| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
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给系统集成商把脉
贾裕泉 中国系统集成商的发展经历了这样几个阶段：最早的系统集成商出现在硬件集成方面，做的是布线、装机器等集成工作；随后一些SI开始做应用软件开发，包括OA系统等简单系统；接着出现一些专用系统像电信行业的计费系统、银行保险公司的管理方案，但采用的是客户提需求、SI提供技术支持的方式，是定制软件开发的概念；再一个阶段是一些公司经过积累，开始做一些具备自主知识产权的软件；然后出现拿别的公司的软件包集成在自身方案中一起为客户做实施的现象。 
德勤咨询（上海）有限公司北京分公司 企业管理咨询经理贾裕泉博士 SI的生存现状 现在，软硬件分销商在软硬件的安装、操作系统的安装等方面在探索新的利润增长点，他们标准化的运作实际上使得系统集成商失去了一部分业务；另外，在高端方面，SI受到ERP等管理软件厂商的挤压，因为ERP软件较为通用，同时又带有一定的管理思想，从应用成熟度、软件商的长期支持、支持升级和后续服务方面都占有优势，所以，集成商是在这两方面的夹缝中生存。 早期系统集成的进入壁垒较低，以前靠拉拢几个会做软件开发的技术人员就可以声称能做系统集成了，靠关系拿一两个项目也是有可能的，所以在这种情况下，造成了集成商行业的不规范竞争和行业不成熟，现在进入门槛明显提高了。 但毕竟有一些集成商开始脱颖而出，经过一段时间的积累后，形成一套半产品化的解决方案，而且形成了一定的行业积累和知识，他们可以把这种知识化作对客户的咨询能力，这已经超出了纯技术服务的范畴，他们已经不只是一群做技术开发的人，他们还可以给客户提供业务咨询，这就出现了专业化的划分。 在中国系统集成做得比较好的行业，像电信、电力、金融、教育、税务、政府等，这些行业带有一些专有特征，不是一般的咨询公司就能做的，咨询公司在制造业、服务业等行业，服务过大量的客户，也积累了相当的经验，但对这些带有一些中国特色和明显行业特征的行业，不是拿着国外经验就能套用的，国外的软件包拿过来要和这些行业的应用需求匹配也很麻烦。从这个角度而言，国外公司和国内公司是站在了一个起跑线上的。其次，在与企业的关系上，国内公司又具备优势，同时这些行业内又有一种现象就是认圈内人，只有做过与他们类似的业务客户，他们才会放心把单子交给你做，往往拿到一个项目后，就成了圈内客户认同的圈里人了。在这种背景下，在这些行业内已经涌现出一批系统集成商，具备一定的行业知识，同时具备一定的客户群，具备竞争优势。 SI面临的机遇和挑战 目前，对中国所有的SI来说，机会还是很多的。因为我国行业市场还处在改革和变化过程中，一旦业务模式转变了，IT需求的变化会很大。比如电力市场，将来电厂要自己报价跟客户交易，这种业务非常庞大，复杂性很高，现在大家都没有接触，这就是机会。以前电厂不用计成本，靠投资、运营成本就能报了，以后电厂系统要报实时价格，调整发电量引起的成本变化，这要求会很高。电信方面双向收费变单向收费引起的计费系统变革，都是商机。 SI面临的挑战是一些客户也会自身派生出一些新的集成商，来抢这块蛋糕。 SI需要注意的三大问题 对所有系统集成商、尤其是中小型SI而言，都普遍存在着一个问题：他们在给企业做系统集成和软件开发业务的时候，往往以业务系统为主，这些业务系统主要传递的是主营业务上的业务单据和管理数据，但是和财务系统的接口不好是目前国内SI的困境。现在国内财务软件已经专业化程度很高，很普及，同时价格也相当低廉了。但SI不可能去开发财务软件和相应接口，而财务软件公司又不愿意开放接口，所以财务管理和业务系统在客户端往往是两套东西，很多客户之所以想换财务系统就是他们请人开发了一套业务系统，但是和原有的财务系统不匹配互通，一个单据要出两遍，中间还要手工倒换，十分不便。像库存数据等往往是放在业务系统里的，财务系统查不到，这是很麻烦的，这是SI服务的软肋，怎样探讨一条和财务系统捆绑的出路至关重要。