| 出版日期：2003-04-07 总期号：1204 本年期号：23 |
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网络市场在调整中扩大
蒋荣成 多家业绩高速增长 在记者采访的几家网络产品厂商中，一个普遍的印象是，2002年各家的销售都有显著的增长。据华为技术有限公司成都办事处渠道经理周星介绍，去年在数据通信这一块业务中，华为整体的销售增长率是200%多，四川地区达到了150%以上的增长。周星说，2001年，华为已经在数据通信这一块市场中，市场占有率居国内厂商的前列。2002年，由于大力推广海外市场，也一度给国外品牌带来了压力。而据实达网络科技有限公司网络产品事业部分销部西南区域经理陈育锋介绍，在2002年市场逆境中，实达网络产品仍实现100%增长目标。 在网络产品高速增长的背景下，各家对今年的预期也相当高。据友讯网络成都办事处总经理孙轶介绍，D-Link今年在西南的销售目标是1.5亿。这与去年的销售业绩相比，增长了200%多。高目标的制定源于对今年网络市场的看好，孙经理说，单从无线网络这一块来看，估计今年市场规模会增长50%以上。实达把自己的成绩归结为他们从年初时就开始的战略转型，从“锐捷计划”到推出锐捷品牌。实达网络今年将进一步加大在高端产品和金融行业方面的投入。 很多商家调整组织 去年，网络厂商们纷纷对各自的组织结构进行了调整。华为的周星经理介绍说，从去年8月起，华为取消了以前的大区制设置，将各地的市场开拓工作落到了各办事处，这使得各行业的工作更为对口，负责市场开拓的人员增多。以前，华为把行业市场分为金融、非金融两大块，现在，则被分为：政府、金融、教育、电信、综合与运营商六大块。针对每个行业，办事处内组成一个行业小组，由组长带领销售、技术支持、服务等人员，全方位地进行市场开拓。 实达网络西南区域经理陈育锋介绍，在实达网络推出新品牌的同时，实达网络还要用“锐捷”理念来重新架构企业的组织运作体系。2003年，实达网络对公司组织机构进行了重大改革，成立了独立的网络产品事业部，把网络产品的研发、市场营销、销售和售后服务集中在一个统一的产品组织里。一旦客户项目开始启动，实达网络就能立即调动售前、售后、业务、研发人员组成项目小组，确保能用最短的时间，最大限度地满足网络用户的应用需求，使得实达网络能够对用户需求和市场变化高度“锐捷”。 在友讯网络方面，今年人员从8个增加到25个，并在重庆、昆明、贵州设立了联络处，由此，友讯网络将过去以成都为中心，变为从西南各中心城市，开拓当地的行业市场，扩大了渠道覆盖面。 政府、教育市场扩大 厂商积极应对 去年，电信网络的需求萎缩，政府、教育网的需求开始增加。在华为新的六大块市场划分中，政府与教育分列其中，并与传统的优势行业电信并列。这在另一方面也显示出市场需求已经发生了深刻的变化。 目前，企业网成为新的增长点，也就成为了网络厂商的必争之地。据思科成都分公司有关人士介绍，思科今年将在教育、制造业、医疗行业中具体实施市场推广策略，包括：“网络校园行”、“网络化制造”、“数字化医疗”等计划。思科将通过解决方案研讨会、电话访问、网上推荐、直邮刊物等形式与客户进行直接交流，帮助客户了解和掌握思科网络解决方案。 据实达的陈经理介绍，按照“敏锐把握应用趋势、快捷满足客户需求”的经营理念，实达网络今年将进一步加大在高端产品和金融行业用户方面的投入。在金融、保险行业保持优势的情况下，下一步定位在政府（包括十二金和党政网）、教育方面。他特别指出，目前西部教育网建设工程开始陆续落单，教育网会是各网络厂商争夺的一个重点。 友讯网络的孙经理认为，虽然电信运营商在去年的需求有所减少，但今年看来，仍然有一些新兴业务引人注目。据了解，目前，四川的移动、联通等运营商开始在一些机场、酒店建设无线网络接口，大有形成无线网络的“圈地运动”的势头。此外，联通的IP电话超市在四川各地的兴起，也为网络产品厂商提供了新的商机。 |
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