| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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浪潮东北 渠道销售如何成倍增长
周旭 从国产服务器销量七连冠到2003年同比渠道销售成倍增长，浪潮的系列数字似乎在昭示着国产服务器的一路飙升。然而，敢说和能做还是有一定距离的，这需要实力。2003年，浪潮东北究竟如何达成既定目标？为此，记者采访了浪潮（北京）电子信息产业有限公司东北区总经理谭友吉，希望能够解读浪潮东北区2003年的渠道战略。 
浪潮东北区总经理谭友吉在渠道大会现场发言。 夯实分销主力 每省引入5大渠道中坚 “今年，浪潮在渠道方面的动作是很大的。公司准备在东北区的每个省建设5家左右的增值合作伙伴。同时，我们将进一步加强分销商的作用，使分销商和浪潮真正融合在一起，共同为下级渠道提供更加充分的服务和支持。”谭总说。 目前，浪潮的渠道已由原来完全扁平化的“1：1”模式转变为半扁平化的“1：1+1”模式，即在原来浪潮直接面对经销商的基础上成功引入了分销商。“虽然从表面上看，浪潮的渠道分了一层，但实际上并非如此。分销商的作用主要体现在物流和资金流上，而技术、产品、培训等相关支持和服务，还是由浪潮直接面向渠道，所以，从这个层面上看，浪潮的渠道还是扁平化的。”谭总表示，“相比之下，我认为技术、培训等相关支持和服务对渠道来说更为重要，全力帮助渠道提高综合竞争力、不断成长壮大，才是厂商对渠道实实在在的支持。”为此，今年浪潮东北区将重点扶植分销商，在政策、培训等多方面给予全力支持，进一步提高其综合能力，打造出浪潮东北的核心渠道，进而在提供更为通畅的物流、资金流的同时，能够与浪潮东北区捆绑在一起，共同为下级渠道提供技术服务和支持。 今年浪潮东北的另一个动作是增值合作伙伴的引入。“我们将在东北区的每个省，选择3到5家在当地系统集成方面较有实力的IT企业建立合作伙伴关系，比如在辽宁我们选择东软、沈阳浪潮等企业，这些企业自身实力较强，一方面可以帮助浪潮带动部分行业客户，便于浪潮进行行业拓展，另一方面，也体现了强强联合，能为客户提供更好的服务。”谭总说。 攻坚普教 力扶渠道跻身行业市场 “从浪潮的理念来看，渠道和行业是密切相关的。比如今年，普教、电子政务是浪潮东北区在行业方面的工作重点。但是，我们做行业的目的不是浪潮自身要做一个行业、拿几百万的单子，我们看重的是在做行业的同时扶植这方面的当地经销商，使其在该行业能够站稳脚跟。这样，当经销商成熟后，做其他行业时，也会带动浪潮，形成互动、依存的关系。所以，目前我们做行业的主要目的是为了促进渠道的快速成长。”谭总认为，2003年行业市场的竞争将集中体现在普教和电子政务市场上。普教是国产服务器的传统优势行业，各厂商定会积极争夺。而普教市场也是浪潮东北区以往未曾深入开发的，为此，“我们首先会向浪潮其他区域取经，浪潮全国其他区域的普教行业做得非常好，比如华东，由于经济开发水平等因素影响，他们的普教信息化建设水平比辽宁提早两年左右。也就是说，我们现在的市场特点、客户需求点等与华东两年前的情况差不多，所以，我们可以在针对东北区域特点的基础上，充分借鉴华东的成功经验。其次，我们捆绑了一些专门针对教育行业的应用解决方案及产品，比如正在促销的NP120，以契合普教市场的需求。此外，为了提升服务效率和质量，浪潮还在沈阳建了一家备件中心，24小时之内就能运达东北三省各地，充分满足各种需求。”同时，浪潮东北区还将进一步拓展原有优势行业，像金融行业的辽宁建行，其内部信息化建设中有60%到70%采用了浪潮英信服务器，浪潮会进一步加强与其的合作。 
2003年浪潮东北区攻坚普教的法宝——NP120。 “同时，我们希望与经销商共享浪潮的经验、资源，共同攻坚普教等行业市场。但是，目前我们看重的并不只是结果，浪潮的目标是不断提高经销商的综合能力，直到他们在行业市场中可以独当一面。”谭友吉总结到。 “三路拜访” 技术支持下潜渠道终端 技术含量高是服务器的产品特点，同时也决定了服务器渠道必须是具备相当技术能力的专业化渠道，实际上这也对厂商的渠道技术支持提出了更为苛刻的要求。“我们必须保证渠道终端对浪潮、对服务器具备相当的了解，才能保证整个渠道发挥最大的市场推力。我们是服务器专家，而他们必须是准服务器专家。”谭总明确表示，“为此，浪潮东北区采取‘三路拜访’的形式，与分销商共同对下级渠道进行技术支持。” 
经销商都被浪潮2003年的渠道策略所打动。 “三路拜访”，即针对不同渠道分别采取点对点、点对面的方式进行拜访。首先，针对每个省份的3到5家核心增值合作伙伴，浪潮东北区每省设专人对其进行全面维护、深入挖掘，并时刻跟踪其具体需求、及时做出反应，给予点对点的支持；其次，针对20到30家授权经销商，浪潮东北区也设专人跟踪，进行实时维护，也是采用点对点的方式；最后，针对其他50到100家的渠道终端，由浪潮东北区和核心分销商共同进行维护、支持，由于渠道终端数量多、范围广，所以主要采取开会、广告、传单等点对面的形式进行信息传递，这也是分销商拜访的重点。“我们把这些渠道终端叫做第一线，他们直接面对用户，相当于用户了解浪潮的窗口，所以提高他们的能力尤为关键。今年我们会加强对他们培训、支持的力度，也会更加强化分销商在这方面的作用。同时，我们也会采取打电话、邮件等一些高效率的方法进行信息传递，我们希望通过这些方式，逐步提高浪潮东北区渠道终端的能力，完成渠道的深耕。”谭总满怀信心。 |
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