| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
|
 |
达方：制造商也要不断创新
童文臻 明基集团苏州键盘厂作为明基在苏州最早的工厂，在苏州拥有很大的知名度，因此1999年，键盘厂并入明基集团下属的达方公司后，使达方的知名度在苏州提升很快。 和出租车司机说到达方公司后，司机轻车熟路把我拉到了工厂大门口，下车和门卫说明后，门卫特别叮嘱，到达方往左拐。还没和司机说，司机开动车，说：“到达方往左拐，到明基往右拐。我们一天有时要拉几趟客户了。”司机的语气和神情带着一丝炫耀，表明达方业务的繁忙。 只拼价格会非常累的 “现在市场竞争很激烈，利润很低，现在大家都提‘微利时代’，那就还不错了，至少还有利润。而对于制造商而言，价格竞争更加激烈。但如果制造商只是在价格上竞争，会非常累的，我们必须不断创新，关注用户的需求，去找一些不同的点，给客户创造更多的价值，才能不断发展。拿Notebook键盘来说，我们不仅关注传统笔记本电脑市场，而且在开发一些新的应用领域，如在掌上电脑上的应用。”苏州达方电子有限公司副总经理刘书理从隔壁办公室拿来一个折叠键盘，熟练地演示。只有掌上电脑大小的折叠键盘一打开，可以方便插上掌上电脑，一拉开，就像一个笔记本电脑的键盘，非常方便操作，用完后折起来，又很好携带。像这样的产品，能够帮助厂商给用户提供更多的价值，促进掌上电脑市场的发展，自然能够得到厂商的认可，利润也不错。 达方的主业是开发制造电容、电感等专门电子零组件，这些元件电子产品基本都要用，比如一个双频手机要用一百多个电容，十几个电感；DVD要用两百多个电容、电感；电脑主机板要用两到三百个电容、电感，在材料方面属于高科技产品。因此，达方对于技术上的投入是非常大，2002年，达方申请40个专利左右，保证了达方能够在技术上不断推陈出新，也保证了达方在激烈的竞争中有合理的利润。2002年，达方的销售额有七个多亿，和明基电通无法比，但有一定的利润。 团体打单 规避风险 在祖国大陆如何开展业务，达方积累了很多经验，最关键的就是通过团队协作，相互配合。“业务人员是去打开一扇门，需要配套人员支持，包括生产、物流、研发等，因为客户需要的是产品做得好、快、便宜。对于制造商来说，规模、质量、技术、服务，都是非常重要的，因此业务开展不是业务人员的事，而是团队共同努力的结果。当然，在祖国大陆做业务，人情也是非常重要的，好的方面是和一个客户合作，除非自己出了很大问题，否则一般会长期合作，不像欧美的客户，说翻脸就翻脸。不好的是要开发一个新客户要付出很大的努力，甚至开始连人都不容易找。”刘书理谈了业务开展的经验。 达方的业务进展顺利，刘书理表示，键盘方面，国内市场，除了盗版外，有品牌的产品30～40%是达方代工生产的；电容、电感元器件，在祖国大陆开展业务一年多，目前在华东就有超过六十多家客户。“有的企业不是很透明、公开，生意挺好做，机会很多，但风险很大，在我国台湾省，和不太熟的公司做生意，有保险制度，通过保险公司，甚至自己给客户出钱买保险，保险公司也会去了解客户信誉情况，这样可以降低风险。我们宁愿少赚钱，也不冒过大的风险。通过团队做业务和选择客户，我们正在摸索降低风险的经验。”刘书理对记者表示。 由于和很多品牌厂商合作，刘书理对品牌建设也有深入的认识，“很多中国台湾企业因为看到祖国大陆市场很大，机会很多，想自己做品牌。但一定要清楚区隔市场，做自己的特色，而不要想通吃，否则很容易失败。不少公司原来是做制造的，缺乏品牌运作的经验，一些公司有的只是在中国台湾省的市场经验，虽然在台湾省市场占有率很高，但是祖国大陆地域广阔，差异性很大，一定要客观分析自己的优势和劣势。” 
达方生产的可折叠的掌上电脑键盘 在结束采访下楼时，记者忍不住问一进楼就产生的疑惑：工厂的员工穿拖鞋能够理解，为什么办公室的员工也穿拖鞋了。刘先生笑着说，一方面是因为办公室的管理人员要经常去工厂，去了解生产情况，如果要经常换鞋，那么他们可能就会减少去工厂的次数，不利于他们与生产人员的交流；另一方面是公司认为穿拖鞋使人处于舒适的状态，有利于提高工作效率和思维的创新。 创新在达方已经不是一句口号，而成为了一种文化。达方的经验不仅值得广大制造商借鉴，也值得品牌厂商深思。 |
||||||||||||||||||||||||||||
