| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
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清华同方“超翔”商用机市场
销售目标定位高端 战略转型催生新品 张克旭 “五年前，清华同方投身于PC的硬件制造；现在，我们转型为信息平台整体方案的提供商。超翔商务电脑就是同方为商务平台时代打造的新产品。”3月28日，在上海召开的超翔商务电脑发布会上，清华同方副总裁、华东区总经理陈宇新宣布，同方将开创可信任的商务平台时代。 
超翔商务电脑在上海的发布是清华同方发力华东商用机市场的开始。 抢占一级城市 与许多PC厂商走向二、三级城市不同，清华同方这次发布的新产品主要追盯省市中心大城市，并把销售目标定位为高端。 陈宇新介绍，在华东，近几年清华同方一直采取“农村包围城市”的策略，产品主要定位在中低端，在地市等二、三级城市有很大的占有率和品牌信任度。“但随着中低端PC竞争的白热化，出现了不少非理性竞争的趋势，使我们感到要想取得新的发展，必须针对新的市场推出新的产品。” 
清华同方副总裁、华东区总经理陈宇新宣布：同方将开创可信任的商务平台时代。 对清华同方来说，一级城市和高端行业是有条件进入而且是必须进入的新市场。陈宇新把在地域和行业上的扩展称为“两个均衡发展”：在以前拥有大量二、三级城市的“农村土地”基础上，抢占省会一级城市等“城市据点”；在以前教育、政府等基础行业的导引下，进入财税、军队、能源等重点行业。 针对这种调整，清华同方这次推出的超翔商务电脑整合了目前的趋势性技术和应用性技术。清华同方计算机系统本部产品经理韩健介绍，现在大城市的重点行业用户非常容易受到趋势性技术的吸引，并很快转化为对实用性技术的现实需求。“所以这款超翔商务电脑的研发持续了近一年，一方面与Intel等上游厂商密切配合，采用了具有主流趋势的核心技术；另一方面清华同方把更大精力放在对核心用户需求的分析上，在安全性、可管理性和易用性上有很大改进。” 打造专业渠道 在渠道架构上，清华同方在华东采取了谨慎的渠道策略：执行严格的分销代理制，不会盲目全面铺开，而是集中在几家核心的专业渠道伙伴上。 对此，陈宇新解释，因为清华同方商用机在华东的客户目标比较集中，主要是通过行业采购的方式来拉动销售，对渠道伙伴的要求不是多而是专。“我们公司对商用机的定位主要是做规模，利润上没有太高的诉求，所以我们在整体架构和管理上会加大力度，保证核心渠道商的利润。目前80%以上的渠道伙伴对我们新产品能提供的利润是非常满意的。” 上海雨晨电子有限公司是清华同方在上海的一级代理商，该公司总经理吴献斌认为，清华同方以前在大城市发力不多，所以市场潜力大，并且“同方的销售经理只是关注渠道架构，不会直接来做客户，利润有保证。以前的产品做行业客户有些低端，现在随着超翔商务电脑的推出，开发行业市场更方便了。”吴献斌介绍说，在发布会现场就有行业客户想下定单。 但在超翔商务电脑走向大城市重点行业市场的路上，人员调整、渠道架构可能要半年时间，所以陈宇新认为：“我们在华东市场的真正发力会在第三季度，我们新产品的销售目标是占到所有产品销售的30%。” |
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