| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
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泰戈尔：开打服务器品牌“套拳”
周旭 近日，沈阳泰戈尔科贸有限公司与上海浙大网新赞禾科技发展有限公司合作，合资成立了网新赞禾沈阳分公司，这是国内第一家分公司。另据了解，网新赞禾今年展开了全国攻势，欲将其旗下的“易得”服务器推向全国市场。沈阳泰戈尔为什么要与网新赞禾合作、又为什么选择在东北地区几乎是空白的易得呢？ 选择易得 引入成长型品牌 “泰戈尔选择与易得合作，是因为我们看中了易得品牌的成长性。这样，我们便可以与易得共同成长。”沈阳泰戈尔科贸有限公司总经理柳青江是这样回答的。 据了解，经过两到三年的积累，泰戈尔经营的Intel架构服务器在东北地区已经有了一定的市场和渠道基础，“我们下一步的目标是进一步扩大市场份额，但是在竞争日益激烈的服务器市场中，单靠我们自身的力量来实现这个目标，会有一定难度。而易得在华东市场做得非常扎实，尤其是油田、教育等行业。目前易得产品开始了全国市场开拓，是一个成长性很好的品牌。我们双方通过合作可以优势互补，对不熟悉东北市场的易得来说，泰戈尔的渠道支持、客户基础可以弥补其在东北市场上的空白，同时泰戈尔可以借助易得全国市场整体规划、拓展的契机，进一步提高泰戈尔服务器在东北三省的市场份额。”柳总说。 目前，泰戈尔与网新赞禾的合作方式为合资，即双方共同出资组办一家公司负责易得在东北地区的经营。泰戈尔方面，只是服务器部门参与合作，其他部门保持不变，泰戈尔也将作为一家独立公司继续存在。据悉，这是网新赞禾在全国唯一的一家分公司，其余各大区均采取办事处形式，与此同时，泰戈尔经营的“Intel架构服务器”也已经改称“Intel架构易得服务器”。 树渠道品牌 发力二三级地市 “目前我们的渠道体系基本确定为，在每个主要城市找一家核心合作伙伴，即分销商，然后再寻找一家经销商，即系统集成商。我们将通过重点扶植核心渠道，树立渠道品牌，在局部区域内造我们的品牌影响，进而达到发展渠道、扩大市场的目的。此外，在努力发展沈阳、大连、哈尔滨、长春这四大主要城市的同时，我们将更加关注二三级地市的服务器市场。因为以前发展缓慢的周边城市，这几年已经进入了快速成长期，其发展速度将有很大的提升，这正是我们的机会所在。”柳总介绍说。 目前泰戈尔新的渠道体系正在搭建中。“我们是从去年7月份开始筑渠的，新吸纳进渠道体系的合作伙伴都会经过2到3个月的磨合期及考验期。”柳总介绍说，在磨合、考验期内，合作伙伴在当地市场的影响力、市场占有率及服务能力是主要的考核标准。柳总认为，核心渠道是整个渠道体系的中枢，一定的市场影响力及市场占有率是其支撑、影响下游渠道的必要条件。除此之外，泰戈尔也看中对下游渠道的服务和支持，“我们希望合作伙伴都有主动、积极的服务意识，这包括两个方面，一是指渠道对渠道，即渠道之间的相互协调、支持，二是指渠道对客户，即通常意义上的服务体系。由于二三级地市的消费意识、消费水平以及消费者对产品技术的了解程度都会滞后于中心城市，因此好的渠道、好的服务意识对我们开发二三级地市非常重要。” 据了解，新公司将于4月份召开渠道招募大会，进一步吸收渠道合作伙伴。同时，柳总透露，通过一系列的合作，“今年的目标是，年底挺进国有品牌服务器东北区乃至全国的前五名。” |
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