| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
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激励渠道主攻教育市场
明基投影机 董滟玉 明基电通股份有限公司数位媒体事业群行销二部经理黄文芳表示，2003年明基将投入1000万元市场推广费用强攻投影机市场，力争占据市场10%的销售份额，达到1.6万台销售量的目标，誓做市场前三。 2003年3月29日，明基在苏州首次召开了投影机经销商大会，这是明基首次举行单独产品线的全国性经销商大会。会上，明基介绍了去年的市场情况，其中，明基投影机以近7000台的销售量名列投影机市场第六，与2001年的销量相比，成长近300％。明基电通信息技术有限公司投影机产品经理黄振宇认为，这是明基营销整合的成果，更是投影机渠道调整后整体优势的体现。 黄振宇介绍说，1999年明基进入投影机市场后，由于对市场认识不足，沿用旧有的渠道体系，走了一段弯路。2002年，明基通过对投影机渠道的认真研究，加强了渠道管理力度，制定了“‘点对点’行销模式＋城市代理制”的渠道模式，一方面大力开拓行业用户，尤其是教育行业；另一方面，调整商务市场的渠道，寻找与投影机关联性很强的PC、笔记本电脑渠道伙伴合作，同时加强专业投影机渠道建设。这样，随着投影机产品适用行业范围的不断扩大，明基销售的渠道类型也更加多样化，积聚的渠道势能坚定了明基完成今年目标的信心。 建立渠道激励机制 2002年以来，大量PC厂商的进入，使投影机市场的竞争日趋激烈，渠道利润日趋减少。为了支持对商用市场和教育市场的开拓，在此次渠道会上，明基推出了系列品牌增值计划，主要包括渠道增值计划、形象增值计划和服务计划。 为充分调动渠道推动市场的积极性，作为投影机计划的奖励之一，明基在此次大会上为13家代理商颁发了优秀的代理商证书，并对在去年12月到今年3月间销售突出的20家代理商重奖价值1.8万元的明基JOYBOOK 8000 笔记本一台。针对二级薄弱市场，明基推出了系列的销售培训以及奖励计划，并推出一系列的产品和形象广告，以增强明基产品和品牌在市场中的影响力。 作为形象增值计划的一部分，今年明基将协助经销商在全国2 0多个重点城市建立投影机销售的旗舰店，依靠其展示明基品牌产品的品质、扩大明基品牌的知名度和影响力，从而拉动经销商的销售量。 在渠道政策之外，明基还推出了一系列的新产品补充和加强明基在商务市场的产品线，同时还将导入高端家庭剧院投影机，提升产品的形象与利润，依靠PDP、LCDTV等产品来协助代理商寻找未来的商机。 主攻教育市场 渠道会上，明基电通股份有限公司数位媒体事业群行销二部经理黄文芳向经销商们介绍了明基2003年前三个月在教育市场取得的成绩。年初，明基拿下了教育行业第一个百台以上的大标案——山东滕州一中多媒体教室126台投影机采购案，3月，明基又拿下了今年国内迄今最大的教育行业大单——广州白云教委385台投影机采购案，这表明明基开拓教育市场的实力和决心。 明基电通股份有限公司数位媒体事业群行销二部副理苏勃硕表示，未来5年内，高校校园网建设将加强，全国215个主要城市的700所大学和科研机构都将与CERNET连接，展现丰富的网络内容，而投影机无疑是网上教育最佳的选择。同时，自2000年在全国开始的“校校通”工程掀起了中小学前所未有的采购高潮，很都学校着手建设多媒体教室，为投影显示设备提供了空前规模的市场。根据2002年统计数据，全国市场的整体销售量中，教育市场所占比重达到了60％，商用市场只占到35％。但是当年，明基商用市场的销售量占全部销量的65％，而教育市场只占到35％的销量，因此，教育市场将是明基今年的主攻方向。 今年，明基将重点加大对教育市场的投入，加强针对教育市场标案的争夺，采用原厂代表直接出面支持经销商，并依靠全方位的优质服务对经销商进行支持，同时以最佳的产品和充足的货源对标案市场进行支持。今年明基也将通过积极参加一系列的教育行业装备会及选型会，同时依靠即将在全国各区域举行的行业说明会，争取在暑期招标开始时获得更多的标案订单，以积极参加教育行业装备会等方式加强教育行业对明基投影机的认识。 |
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