| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
|
 |
专注瞄准高增值 中联转型静悄悄
张振 资深的金融行业系统集成商中联迎来了一任新总裁。虽然是新近就职，但静琨女士其实是拥有17年IT从业经验、在中联也已工作10年的资深人士。3月27日，随着静琨女士正式在媒体面前宣布就职，中联经过调整后的整体策略随之浮出水面：中联将专注在以银行为主的金融业，专注于高增值、客户化的软件及IT顾问服务，致力成为中国顶尖的信息科技供应商。 
中联系统控股有限公司中国区总裁及执行董事 静琨 转型的关键是专注 任何战略决策的制定都离不开对市场的分析和把握。中联认为，到2005年中国的IT市场会达到490亿美元的需求规模，而以银行为主的金融市场将占总市场的21％，硬件主导市场也将逐步转向软件与服务市场。而且，过去国内的系统集成商很难进入五大银行的应用开发领域，随着银行与国际接轨，只要系统集成商能提出好的建议，甚至是管理方面的办法，就会受到客户的尊重和信赖。研究商业银行的发展方向，深入了解他们的应用，中联已经准备了一年多的时间。静琨强调，未来的2～3年对金融行业的SI非常关键，中联的调整正是要适应这种市场形势。 调整后，中联确定了在中国的策略重心：凭借自身在中国的市场地位与强大的IT需求，进一步加强自身业务，巩固在中国强大的客户基础，增加市场份额；把握中国系统集成及软件市场的强大潜力，并将重点放在银行及金融业；与国际商业伙伴一起提供高增值、客户化的软件及IT顾问服务。 其实，确定这些发展策略，中联花了相当长的时间，也走了一些弯路。经过总结和反思，中联最终认识到，策略调整和业务转型是很多公司都会遇到的，但转型的关键不是转，而是专注核心。静琨女士说：“转型一定要清楚自己公司的长处在哪里，而且一定要知道真正为公司创造利润的业务是哪一部分，然后一定要加强长处，加强高增值的部分，而不能削弱，削弱了就会陷入困难的境地。很多公司在转型的时候没有看清公司的长处和市场的发展方向，盲目跟风，人家转它也转，结果转着转着就没了”。 高增值如何实现 中联明确地将目标定在了迈向高增值业务，而高增值正是所有从业商家关心的话题，那么，高增值到底如何实现？静琨认为，高增值的实现，离不开大的投入和对市场的研究。中联拥有超过三百名技术员工、八个办事处及四个研发中心遍布全国，拥有自主知识产权的软件及应用方案，2002年还投入开发了17个软件，这种投入和持续的研究增强了中联实现高增值的信心。 为真正实现高增值，中联十分注重通过优化公司的架构与运作，其中包括软件研发中心为后盾，强化技术实力和效率，改善生产力及持续保持盈利。静琨介绍说，在做软件开发和服务方面，最重要的是组织和管理，合理调配人力资源，最大限度地发挥每一个员工的长处。比如在为客户做定制的软件开发时，成本是很高的，这样价格就成了在客户端不被认同的一个难题，所以集成商怎样降低成本就很重要。中联在为客户做最重要的系统设计时，以前是把国外银行业资深的专家和顾问请到中联任职，成本很高，现在则是采取让这些专家保持一个中联顾问专家的身份，有项目的时候请他们做指导的方式，这在无形中降低了成本；另外，在系统的实施构建过程中，需要投入大量的技术人员和系统工程师，这时，系统地管理和合理的人员调配就非常重要。 而高增值的一个重要组成部分是软件的研发能力。中联认为，自身遍布全国的四个研发中心是非常重要的资源。而且中联的四个研发中心各具特色：长春研发中心有一支稳定的队伍；北京研发中心有大量海外专家；深圳主要是专注于做外包服务和基于IBM的AS/400做系统开发；大连软件中心则侧重二三级城市商业银行的商业应用。 顾问式销售也是中联迈向高增值的保障之一。静琨介绍说：“现在我们对每一个销售人员都要求做到方案式、顾问式销售，我们会请银行业知名教授和专家为我们的销售人员作专业培训。而且，在销售人员、软件开发人员和服务人员的互动方面，中联会做大量工作加强他们的沟通和协调运作，使得销售人员的信息能直接和应用及服务挂钩”。 现在，中联还将客户群拓展到了国际范围，为国外的一些银行客户做开发和应用，尝试软件的外包出口业务。经过一年的调整，静琨现在的心态是，冬天过去了，春天还会远吗。 |
||||||||||||||||||||||||||||