如果SI能和一些财务软件商合作，把应用系统和财务软件系统整合起来推给客户一套匹配、协调的整体系统，也许将来软件领域的整体格局会发生变化。 其次，我们看到国内一些客户准备更换原来服务于他们的SI，其中原因有几个，比如功能的扩展比较麻烦，客户原来在选择一家SI开发一套系统时，一般是做客户的主营业务系统，解决了一部分信息化需求，当客户想拓展IT应用时，原来的SI可能不熟悉那一个领域，这样客户就未必十分放心让他们来做，所以在企业扩展IT系统的应用时，一些SI会遇到麻烦。我们曾遇到国内的集成商找我们合作，因为他们说，自己能开发软件，但在企业管理方面、需求提炼方面希望我们来做，但客户一看SI绑着咨询公司做这些事情，对SI的信任程度就会打折扣。 另外，还有技术升级的问题，系统开发三五年以后，技术升级换代了，新的东西进来跟原有系统的衔接是一个问题，这时候要重新开发成本太高，这时候如何解决技术升级问题以及平台移植和衔接问题至关重要，是国内SI面临的问题。所以，SI的售后服务方面存在一些问题，当SI不能满足客户需求，很多客户的解决方法是重新买一套方案。 “打猎”的窍门 在系统集成商的传统商业模式中，是靠不停地拿到项目来向前发展的，这就存在一个问题，能否有效地利用现有资源，避免不必要的人员闲置和资源闲置，解决的方法就是靠规模效益。比如要保证拿到销售机会是10个，有可能性的是5个，最后实际做下来的是2个，这种销售漏斗管理模式是正常的，但SI要有足够的资源和规模来铺，要有足够多的销售机会才能保证这种商业模式的不间断和资源的有效利用，还是达到规模后会好一些。所以，靠项目的商业模式是“打猎”模式，而以产品为主的经营模式是“种田”模式。而且，如今打猎模式下，关键的不是锁定一家客户，而是能把一家客户的软件产品推广到类似客户群中，靠软件的产品化推广来获取效益。 do things right和do right things 在SI的拓展行业和行业积累方面，不能一概而论，取决于具体SI公司的风格，是稳健型还是积极拓展型，没有好与不好。SI怎么做行业拓展，这其实是战略咨询的问题。与SI的核心能力何在、软件方案特长何在、这些特长是否易于移植到其他行业、其他行业对原有业务有否促进作用、能否共享公司资源等有关。盲目扩张是没有益处的，一定要注意现金流。 项目管理、软件产品化、R&D、咨询式销售等对SI来说，都是很重要的。但对于每一个企业重点不同。有的企业还处于初级发展阶段，最重要的是拿单；随着企业规模的扩大，面临管理风险和客户服务的质量问题，加强项目的管理就显得越来越重要；然后，SI就面临成本的竞争，软件产品化问题就比较突出；有些企业项目管理和产品管理都比较完善，但拓展领域不够，此时新行业的产品研发最重要；咨询式销售则是在增加SI解决方案的附加值了，这是更高端的SI应具备的素质了。所以，在这些方面，有两条原则：do things right和do right things。第一项是把事情做好，主要是抓管理，第二项是做对的事情，也就是说做什么事情要有一个选择，就是战略定位和选择的问题，是经营问题。这两个问题都重要，SI企业应该根据自身所处的发展阶段来作出选择。 SI的未来 目前在系统集成商之间，已经开始出现分化，大一些的系统集成商开始出现规模经济，半成品化方案的重复使用频率开始增加，人员经验积累出来，项目周期更短，队伍协调配合的熟练程度增加，项目质量更高，这是良性的正反馈，会淘汰一些小的系统集成商。但不排除还会有新的公司加入系统集成行业，但这只是给他们一个进入的机会，并不保证这些新的SI能很好地生存下来。 今后，要在系统集成领域长期发展，必须具备两个要素：一个是深入扎根行业应用领域，获得专业的行业知识；另外，要获得规模经济优势，一定要把自身的产品复用性和不断拿单的能力培养起来，不能复用的话，成本会居高不下。 |
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