| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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朗科渠道发力行业市场
朗科公司2003年渠道大会侧记 覃特 看着台下济济一堂的合作伙伴，朗科总裁邓国顺心中感慨万千，他不由得想起1999年10月朗科优盘第一次在高交会上露面的日子，那时面对熙来攘往的人群，他和如今公司的副总裁成晓华忙着不断跟人介绍刚刚面世不久的朗科优盘，然而这块市场有多大？怎么做市场推广？他和成晓华那时候也是底气不足。 
朗科总裁邓国顺在渠道大会上致辞 如今四年过去了，“市场”对于朗科公司这样定位于“技术驱动型”的企业而言，一直都还不能算是一个已经高枕无忧的问题。“我们一直都在学习如何做市场”，在邓国顺看来，其实朗科公司出台的很多市场策略都是在做市场的过程中一一总结出来的。即使是很多合作伙伴，也是在“战斗最激烈的时候火线加盟的”。不过众多合作伙伴的加盟以及他们的努力至少让邓国顺增添了许多底气，“没有合作伙伴，就没有朗科的今天。”这是邓国顺在朗科2003年度渠道大会致词中，反复强调的一句话。 “全面取代软盘软驱” “用优盘全面取代软盘软驱”，这是朗科公司自成立以来一直旗帜鲜明打出的口号。 邓国顺表示，2003年将是闪存盘向软驱发起“渡江战役”的一年。2003年的闪存盘行业发展进入到高速成长期，市场竞争将更加激烈。一些弱势品牌与缺乏核心竞争力的品牌将逐渐丧失现有的市场地位，并最终消失掉。而朗科公司的目标则是销售收入翻一番，占领国内市场50%以上的份额。 赛迪顾问的统计数据表明，国内移动存储已拥有了一个品牌超过百家、年产品销量达到370万片/台、市场销售额突破13亿元人民币的庞大市场。在全球IT萎缩低迷的大环境下，整个移动存储市场取得了销量国际市场增长超过20%、国内市场移动硬盘产品增长近300%、闪盘产品增长超2500%的惊人成绩，成为了IT数码年中的最大黑马。而目前国内配置软盘软驱的台式PC超过一千万台，如果朗科的计划得以顺利实现，这将是更为庞大的一块市场。 以捆绑带动销售 近日，IBM公司宣布与朗科公司进行合作，将朗科优盘与其台式机进行捆绑销售。尽管捆绑销售在今天看来似乎已经见怪不怪，但作为全球信息产业的领导者，IBM公司此举对于闪存盘行业的发展无疑具有非比寻常的意义。 同样值得人们关注的是，国内闪存盘厂商已经多达180余家。按道理说，朗科公司不过是一个成立至今才三四年的年轻企业，无论在知名度方面，还是企业实力方面都难以与一些重量级厂商相提并论，为何IBM公司偏偏选择了与朗科公司合作？朗科品牌推广部经理张洲宽认为，一个好品牌的树立不是停留在营销宣传上，更重要的是产品要有技术领先能力、品质要胜人一筹、服务要与消费者贴心。在他看来，国内售卖闪存盘的厂商虽多，目前只有朗科一家拥有闪存盘专利技术和自主研发能力，而且朗科在技术创新能力上领先于其它厂商，所以张洲宽表示，正因为朗科产品无论技术还是品质都在市场有口皆碑，所以IBM、DELL、康柏、罗技的部分产品都选择捆绑销售朗科优盘就不足为奇。 从行业入手 在本次渠道大会上，朗科公司一个重要合作伙伴杭州毅泰获浙江电信两万片朗科优盘大单作为典型案例被反复提及，这也被视作朗科已吹响全面进军行业终端市场的号角。 商家混战闪存盘市场贯穿了2002年全年，但市场基本格局已经尘埃落定。而且，在闪存盘市场上一个很明显的特点就是，品牌厂商和非品牌厂商之间的分别比较明显。这些分别恰恰就体现在行业市场上。 