| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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商用PC立体竞争 浪潮誓进前五
徐昕 商用市场无疑是众多PC厂商争夺的焦点，特别是经过1999年和2000年的商用PC采购高峰之后，重点行业的PC采购已趋于饱和，新的应用不足和新的行业拓展不佳更加剧了商用PC市场的竞争。 如何增强自身的竞争实力，如何在高度同质化的PC产品中脱颖而出，对此，浪潮制订了循序渐进的发展规划。浪潮商用PC产品经理黄刚表示：“2002年是浪潮的立足阶段。在这个阶段，浪潮不仅提出了行业PC的理念，更在教育行业整体增长达到112%的带动下，促成了其他一些相关行业健康稳步的增长。在立足的基础上，2003年浪潮将进入攻关阶段。在这个阶段，浪潮会承受来自大企业的挤压和小企业及一些家电厂商追赶的压力，但浪潮会保持已有的优势，从专注商用领域、面向行业应用、注重产品品质、建立双赢体系这四方面重新丰富浪潮电脑品牌的内涵。” 专注商用领域 去年，浪潮对外宣称放弃家用PC和其他一些消费类IT产品，主攻商用PC和服务器市场，选择了一条完全专注于商用领域的道路。正所谓因专才能精，浪潮凭借自身对商用市场的透彻理解，提出了商用PC市场的立体竞争模型，认为目前的商用PC市场已经进入了立体竞争时代。 
黄刚认为，联盟也是浪潮的重要应用策略之一。浪潮会通过一系列的策略合作，来与战略合作伙伴一起打造新的行业应用链条。 在浪潮看来，构成底面的品质、运作和渠道是最值得关注的3个方面。其中运作代表了一个厂商的总体实力，同时也代表了成本，它包括了上游议价能力、预测计划能力、流通能力等，如果运作能力不强，则说明厂商的综合实力在下降；品质代表了上游合作伙伴利益，它包括配件、生产、检验、检测等内容；渠道则代表了下游合作伙伴利益，它包括了渠道拓展、渠道质量和渠道的多元化等。 基于目前对PC市场竞争的认识，浪潮在2003年会从以上三方面入手，来提高自身的竞争能力。 面向行业应用 黄刚指出：“应用是拉动市场的原动力。”而商用PC的应用归根结底是面向行业。在2002年提出的行业PC理念的带动下，浪潮在几个重点行业，特别是教育行业取得了较大的成功，成为教育行业中的一个优势品牌。 2003年，浪潮除要继续巩固和扩大在教育行业的优势地位外，还将进一步扩大行业PC的优势领域，在全国范围内重点开拓两个新的行业，即电子政务和与Intel合作下的网吧娱乐业，而作为传统行业的税务、金融、制造业和医疗等，浪潮会一如既往地保持关注。 应用离不开解决方案。2003年浪潮会根据教育、税务、政府、金融等重点行业不同的行业特点推出不同的解决方案，如教育行业的风帆数字教育方案、税务行业的金税方案、政府行业的电子政务方案等。此外，浪潮还会推出更具个性化的培训方案和有针对性的资金方案，比如在教育行业使用“资金信贷”模式，而在其他行业推广“租赁信贷”模式等。去年浪潮在教育行业推行的“五位一体”模式获得了客户的认可，今年浪潮会将网吧娱乐业也完全按照这种模式推行。 同时，为能更好地在应用方面提供保障，浪潮今年还会推出行业特色服务并组建行业专家服务队伍。如教育行业特色服务的原则是“啄木鸟”式的，即提前、主动服务，力争在用户使用产品之前把问题解决。“啄木鸟”服务有定制和通用两种模式，这有别于被动的“救火式”服务。 注重产品品质 商用PC品质的重要性不言而喻，尽管在目前来讲对商用PC产品的应用品质还没有一个固定的评判标准，但浪潮始终认为，品质是浪潮电脑的基础，不会因为成本的因素而造成品质的下降。针对经费相对紧张的教育行业和中小企业市场，浪潮认为PC厂商应该为其提供高质量的产品和服务，最大限度地降低总体拥有成本，提高总使用效益。正如黄刚所说，“商用PC的品质包含了规划、设计、制造、检验、采购等多项内容。浪潮在制造和检验环节具有优势”。 这种优势一方面来自于从事PC生产多年所积累的经验，另一方面浪潮将服务器的一些生产、检验、检测技术引入到了PC产品中，如方案测试、网络压力试验等，能够保证生产制造的高起点和高质量。另外，浪潮还具备相当完善的4“Q”检验体系，即VQA——供货商质量认证，IQC——部件入厂检验，PQC——生产过程检验，OQC——产品出厂检验，这种体系使得每一台出厂的PC产品都是可控的。 
品质、运作和渠道组成了多面体的底部面积，代表了厂商得以健康发展的根基；应用价格比是多面体的高，这说明应用是市场或是用户需求的主要拉动力；多面体的体积代表了厂商的核心竞争力，也就是说，品质、应用、渠道和运作4个变量的变化会直接影响厂商竞争力的强弱。 在规划和设计阶段，浪潮首先会紧跟PC发展方向和客户需求，并将之在规划设计时体现出来；其次，浪潮会和上游合作伙伴紧密合作，提高供应链的管理能力，保证采购配件的品质过硬，生产预测准确；第三，浪潮会加强与Intel公司的合作，将在2003年成为Intel“稳定商用平台”计划的国内两大核心OEM合作伙伴，与Intel一起在全国各地和各个行业推广稳定平台，提升浪潮电脑的“品质”知名度。 不难看出，浪潮对产品品质的要求贯穿于每一个环节，而且即使某一环节出现问题，浪潮也能够及时追溯并将其解决。2002年浪潮的PC整体出厂合格率达到了98.9%。优良的品质保证了客户的忠诚度，因而在2003年浪潮会继续提高产品品质，争取做到中国商用PC市场上的品质第一。 建立双赢体系 2003年对于浪潮的渠道策略来说是一个崭新的开始。在这一年里，浪潮会改变以往扁平化的渠道体系，而建立行业和渠道双赢驱动的体系，即“分销+行业代理”，以提高覆盖能力。 为此，今年浪潮将在去年的基础上把下游合作伙伴的利益放在首位，拓宽渠道，让渠道体系更加丰满。“分销+行业代理”的模式，一方面能够很好地保证浪潮主要行业的行业代理商的占有率和对市场的把握度，能够将较小的代理商或金牌代理商合并到分销代理商中去，这样做的好处是在减少渠道数量的同时，增强渠道的核心力量。另一方面，分销商能够成为浪潮在当地的品牌代言人，是浪潮渠道建设中最为中坚的力量之一。利用分销体系降低扁平化的管理成本，提高市场覆盖能力，还能保证预测、生产的前瞻性，提高浪潮电脑的市场占有率。 记者观察 进入2003年总体商用PC市场前五名的目标。这就是浪潮商用PC产品经理黄刚勾勒的未来蓝图。浪潮的成功得益于“走专注化道路”的发展战略，专注于整个商用市场，在业内重新塑造浪潮电脑的品牌内涵。 据黄刚预计，2003年商用PC市场总量为732.1万台，年增长率约为10%，市场前景并不乐观。从浪潮的发展规划不难知道，浪潮现已经过了2002年的立足阶段，跨入了2003年的攻关阶段。尽管在这个阶段，浪潮将面临前所未有的压力和考验，但浪潮发展具有战略攻关意义重点行业的目标十分明确。浪潮将精心梳理自己的PC产业链，锻造自己的核心竞争力，使重点行业的销售再跨上一个新的台阶。 |
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