| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
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陈宇新：在地方市场耕耘
薛爱沙 登上远洋货轮，在浩瀚的大海上遨游，陈宇新的职业曾让同学们羡慕不已。但谁也没有想到，四年之后他会去做IT产品销售，更没有想到，他很快成为一个销售的行家里手，还步步高升，成为清华同方销售一线的优秀领导者。 
陈宇新，1968年生。1986年在华东船舶学院自动化专业读书，1990年毕业后在江苏省海洋运输总公司工作。1996年进入IT行业，开始行销职业生涯。1999年到清华同方华东大区工作，历任江苏地区经理、华东大区总经理、总部商业电脑事业部总经理、总部台式电脑部副总经理兼华东区总经理、总部销售中心副总经理兼华东大区总经理。 初出茅庐 一举成功 漫长的四年过去了，在远洋轮狭小的船舱里常常一呆就是几个月，陈宇新不免感到气闷和压抑。他常常站在货轮栏杆边，远望茫茫无际的大海发愣。一次远洋归来，回到久别的南京，满腹惆怅的他与中学好友诉起苦来。一家国内知名IT企业刚好要筹建南京办事处，同学推荐了陈宇新。第一次与IT企业老总会面之前，从未做过销售的陈宇新心里一直忐忑不安。见了面，话匣子一打开，他的紧张和不安消失了，谈吐和反应能力立刻得到了老总的赏识。 初次担任江苏地区销售经理的陈宇新并不轻松，当时这家服务器和小型机生产企业刚进入市场，销售经验不多，品牌知名度还不算高。公司没有向南京办事处拨一分钱，完全靠销售产品周转，所面临的困难可想而知。陈宇新说：“在远洋货轮上，我主要负责电气设备维修。船上的设备坏了，要求立即诊断出问题，并迅速排除故障。长此以往，我的快速反应和处理问题的能力得到了极大的提高。就像过去排除设备故障那样，我认真分析市场和现有条件后，决定利用父母在高校工作的便利条件，把教育领域作为进入市场的突破口。” 第一步从东南大学信息中心开始，他通过与别人合办产品展示活动、介绍产品技术特点、推荐应用解决方案，很快赢得了第一单。之后，他又将活动推进到南京大学、南京邮电学院等多所大学，第一年营业额一下子做到了四五百万元。 开渠修路 拓展市场 陈宇新不是个小富即安的人，他需要在更大的舞台上释放心中燃烧着的激情。一次，一位熟悉的清华同方老总以调侃的语调笑着要他过来一块干，他只当是句玩笑话并未在意。几个月后，这位老总突然找到他，表示要把清华同方江苏地区经理的位置交给他。清华大学开放的学风陈宇新早有耳闻，他相信这里能给他自由发挥的更大舞台。 新官一上任，头三把火该怎么烧，对江苏区域市场了如指掌的陈宇新已心中有底。他认为，品牌造势+渠道延伸是迅速推进市场的有效途径。在继续扩大现有的南京和苏州市场、提升品牌形象的同时，应当修筑更多的周边市场渠道。对经济发达的重点市场，更应采取各个击破、以点带面的发展策略。铺设地区渠道，既要坚持充分覆盖，不出现空白地区，又要考虑渠道的合理性。他解释说：“重点区域市场难免会出现渠道的多重性，渠道分布合理，比如一个地区有1～2个重点扶持的核心伙伴，能作为当地品牌推广、信息上传下达、行业大客户关系的平台，协同我们把销售策略传达给用户，实现区域市场的有效销售，这就是合理的。相反，伙伴过多，相互之间不合理竞争，反而会削弱市场推力，影响销售。” 经过努力，目前清华同方在江苏的销售队伍已有3家大分销商、100家核心二级渠道和近80家正式授权专卖店。从苏南市场起步，逐步带动扬州、南通等市场；从教育行业做起，再推广到电力、财政、政府机关、公安、政法、金融、保险、电信；先做家用机再推商用机，先通过代理销售再开专卖店。一步步推进到2002年，清华同方电脑在江苏的销量已比陈宇新到任前的1999年增长了四五倍。据IDC统计，2002年江苏总容量占全国的9%，清华同方在江苏地区占有的份额远高于这个比例。 有的放矢 兼收并蓄 多年在江苏市场耕耘，陈宇新熟悉了各个城市的电脑市场，了解了地方经销商的需求，还掌握了地方市场的变化规律，积累了丰富的运作经验。2001年底，他被总部调任商用电脑事业部总经理，次年商用与家用电脑事业部合并成立台式电脑部，他担任了这个部门的总经理兼华东大区总经理，今年他又被委任为总部销售中心副总经理兼华东大区总经理。 各地经济发展不平衡，对电脑产品的需求存在一定差别。在华东地区运作成功的经验未必适合全国其他地区，即便是江苏的苏南、苏北地区也由于经济条件的不同，在产品的选择上存在一定差异。在不同城市一刀切地采取相同的销售策略是不行的。陈宇新举例说：“华东经济发达，居民购买力强，一个城市5～6家专卖店能同时生存，换到西北或东北就行不通。对消费类市场容量不大的城市，突出核心渠道与发达城市是一样的，在数量上则应有所控制。在市场偏小的城市应尽量选择当地最具实力的经销商做合作伙伴。一个城市专卖店数量不多，单店销售能力就会提高，发展才能成为可能。这几年，全国各主要城市的信息化都有了长足发展，西北和东北地区商用市场与华东相比并不小，只是在经费的多少、采购的方式上有所差异。我们在产品与销售上有针对性地进行了一些调整。比如，对购买产品档次低、付款条件差一些的地区，在某些阶段提供性价比好的专供机，甚至把客户付款周期延长至2～3年。厂商对欠发达地区的宣传少于发达地区，这些城市居民的消费心理还不成熟，我们就加大宣传攻势，把在发达城市司空见惯的促销活动搬到经济欠发达地区，这样不仅眼球的吸引力远大于经济发达地区，对提升清华同方品牌形象，刺激当地销售，也能起到积极作用。” 采访手记：清华同方一改从京城下派“封疆大吏”的惯例，把在江苏管理一个小区域市场的陈宇新提升为全国区域市场的负责人，不能不说是精明的用人之道。从总部下派到地方的干部，需要一段很长的时间了解区域市场。陈宇新多年耕耘地方市场，让他这个在前线作战、具有实干精神的将军去指挥更大的战役，既发挥了他的长处，也给了他更大的发展空间。 |
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