| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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渠道整合成功 惠普布阵西南
庄鹏 近日，惠普“探寻渠道的力量——走遍中国”活动在成都举行，惠普西南地区各大核心代理商都参加了此次活动。惠普成都分公司总经理李学恩在会上表示，在过去的一年，HP与COMPAQ的合并很顺利，西南区的业务保持着稳定增长。今年，惠普将发挥出整合的优势，实现新的突破。 渠道平稳过渡 在谈到HP与COMPAQ合并之初的情况时，不少代理商都记忆犹新。东方众恒公司总经理王翀告诉记者，合并初期对渠道的压力很大，由于两个品牌分别在不行业客户中有着不同认知度，合并后的品牌转换使得部分客户发生流失，转向了IBM或是联想等厂商。好在惠普有着丰富、快速更新的产品线，渡过短暂的痛苦期后，他们逐渐收复了失地。 惠普成都分公司PSG经理邓强表示，刚合并时渠道数量增加了很多，经过一段时间的优胜劣汰，目前渠道的素质有了明显的提高。如成都海成公司，从单纯的产品销售公司转变成一个提供完整解决方案的高增值代理商，其业务已经深入到成都交警、政府、餐饮等行业。 作为前COMPAQ移动产品的分销商，成都翰林汇表示，目前公司的移动产品销售已经超过了合并以前的水平，公司的物流控制水平也有了长足进步，产品库存不会超过3天。 布局2003 “我们今年的目标是笔记本进入前两名，商用PC进入前5名。”惠普邓强告诉记者，今年惠普PSG要加大西南城市的覆盖力度，在每个中心城市都要发展1家核心代理商。他希望PSG产品年销售额在1000万的代理商发展到20家以上。 作为惠普的传统优势，IPG产品在西南市场处于领导地位。“我们今年的目标是拉开与对手的差距。”惠普成都分公司IPG经理张怡表示，今年要改变以前只注重商用市场的策略，要大力加强消费市场的推广，以产品线全超越竞争对手，抢占更大的消费市场。 包括一些系统集成商，大多数惠普的核心代理商都开设了面向消费者的惠普专卖店，“今年我们要鼓励代理商增加专卖店数量”，张怡说，要在每个城市的大型IT卖场中选最好的口岸设惠普专卖店，每个二级城市至少要开设一家。 提高渠道忠诚度 “目前惠普的产品占核心代理商总销量的80%。”惠普邓强告诉记者，有些代理商与惠普共同走过了5年以上的时间，渠道的忠诚度很高。今年惠普仍旧把提高渠道忠诚度作为一个重点。 据介绍，新的财年，惠普将继续实施分销商业绩评估方案、经销商奖励计划、销售先锋俱乐部计划等奖励政策。同时，惠普将着力扩大区域覆盖面，与渠道一起深入二三级城市，加强末级代理支持力度，从而帮助渠道提高销售业绩；发展快速增长的业务，开拓中小企业市场；帮助渠道培养健康的流通环境，有效控制合理的库存；鼓励渠道代理商参加惠普的培训，提高自身的业务能力和整体实力。 
惠普鼓励商用渠道在提高增值能力的同时开设零售店面。 |
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