方的传统优势行业，今年我们则希望清华同方在其他行业上也要取得同样的成绩，实现行业上的均衡发展。”黄勇补充道。同时，经销商间的发展不均衡也是普遍存在的现象。“沈阳同方伟业是清华同方东北渠道的旗舰店之一，今年已经连续两次夺得同方全国旗舰店销量的冠军，其它很多旗舰店、经销商的业绩与其相比较还有一定差距，今年我们就是要扭转这种不均衡情况，通过不断分享成功经验，使得各个经销商都得到长足进步。”黄勇分析到。 打造“环保”渠道 抓牢有效终端 “今年清华同方的另一个工作重点就是进一步加强有效终端的建设，使有效终端在数量和质量上都有长足提升。”黄勇亮出了第二招棋。清华同方将着力使渠道在“环保”的环境中不断发展，这里的“环保”就是指一种规范、有序的环境，并通过三种方式对有效终端进行建设。 首先是专卖店的统一规划，清华同方将制定严格标准对专卖店的店面、人员等进行统一形象规范，并采取打分考核制进行监督管理。其次，清华同方还将针对专卖店展开每月一次的培训，内容包括消费心里、销售技巧等，以提高终端的整体能力。同时，清华同方东北区也会整合全国其他地区的经验、技巧等资源，并结合东北地区特点，与合作伙伴共同分享。其中，对一级、二级渠道商，由清华同方直接进行培训与相关支持，对于更深层次的渠道，则由清华同方的合作伙伴负责。此外，与培训、规划同步启动的，还有监督机制，“我们的渠道经理会不定期地进行调查、监督，这种监督不仅是针对渠道的，更重要的是要监督同方的工作进展、完成情况。”最后，清华同方还会对渠道实施奖惩政策，“我们会针对旗舰店、不同等级经销商等各个渠道采取不同的奖惩政策。清华同方希望通过这些政策规范渠道整体发展氛围，与合作伙伴共同带动起清华同方服务器、笔记本等各个产品线的发展，使各条产品线都实现一个质的飞跃。因为清华同方不是只有一种产品！”黄勇补充到。 |
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