对此邓国顺表示，2003年的闪存盘行业发展进入到高速成长期，市场竞争将更加激烈。一些弱势品牌与缺乏核心竞争力的品牌将逐渐丧失现有的市场地位，并最终消失掉。而朗科公司要实现销售收入翻一番，就必须继续保持自己在行业市场的诸多优势。朗科公司营销总监刘宜家则表示，朗科已对2003年的渠道建设作了整体规划，年内至少在全国成立七大办事处，让每一个区域都有自己的前线指挥中心，以进一步加深对国内市场的精耕细作，目的也就是要协助各地的经销商大力拓展行业市场。据了解，截至目前，朗科公司统领全国市场的七大办事处已具雏形，今年，朗科将通过一级代理直接培训和管理二、三级代理商，提升其质量以及拓展行业市场的能力。但二、三级代理的销售业绩仍然归属于各一级代理商。 觊觎全球市场 日前，在德国CeBIT展上，朗科公司还首次与美国本土最大的移动存储厂商--JMTek公司共同参展，并宣布了二者将成立合资公司，以共同拓展全球移动存储市场的重大消息。 JMTek是美国知名公司，该公司位于美国西雅图，致力于闪存盘的市场拓展与销售，在全美闪存盘市场，其销售稳居第一，JMTek在欧洲与美国本土具有极强的市场拓展能力。朗科公司与JMTek公司成立合资公司，可谓优势互补，强强联手，这对朗科拓展全球市场的战略举措具有重大意义。 为此朗科的海外市场部正在大规模地招兵买马，邓国顺表示，朗科希望在今年年底的时候公司能达到400～500人的规模。如今朗科的员工不到300人，而在99年成立之初仅仅是两个人，一个小小的闪存盘真的能养活这么多人吗？邓国顺笑称“这不仅仅是我们公司发展的需要，而是整个市场高速增长所决定的。” ·记者观察· 在学习中成长 在记者到深圳采访朗科的渠道大会之前，曾和几个移动存储的厂商高层谈到过朗科，他们对朗科产品的质量都是称赞有加，并对朗科所拥有的技术实力艳羡不已。这的确令记者比较意外，老实说，在IT圈中能获得竞争对手如此高的评价，并不多见。 但记者也听明白了这些称赞包含的另一层意思，那就是如果朗科的市场能力也有其技术能力那么强，这块市场也许就很难有竞争对手的立足之地了。 对于这种来自竞争对手的看法，朗科总裁邓国顺第一反应是哈哈一笑。在他看来，目前高速发展的移动存储市场还不必谈及如此残酷的竞争，大家首先应该想着怎么把这块蛋糕做大做好，而不应该急于大打出手。 邓国顺也坦承，当初有了做移动存储的念头时，仅仅是“不想一辈子给别人打工，有一些自己的事业来做”。如今他也清醒地看到，一块高速增长的市场常常会掩盖很多问题，朗科自身也有很多问题要解决。不过朗科不可能停下来解决好这些问题再上路，因为市场不可能专门为你停留。 在一块高速增长的市场中，厂家常常会面临更多的危险，“其兴也勃焉、其亡也忽焉”，一方面要找到自身的问题所在，一方面还要跟得上别人的步伐。而且要是别人都以飞行的速度前进，你要想不被甩在身后，哪怕是机身出了问题，你也只能在飞行的状态中解决问题。“不能高速成长，就会高速死亡”，邓国顺对此深有同感，所以他不断要求公司全体员工要在“做市场的过程中学会怎么做市场。” 但朗科会在“技术型企业”和“市场型企业”当中做怎样的侧重呢，对于这个问题，邓国顺沉思了很久，最后很郑重地回答“我希望朗科能永远做一个‘学习型企业’”。 链接： 朗科公司的本次渠道大会也是一次新产品的发布会，其中包括首款USB 2.0移动硬盘，新一代无线通讯产品——优信通，新颖、时尚的多功能MP3播放器，具备超稳定功能的迷你型优盘。 
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