| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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采购高峰西移商用PC笔记本有戏
蒋荣成 在IT产品消费市场中，商用市场始终表演的是“重头戏”。其中，商用PC与笔记本常常是商家关注的焦点。为了探究今年西南台式机、笔记本商用市场的发展情况，本报记者近日在成都采访了几家厂商，请他们谈谈在商用市场上是如何备足“动力”征战2003年。 采访中，记者发现成都的各PC品牌厂商对今年的商用市场都十分看重，这主要源于今年各家对商用市场都有良好的预期，也必将增加更多的投入。 市场：销量增长 据联想西南区商用业务处经理王峰介绍，在2002年自然年度，联想商用台式机在西南的销售额增长了25%左右，服务器增长30%以上，笔记本电脑增长了15%。与联想相对庞大的销售基数来说，在去年这样一个并不乐观的年景里取得这样的成绩实属不易。王峰说，去年11、12月份，联想西南的商用PC出货量都很不错，这说明商用市场正在显示出复苏的迹象。他估计今年联想的商用台式机销售额仍会维持在20%以上的增长，笔记本电脑的销量将会有40%～50%的增长。 
方正西南区的商用PC销售这两年增长势头很猛。据方正西南大区商用产品经理田波介绍，2002年商用PC的销售额增长了100%以上。他认为前几年是东部和沿海地区的商用采购高峰年，这两年采购高峰将会来到西部。与联想、方正一样，TCL也对今年的商用市场雄心勃勃，在谈到TCL今年在PC方面的战略规划时，TCL成都办事处商用经理袁飞表示，今年商用市场要有突破。去年以“粤龙门”计划为蓝本的“蜀龙门”计划，将继续在西南地区大力推广。据袁飞介绍，去年TCL的“蜀龙门”计划在四川地区进展良好。 笔记本电脑是各品牌厂商在商用市场最为关注的产品之一。据北京联宝讯通电子科技有限公司成都办事处负责人张宝玉介绍，今年联宝在国内市场的目标是6万5千台，西南分配了9%的任务。与去年相比，预期的增长率为40%以上。而另一家主要以商用市场为主攻目标的富士通笔记本今年的市场目标也不小。据富士通笔记本电脑西南办事处代表罗涛介绍，去年富士通笔记本在西南的销售额增长了50%，估计在西南商用市场的份额为5%，而今年的目标是要占到8%。 建渠：商家工作重点 福建实达电脑科技有限公司西南分公司总经理王宇军介绍，从3月份开始，“实达服务万里行”全国巡展活动将启动。这一活动主要针对商用市场，针对以往的大行业用户，为他们免费提供咨询和服务。4月份起，会有“百所高校巡回展”，主要面向高等院校。实达的商用PC今年期望销量能够增长50%左右。据了解，TCL在今年会做“商用形象店”，以店面的形式展示和销售商用PC，今年成都要打造三家这样的“商用形象店”，二级城市每地一家。 联宝科技成都办事处的张宝玉是今年年初到成都的，到成都后的第一件事便是重新梳理渠道。他认为笔记本要想有较理想的进展，渠道建设是重点。张宝玉认为，做渠道要做好三方面的工作：一是要让渠道商充分认识到厂商在品牌和产品方面的优势；二是要从代理商的角度想问题，保证代理商的利润；三是加大市场活动的力度。实达则把3月份定为“渠道发展月”。王宇军介绍，3月份他的主要工作是招募渠道，把渠道做大做细是完成今年销售目标的基础。 富士通今年将市场活动与服务维修工作做为支持渠道的重点。罗涛介绍，富士通今年会在重庆和贵阳建立维护中心。在服务和市场进一步强化的形势下，下一步富士通的渠道工作是渠道的优化和扁平化。索尼（中国）有限公司VAIO西区销售主管刘恒认为，索尼在西南地区良好的销售形势得益于它完善的渠道体系。索尼笔记本电脑目前通过三条渠道走货：一是笔记本专业经销商，主要针对电脑城；二是IT数码卖场，主要针对家用消费者；三是行业代理商，主要指对行业用户。刘恒说今年西南地区将更重视行业市场的成长，对此，索尼会加大对行业渠道商的扶持力度。 增长点：教育与政务 根据IDC的分析，在商用PC市场领域，教育信息化的拉动作用最大，其次是电子政务，此外才是企业信息化和更新换代的部分，其中前两项的拉动力约占35%～40%。关于今年四川的热点行业，各家都有不同的看法，但几乎一致的看法是，本年度带动IT商用需求增长的主力仍是政府和教育行业。 最近，联想在西南商用市场捷报频传。继中标云南省政府电子政务工程130套服务器之后，贵州教委又选用联想万全T400塔式服务器，采购量达12O套。联想西南区商用业务处经理王峰认为，去年四川地区的电子政务、校园网建设还只是一个开端。虽然这两个行业在去年的需求规模都很大，但那仅是“冰山一角”，真正的大头还在今年。这是因为许多政策是在去年颁布，而执行则会是今年。 与此相似，方正西南大区商用产品经理田波也把工作重点放在了电子政务和教育。电子政务方面，政府的“十二金”工程将是各厂商争夺市场的焦点。他首先看好的是“金税”、“金保”和“金关”。至于教育，田波认为二级城市的需求潜力非常可观，他们对信息化产品的渴求非常强烈。据富士通笔记本西南办事处的罗涛介绍，据了解，富士通在高校热卖会上销售的笔记本，价格比从总代理商那里拿到的货都要低。除了行业需求方面的原因之外，富士通的目标是为了“培养下一代消费者”。据索尼（中国）有限公司VAIO西区销售主管刘恒介绍，去年索尼笔记本的销售一半出自个人消费，一半出自行业用户。这些行业用户主要是教育、金融和军队，索尼今年对教育市场特别重视。 记者观察 商用PC还有戏吗？ 在西南商用市场，PC销量仍然是大头，而商用PC的价格竞争也尤为激烈。记者在采访中发现，不少商家都视之为“鸡肋”，他们认为，对于多数商用客户，拥有PC早已成为现实。 那么，这个市场还有戏吗？ “西南地区高端商用客户的购买力很强，二次购买市场仍有潜力。” 联想成都有限公司商用推广经理陈涛认为，他们现在关注的是产品带来的附加价值，更关注产品的品质，如产品对健康的影响、易用性以及产品的形象是否与公司形象、个人形象相符等。 因此，目前有不少高端用户在进行二次采购时，都要求产品具有一定的前瞻性，如配备液晶显示器、小型化机箱、无线应用等，他们希望买到两三年后不过时的产品。在采购时，这些用户对产品越来越挑剔，对低噪音、低辐射、电磁兼容等细节都一一关注。 对于高端用户来讲，电脑并不仅仅是满足基本办公需求的产品，特别是目前电脑同质化越来越严重的情况下，产品能否满足用户个性化需求、产品品质能否打动用户，成为厂商能否赢得高端商用市场的重点。 |
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