| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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华胜天成：服务于用户的核心战略
徐昊 在系统集成商的眼中，服务应该是怎样的概念？华胜天成服务分公司的副总经理任向军给出了他的观点：“IT行业里，从咨询、方案设计、工程实施、运行、维护到方案应用的修改和功能的添加，都可以是服务的元素。如果进一步细分，则可分为两部分：一是系统集成部分以及项目管理部分；二是之后的维护及再次的更新方面的服务，这一部分又有两个含义，一是对现有系统进行运行维护和支持，二是我们更重视的主动服务措施。华胜天成始终强调的就是‘服务’的概念，我们把每件事情都当作服务来做，我们的基本出发点就是：服务于用户的核心战略。” “挖金矿”与“服务模式” “去年，我们的纯服务产品完成了近四千万元的收入。”华胜天成的市场总监袁渊介绍说，而能够有这样的成绩，是因为华胜天成坚持了“服务模式”。“做系统集成可能相当于挖金矿，挖完了之后你就得找下一个矿，而现在我们做的系统支持服务则是一种长期的合作，如果客户对我们的服务满意，他们就会与我们续签服务合同，我们因此就会有长期和稳定的利润。服务模式对我们而言是非常好的模式。”袁渊说，过去，客户拿到一套系统首先就问能打多少折，现在则问“你的东西能给我创造多少价值，我为什么要上这套系统”。随着市场的发展，集成商的客户提出的要求更高了，但是袁渊表示，客户需要集成商为其提供更多的价值，留给集成商的利润空间也增加了。当然，这也对集成商的综合实力和专业能力提出了更高的要求。 
北京华胜天成科技股份有限公司是业界知名的系统集成商。最近，他们刚刚获得了系统集成商的二级资质认证。这个提出要作“国内一流信息技术应用服务提供商”的企业是怎样定义和规划他们的服务业务的呢？ 对集成商而言，完成一个信息系统的生命周期包括规划、设计、实施、运营、培训、升级以及完善。“我们的服务把这个周期里所有对系统集成商提出的要求都认为是服务的需求。”任向军说，“我们的战略就是要提供整个信息系统生命周期的应用和支持服务。” 最近，华胜天成与Logical公司携手，为浙江联通完成交互式短信集成的项目。“我们在这个用户现有平台的基础上，帮助其提升了系统的潜在价值，开发了新的增值应用业务。这就是我们服务于客户的核心价值的一个具体表现。”任向军说。 在任向军看来，服务竞争的要点在于咨询规划能力。“我们必须做好规划。”任向军说，“不仅要规划好一个信息系统，还要规划好如何使用这样的系统，怎样在此系统上开发更多功能、节约更多成本。我们将尽力了解客户的潜在需求，再了解有什么样的技术能满足这样的需求，在此基础上为用户做增值业务。”目前，华胜天成在电信增值业务和基于高端Unix平台的计算和通信平台方面有很强的规划实力。 “大而全”与“高精尖” 可能每个系统集成商都希望自己的业务发展得“大而全”。最初，对很多集成商而言，是用户想要什么，他们就去集成什么，以至于干的活有点像“搬箱子”，系统集成商这个概念也似乎被炒滥了。“其实业界对我们有误解。”任向军说，“把我们同硬件平台提供商混淆了。其实，真正的系统集成商应该是能够把包括传输媒介、计算平台、网络平台、中间件、应用软件等集合在一起而做成一个信息系统，国内能做成这样的系统的集成商并不多。综观业界，成功的集成商都在某个领域有优势，他能在这个领域为用户创造具有价值、而别人无法替代的解决方案。” 华胜天成同样以这一原则要求自己。“我们钻研得比较久的产品是Sun、Cisco、Avaya、Oracle的产品，但用户可能会有IBM、HP的产品，他们会希望我们来对其全部的产品进行服务。”但是，任向军强调，在发展过程中一定不能丢掉自己的核心竞争力的产品和技术，在做“大而全”的同时，更要做到“高精尖”。 “我们是Sun授权的Service、Java和考试中心，这在国内是不多见的，这就是我们具有核心竞争力的技术。在软件服务方面，我们也重在抓自己在业界做得成功的产品，比如互动短信和结算等。” 为了支持这样的发展，华胜天成构建了一整套的服务体系。“我们的服务体系包括售前的规划、设计部门，以及销售服务部门、工程技术部、PS部、PM部门以及培训部门等。”任向军说，“我们提供的是全生命周期的服务，我们的发展战略是：尽可能发掘自己的优势，深入到行业系统里，再将我们的业务和所提供的价值逐渐延伸。”而问及华胜天成的发展目标，任向军答道：“要成为国内一流的信息技术应用服务提供商。” |
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