出版日期：2003-04-14　总期号：1206　本年期号：25

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场 IT培训与认证专刊 东北专刊 华东专刊 华南专刊 西北专刊

言论 　　渠道分布 　　重点区域市场难免会出现渠道的多重性。渠道分布合理，比如一个地区有1～2个重点扶持的核心伙伴，能作为当地品牌推广、信息上传下达、行业大客户关系的平台，协同我们把销售策略传达给用户，实现区域市场的有效销售。相反，伙伴过多，相互之间不合理竞争，反而会削弱市场推力，影响销售。 　　—— 清华同方总部销售中心副总经理兼华东大区总经理陈宇新表示，渠道布局是影响渠道竞争力的主要因素。 　　不敢接的项目 　　现在很多项目我们都不敢接，因为不少教育工程都是缺乏资金，以前拖款还是三个月、一年，现在有的是3年，甚至在一些项目中有拖款5年的情况，而项目本身的利润并不高，只有几个点，甚至在一些回款好的项目中，我们的硬件基本上是平进平出。 　　——某经销商表示，虽然现在很想接项目，但拖款太长的项目实在不敢接。 　　收获 　　以前我们只是在做产品，市场操盘能力很弱，公司的管理也不规范，渠道建设、商务流程的概念很模糊，而在与同方的合作过程中，我们各方面的能力都有了很大提升，市场操盘能力大大提高，在配件产品分销上，市场运作的能力比以前有了很大进步。 　　合肥蓝地公司许风华总经理欣喜地表示，和大公司合作，不仅能够赚到钱，更重要的是能够学到很多管理经验。 　　门当户对 　　不要太大的，不要太小的，要找对代理你的产品充满渴望的。 　　——中宝运通有限公司总经理周荣正表示，好的产品进入国内市场，选择好合作伙伴至关重要，首先要找那些可以扶持的代理商，其次最重要的是代理商对你的产品非常感兴趣，对未来的事业充满信心，这样将产生令人惊叹的能量。 　　传播经验 　　在地市市场，厂商的资源无法覆盖到，需要分销商去开拓，因此渠道在几年内还是大有前途的，相比较地市的公司，我们在直接客户的开拓、信贷管理、市场运作都存在优势，他们的很多困惑是我们曾经也面临过的，把这些经验和他们共享，对提高渠道的忠诚度和渠道的效率是很重要的。 　　——合肥明基公司总经理唐伟表示，公司的经验能够帮助合作伙伴少走弯路。 　　地段的作用 　　上海是个十分成熟的市场，竞争激烈，零售生意十分难做，同时，上海市场也十分规范。上海市场很大，也很散，不同地段的电脑商场生存意义完全两样，一些初来乍到的商家根本找不到市场重心。 　　——上海一经销商表示，自己有时都因为判断失误，选错了地方，新进入的商家就更容易犯错误。