| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
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渠道告别冒险时代
童文臻 最近和几家渠道商交流，大家都谈到了压货的问题，由于是淡季，因此厂商给了很好的折扣。但他们还是不为所动，“健康发展更重要，我们宁愿少挣些钱，压大量的货风险太大了”，其中一老总表示。 而最近在圈子里发生的一些事情也再次表明了渠道压货的风险，渠道开始告别冒险时代，寻求持续发展的道路。前不久，两知名小型机厂商为一大单，进行了激烈的争夺，扶持各自的核心伙伴来抢单。其中一家厂商开始占据主动，方案也得到了用户方的认同，其销售代表也信誓旦旦地对其核心伙伴表示：这一单100%是用我们公司的产品，并要核心伙伴压数百万的货，保证合同一旦签定，可以及时给用户供货。由于数额比较大，该渠道经过慎重考虑，没有答应，虽然当时下单能有不少优惠。结果，该公司的老总为自己能够拒绝诱惑感到庆幸，因为该项目最终被竞争厂商拿下了，“如果我们当时下单，今年我们就要为如何消化这些产品发愁，公司的布署全部都要打乱。”该老总现在还感到后怕。的确，得到一个项目，利润有限；但是一个项目判断失误，压几百万的产品，五、六个单子的利润可能都无法弥补损失。 
前不久，某笔记本电脑的独家总代理放弃总代理资格，也和厂商要求压大量产品有关。该厂商要求总代理一次压一千台笔记本电脑。“现在市场竞争非常激烈，每个厂商和渠道都在抢市场，渠道的消化能力都被充分利用了，很难像以前那样使使劲，给些优惠价格，就能增加出货，多压下来的产品，要很长时间才能消化；而笔记本电脑现在价格变化很快，公司不想成为牺牲品。”该总代理表示。最后，该总代理放弃了这家厂商独家总代理的资格。如果放在几年前，大家会觉得该渠道很傻，独家总代理可就意味着财源滚滚，但现在，渠道圈已经认可持续发展的理念，宁可放缓发展的步伐也不愿赌一把的做法得到了越来越多渠道的认可。首先，市场的成熟，竞争越来越白热化，市场格局的改变很难在很短时间实现，使得赌赢的机会越来越小，冒险的失败概率大大增加；其次，利润的下滑，使得冒险成功的获利并不是那么可观，稳健发展显得更为重要；最后，厂商的压力是持续的，必然会一次次给予巨大的压力，渠道要不断去冒风险，一旦哪次失手，可能就前功尽弃。正如一位区域代理商所说的，产品导向时代跟着产品走的做法已经不适应新的市场要求了，我们区域代理的价值在于为客户提供高性价比的服务，公司的重点将围绕客户而不是围绕厂商。 告别冒险时代，渠道走在可持续发展的道路上。 |
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