| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
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变革渠道 贴身服务
透视上海商用电脑市场 丁乙乙 在沪上行业用户争夺战的烽火硝烟中，众厂商已从前两年的一味力推相差无几的商用新品，转向细分不同需求推出贴合特定行业需要的定制产品。也许，这样的做法更加合乎行业用户的胃口。另一方面，众厂商也在不断挖掘更有效的渠道，并适时出击原本由国外品牌一手包办的金融证券等高端市场，同时也推出服务外包项目，不断开拓新的业务。 
在日前举行的上海郊区信息化工作会议上传出信息，2002年至2004年是郊区信息化建设重点突破的阶段，郊区与市区在信息化建设上的差距给让众厂商又嗅到了商机。 争夺客户 好渠道是成功的一半 在沪上商用市场打拼的众厂商都知道，每年的岁末年初，正是信息化采购最旺盛的时候。去年底到今年初的两个多月期间，方正科技与微软联合开展了主题为“完美体验——方正商祺3200/9000+Windows XP组合促销”活动。 在此次促销活动中，除了面向最终用户，通过直邮、巡展等方式使促销信息直接传播到最终用户层面，方正科技也充分考虑了渠道伙伴的利益。此次促销广告全都清楚标示代理商公司名和联系方式，让行业用户一目了然，能够很清楚地知道当地方正电脑代理商的基本信息。此举不仅推动了促销活动的顺利开展，而且也提高了代理商在区域市场的影响力。促销期间，方正商用电脑取得了200%的高速增长。 实达上海公司总经理朱剑亭在采访时告诉记者，实达电脑今年将在华东区域初步建立区域物流平台运作体系，同时在渠道基础比较雄厚，二、三级市场发展比较成熟的地区如无锡、常州，变革零售渠道模式，大力发展金牌专卖店体系，建立强大的终端零售渠道。在行业市场方面，将主要依托行业代理和系统增值商，以教育和政府采购行业为主要客户群，提供完整的硬件解决方案。通过一系列的举措，今年实达电脑渠道将从单一产品线销售向多产品线转化，从二级渠道模式向扁平化渠道过渡，并不断提升自身的解决方案提供能力，增强渠道的获利能力和凝聚力，为实达电脑的战略转型奠定坚实的基础。 TCL电脑科技有限责任公司上海代表处首席代表汤征宇告诉记者，近日，TCL与上海市教育厅合作的“跃龙门校园工程”取得了好成绩。目前，TCL已完成上海市1599所中小学的多媒体网络教室建设。汤征宇表示，TCL在选择渠道商方面，并不强调渠道分销商的规模，而是看该分销商是否专注于教育行业，是否与有关部门建立了长期的关系。汤征宇表示，从某种程度上来讲，有了好的渠道商，就在争夺行业客户的战役中成功了一半。 出新品 从“千篇一律”到“量身定制” 2003年3月，方正商祺N100电脑在沪面市，此款新品是面向银行、零售点、学校、医务室和小型企业特别设计的。而之前推出的方正文博系列教育电脑，则面向电子多媒体教室、学校“班班通”工程、校园机房专用机、电子阅览教室、校园办公管理等不同应用需求。 联想商用台式电脑事业部总经理陈绍鹏表示，联想的商用电脑分为三大类型，其中开天系列为商业用户提供具有全三维品质的商用精品，这类产品可应用于大型运算、办公自动化领域，如防伪税控专用机和双网隔离机型商用电脑。而联想启天则是以“高性价比、高度集成、高安全性”为主打特征的教育电脑。面对华东地区特别是长江三角洲的制造业中小企业集中的特点，联想提供专为中小企业单机商务应用量身定做的扬天商用电脑系列。去年底，联想开天6800上市之际，陈绍鹏特地在发布会上安排了一个向上海市政府赠送电脑的仪式，对政府行业市场的渴望溢于言表。 实达上海公司朱剑亭认为，企业级用户是个复杂的群体，商用电脑泛泛的共性功能在个性化需求面前显得势单力薄。而企业的所有制形式、管理者的特色等因素，都有可能导致企业对信息化整体解决方案需求的个性化、差异性和多样性。因此，除了通用标准的商用PC以外，实达在针对专业标准研制的商用PC方面推出了专为防伪税控系统而设计的税控专用机9899028型。实达税控专用机注重专用性与用户TCO的协调，在配置上坚持好用、够用的原则，以降低税务部门的采购成本。 打出服务品牌 适时出击外包 在日前结束的实达行业用户走访活动中，实达在江苏江阴与江苏江阴市第一中学等数位行业大客户签订了外包服务合同。根据协议，实达电脑将对以上客户实施全方位的IT服务支持。 朱剑亭表示，国内的外包服务经过前段时间的炒作，似乎已经全面兴起，可是如此规模同时签约几个大客户的事情还未曾有过，这充分说明实达电脑强大的企业实力。同时，实达电脑也清醒地认识到，谁能将服务做得最深，做得最踏实，谁就能赢得最多的客户。 联想商用台式电脑事业部总经理陈绍鹏也对服务外包形式表示了认可。他认为，随着国内一些超前企业和行业逐渐接受外包服务，外包服务所涉及的行业也越来越多，涉及的领域也越来越多，这就要求外包服务厂商在技术储备、人才储备方面投入较大的财力，给予客户全方位的支持。联想等大的厂商会在外包服务方面，为其它公司做出榜样。 挑战国外品牌 进军高端市场 上海是金融证券公司云集的城市，但目前这一领域基本被一些国外品牌占领。 对此，上海市政府采购中心秦志龙分析道：“与国内产品相比，国外产品的性能普遍要好，稳定性、安全性等方面更出色，用起来更放心。” 事实上，在金融、电信等行业，由于涉及到大量的关键性数据，一旦发生问题，往往损失不可估量，因此这些行业在选择商用电脑的时候，更关注的是产品的安全性、可靠性，而不是产品的价格。国内商用电脑虽然在这些功能上有所涉及，但大都是初级的一些软件的加密，安全系数比较低，这也是国外产品在这些行业得以一枝独秀的主要原因。 令人欣慰的是，在国内品牌电脑厂商的努力下，这一格局不久后将改变。日前，清华同方研发的超翔系列商用电脑已正式推出，该产品能够满足金融、电信等行业的“苛刻”要求。清华同方市场经理李维娜表示，随着市场份额的不断增加，高端市场已经成为国内商用电脑的下一个争夺热点，联想、清华同方等均有相关产品问世。随着性能的不断完善，安全性的逐渐提升，国产商用机在高端市场挑大梁将成为必然趋势。 上海市政府采购中心秦志龙也告诉记者，在采购过程中，他们很青睐那些有实力的大厂商，政府机关的电脑系统对稳定性和安全性要求相当高，有品牌的大厂商在产品上有一定的优势。在以往的项目中，不少厂商提供台式机、扫描仪、打印机、服务器以及IC卡管理系统的电子政务解决方案，比较符合政府的需要。眼下，上海政府正积极推进郊县信息化进程，他呼吁厂商要注意气象、水利、土地、森林、环保等各种信息资源的整合和开发。 记者了解到，未来三年，上海将把社区信息化作为城市信息化的重点工作，到十五期末，全市80%的街道将达到社区信息化的功能性评价标准。届时，一定会引发商用市场新一轮的竞争高潮。 |
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