出版日期：2003-04-07　总期号：1204　本年期号：23

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场 中国IT系统集成专刊 东北专刊 华东专刊 华南专刊 西北专刊 西南专刊

言论 　　不想成为总代 　　我不希望成为哪一个产品的总代，因为总代在帮客户选择产品时难免会倾向自己代理的产品，但这对客户未必是最合适的，所以对于客户也是不公平的，我只希望把最好的解决方案和技术服务提供给我的客户。 　　——沈阳世明加华科技公司总经理栾奕认为，不论系统集成商或是服务商，都是帮客户做事，既然定位于服务，就要为客户做到最好、最优。 　　优劣的辩证关系 　　很多外商进入中国最大的优势在于兵强马壮，最大的劣势也在这里。 　　——中宝运通有限公司总经理周荣正认为兵强马壮使得外资企业过于急功近利，对于成绩过于苛求，毫无延续性策略可言。 　　不会有钱不挣 　　厂商总是说我们没有全力在推他们的产品，产品卖得不好。其实，多卖产品我们经销商就多挣钱，我们也愿意多卖一些，可是，厂商在我们这没办事处，他们的销售代表频繁催我们下单，而我们报的活动、市场推广计划，都不批，叫我们怎么卖？ 　　——某经销商表示，厂商只知道催着下单，而不给予市场开拓的支持，电话打再多也没有用。 　　关注中小企业 　　我们的许多客户都是大型企业，但我们觉得这类企业的增长其实十分有限，例如宝钢这样的大型集团会维持在相对稳定的增长数额，不会有太大变化；但是中小企业则不同，它们的生命力是十分强大的，可以以翻几番的速度增长。 　　——IBM华东区、华中区企业系统产品事业群总经理于伯琨表示，今年中小企业的信息化需求增长会非常快。 　　投鼠忌器 　　假货泛滥，使得当地行货经销商积极性大受打击，我们正通过各种渠道在整顿市场。但是，打击假货的工作收效不是很大；同时，我们不希望市场上假货多的事情被媒体曝光。 　　——某知名UPS品牌的代表表示，公司并不是不想打假，关键问题是打假的成本太高，还可能会有负面影响。 　　有得有失 　　走弯路可能是不可避免的，在当时的情况下，上游厂商也没有明确的思路，我们也缺乏经验。但正因为我们转型比较早，因此，我们比别人更清楚地看到技术增值的陷阱，也对技术增值的方向更加明确。 　　——北纬公司分管系统集成的副总经理张滨认为，作为联想分销渠道中最早进行转型的公司之一，北纬公司走了一些弯路，但还是积累了不少行业客户开拓和服务的经验。