| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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渠道也应作为品牌来经营
中宝运通总经理周荣正妙论渠道 覃特 周荣正先生，男，现年四十有三，毕业于中国台湾淡水工商管理学院计算机系。1994年，周荣正加盟上海中晶科技有限公司，在他带领下，中晶科技一跃成为中国IT市场的知名企业，其扫描仪产品连续多年雄踞市场第一位。2001年，周荣正加盟中宝科技有限公司后，被任命为中宝运通公司总经理。中宝运通的理想是要在祖国大陆做出一个叫做“中宝”的渠道品牌，周荣正近日在全国各地考察后，对运作渠道更有一番新的认识。记者与之交流后，颇有“听君一席话，胜读十年书”之感，在此将其精彩观点一一摘录，以飨读者。 地缘特色决定未来渠道成败 中国的特点是地大物博，不同的地理、经济与政治条件，导致了渠道特点的不同，像北京、上海、广州正是具备了相当大的规模，这三地的渠道结构、产品、客户才能够进行细分；而西北地区的地缘特色就是整体规模小，像西安在中国整体IT市场中的份额只有1%左右，那么，在北京的渠道结构、管理等方面的知识就不能简单地运用到西安。在西安，渠道必须凝聚成一定的规模，以规模优势来吸引客户，打击竞争对手。这就是地缘的重要性！ 对于国外企业而言，进入中国市场一个很高的门槛，就是有没有将自身资源与本土化相结合的弹性。在一些重点城市的主战场，国外厂商跟国内厂商的市场占有率几乎没有差别，可是在像西北地区这样的辅战场就根本没法比了，国内厂商的占有率远远超过国外厂商。目前对于这些外商，最关键的问题就是主战场的销售成长率太低，而辅战场又进不去。所以，像联想、方正这样重视地缘性的本土厂商才会越做越大。地缘特色，正是决定未来渠道厂商成败的基础。 渠道运营必须关注的两个指标 目前，在如此激烈的市场环境下，随着市场逐渐进入成熟期，众多的渠道厂商面对着一大挑战，如何使自己存活得更好？所以渠道厂商在运营过程中必须关注两个指标，第一个是ROIC，第二个是CCC。ROIC就是Return on Investment Capital——投资回报率，它是渠道企业一个很重要的衡量标准。现在，很多渠道商都在说今年赚了多少钱，而只字不提ROIC，这是不对的。CCC是指公司现金周转时间，其中第一个C是指cash（现金），第二个C是指conversion（转换），第三个C是指cycle（周期）。CCC对渠道商非常重要，是验证渠道企业强弱与否的重要标志。它的计算方式是：应付账款时间减去应收账款时间减去库存时间。这个CCC的天数越正说明这个公司的实力越强。渠道商的ROIC若低于10％就是没有价值的公司。 目前，中关村的大型渠道厂商的ROIC大多在30％－40％之间，有70％的公司目前CCC指数都是负数，所以很多公司所面临的问题就是缺钱。这就要求公司资本来源一定要明确。 大事与小事和谐论 对于渠道建设，应该坚持“大小通吃”。“大”是指大事，这个大事的基础是经济规模，供应链很完整，规模到一定的程度。因此，渠道厂商依靠卖一种产品获得利润是不可行的，一定要做到风险的分散，所以要做到规模大，项目多。 “小”是指小事，就是管理，包括如何送货、订货、联系、管理库存等等许多事情，都是属于小事的范畴。不少渠道公司就是只重视了“大”，而忽视了“小”，所以使得管理十分混乱，落得失败的地步；比如，在物流管理中，贵重货物要走空运，便宜货物要走平运，贵重货物可以放账，便宜货物要收现金，这是非常有道理的，而且是一个非常复杂的横向纵向的组合。很多渠道厂商让没有任何专业知识的人或者亲戚来管理物流，而让真正有知识的人去卖东西，这是非常错误的做法。在国外，物流是占GDP的7％－8％，而中国是20％，可以看出物流是非常大的契机。以中宝为例，比如3000万元的货物毛利为5％，那就是150万元，如果在物流上稍微采取一些措施，那么光运费每个月就可以节省7万到8万元，一年下来就是80多万元，可以看出物流的控制是非常重要的。 |
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