| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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长城显示器今年目标增长50%
深入三级城市、淘金DIY 崔溪 在今年举办的全国经销商会议上，长城显示器总经理周庚申表示，要在DIY市场和LCD产品上“大做文章”。那么，长城显示器要“大做文章”的底气在哪里呢？3月12日，中国长城计算机深圳股份有限公司显示器事业部市场销售部经理柳惠雄来到广州，专程回答了记者提出的问题。 
长城计算机深圳股份有限公司显示器事业部市场销售部经理 柳惠雄 低价位不代表低端 记者：在品牌战略方面，长城显示器希望“金长城”定位于中高端。然而，金长城显示器的价格却非常便宜，给人造成低端品牌的印象。要把一个低端品牌拉上中高端的位置，会不会比较困难？ 柳惠雄：金长城显示器之所以给人造成低端品牌的错觉，可能是由于我们原来只是埋头做制造，在品牌推广方面的投入比较小；另一方面，我不认为价格低的产品就是低端产品。确定产品是否是中高档，最重要的是要看它的质量、服务，而不是价格。 记者：长城显示器把目标定为增长50％。请问目前显示器市场增长速度放慢，长城将如何达到目标呢？ 柳惠雄：华南的市场容量是非常大的，而我们还有很多地方都做得不够细致。长城显示器必须要深入到三级甚至以下的城市中去；另一方面，我们要进一步挖掘客户群，原来我们的优势在行业客户，而DIY市场却做得非常少，DIY市场肯定有很大的空间。 所以，长城显示器今年的市场战略之一就是要“精耕细做”渠道，把触角伸下去；而在DIY方面，则要通过媒体广告、促销活动以及终端形象店的建设，来拉升品牌知名度，从而达到销售的目的。 记者：在产品战略方面，长城表示要锁定LCD，但是从目前市场情况来看，长城LCD并不占优势，长城又靠什么来锁定LCD？ 柳惠雄：15英寸LCD方面，我们目前落后于几家大品牌，比如三星、飞利浦等，如果要盲目跟随，肯定很累，所以我们不会在15英寸LCD上投入太多的精力。我们会非常明确地把目标锁定在17英寸LCD上。 据我们估计，17英寸LCD代替15英寸LCD，就如同17英寸CRT代替15英寸CRT一样，是必然的趋势，而且时间不会太长。因此，长城要在别人还在炒15英寸LCD的时候，加强对17英寸LCD的推广。 账期：最实在的诱惑 记者：长城表示，要为代理商“提供货物支持、账期支持和价格支持，推动代理商的发展”。请问，在账期方面长城如何控制？ 柳惠雄：给代理商账期的支持，是肯定有的。我们有专门的部门做信誉管理，比如在广州，首先要通过广州首席代表的考核，然后总部根据代理商的资金实力、以前给我们公司付款的历史记录，从而给他们一定的信誉金，也就是账期。 这样做肯定是有风险的，不过我们审核也比较严格。代理商的财务报表、人员情况等都要做备案。 记者：长城可以根据各个区域的“个性”情况，针对明确的对手，给代理商提供特殊的优惠支持，这是否会助长一些区域的窜货行为？ 柳惠雄：我们也希望全国统一，但是各个地方的品牌竞争程度都是不一样的，所以还是要根据市场的实际情况给予不同的政策支持。针对特定区域的优惠支持，肯定会造成某批次产品的价格不统一，也有可能因此而助长窜货行为。 但从另一个角度来看，即使没有针对性的区域政策，也肯定会存在窜货行为。我们能做的就是加大窜货等行为的惩罚力度和区域控制力度。 |
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