| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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东北服务器市场“冻土”下的黑金!
周旭 服务器，一个高利润、高增长、高速发展着的市场。可是，以前服务器与东北三省联系在一起的时候，这些字眼似乎少了几分诱惑。有业内人士坦言：“几乎所有厂商东北平台的能力、市场拓展程度，在公司内部都属于下游。”连续几年7％到8％的市场占有率似乎昭示着东北是一片难于开发的“冻土”。 然而，市场需求总是客观存在的，这与“冻土”无关。毗邻的制造业工厂、不计其数的中小企业，散布在这片土地上。市场竞争的加剧，迫使他们不得不重新审视自己、重新认识残酷的市场。信息化，这根救命稻草是他们不约而同的选择，而信息化是离不开服务器的。 市场空间、市场需求就在那里。“冻土”之上，首要的问题不是收获，而是翻耕！如今，制造业、中小企业成了服务器市场下一个要开发的宝藏，东北这片“冻土”下的黑金矿不容忽视。 未来两三年 破冰“冻土”的掘金期 在众多对东北市场的描述中，“潜力大”是使用频率最高的词语之一，“挖潜”也成为众商家进驻东北的重要任务。然而，“潜力”二字却赤裸裸的昭示着市场暂时的贫瘠与萧条。如今，这片久封的“冻土”终于在持续信息化建设的翻耕下，破冰而出。于是，有人预言“未来两三年，将是东北服务器市场的机会所在！” 2002年，随着政府信息化、制造业信息化、校园网建设等的持续拉动，形成了东北服务器市场的增长点，同时在服务器整体氛围影响下，东北服务器市场也驶入了快速跑道。今年年初，赛迪顾问发布的报告显示，在IT整体发展速度放慢的大环境下，国内服务器市场全年销售额达到146．1亿元，同比增长8．5％，东北服务器市场也不例外。 联想集团东北区服务器事业部客户经理张景龙说：“我觉得最近两三年东北服务器市场都会有所增长，而最近一两年，市场的增长肯定是非常快的。今年政府对信息化建设的投入增加了好几个百分点，动作很大，这就意味着商用PC和服务器的销量会有大幅增长，诸多应用也将随之普遍推广。例如，之前还处于局部应用的无纸化办公，今年就要大批量地推行，而这些应用是离不开服务器的。同时，随着行业的拓展，服务器会深入到各行各业中，包括电信、电力、金融等关键行业以及数目众多的中小企业。因为随着信息化的加速，PC的销量越来越多，而服务器和PC的销量是有一定比例的，所以随着PC的增加，需要的中心服务器也越来越多。因此，服务器的增长也会很快。” 虽然东北三省的信息化建设进程一直滞后，但是限制信息化发展的屏障却逐渐被打破。长久以来，东北在全国市场中的比重锁定在7％到8％，服务器市场也不例外。造成这种局面的原因很多，包括历史、经济等很多因素，资金则成为最主要的瓶颈。近些年，以沈阳为例，由于政府财政拨出用于硬件、基础设施建设的资金相对较多，所以其他方面则受到影响。而今年，随着市政建设的初见成效、辽宁经济的逐步复苏以及政府政策倾斜，投入到东北信息化建设的资源将增多，这会带动服务器市场的运转。 沈阳信基数码网络科技有限公司企业系统事业部副经理韩开军说：“过去一台服务器的价位非常高，现在随着芯片发展，价格不断下调，用户的认知度也逐渐提升。这个培育、教育市场的过程有点像PC的发展过程。现在，市场已经达到了一定的培育程度，于是就开始快速增长了。未来的两三年，东北经济复苏的过程中，将需要进行大量的信息化建设，包括国营企业改制、数目庞大中小企业信息化建设等，我们认为，这就是东北服务器市场的机会所在。” 浪潮（北京）电子信息产业有限公司东北区总经理谭友吉则表示：“东北的行业、政府、教育市场存在着很大的需求，并且每年都会释放一些潜能，虽然参照全国进度来讲，还是比较慢。但是市场都有一个培育然后迅速爆炸的过程，也许目前东北市场的投入与产出相比大于其他地区，但是作为全国性的厂商，是绝不会忽视东北市场的。因为当全国其他地区的市场趋于饱和的时候，正是东北全面启动运转的阶段，那时，东北将成为增值之地。因此，目前把握好东北市场对厂商来说非常关键。”众多对东北市场的描述中， 引爆“PC效应” 国产品牌全线出兵 现在的国产服务器市场形势与若干年前国产PC机的发展如出一辙，由原来的国外品牌一统天下到现在的国外、国内品牌割地对峙。眼下，国内品牌蹙眉思考的是如何保住低端并攻克高端市场，而国外品牌也放下“高姿态”，强大的势力开始了低端渗透。两种能量的碰撞不可避免地在2003年激化了。而以中低端市场为主的东北三省，无疑成了碰撞的主要载体之一。作为相对弱势的国产品牌，前几年PC在行业、市场中的积累无疑是宝贵资源之一，于是随着“PC效应”的引爆，国产品牌拉开了全线出兵服务器市场的序幕。 国外厂商对中低端的渗入，无疑给国产服务器厂商造成了相当压力。IBM、HP等国外厂商的品牌积累非常深厚，在用户心中早已形成了深刻、稳固的印象，进而使用户对其产品产生信赖感。在中小企业众多、尚未成熟的东北市场中，由于某些行业用户对服务器产品的不了解，用户消费意识在市场中的作用极其重要。于是，目前与国外厂商拥有同样品牌效应的国产PC便扮演了国产服务器先锋队的角色，即“PC效应”，它实际上是一种市场手段，在目前处于培育阶段的东北市场起到的更多是教育、引导消费者的作用。 “PC效应”是指：其一，由于前几年，东北地区服务器市场运作不成熟，许多中小企业或者部分行业用户，在购进大量PC的同时，没有按照相应比例配备服务器或者使用高档PC作为服务器，使东北市场中产生了潜在的、隐性的服务器需求，随之不断升级，最终导致东北服务器市场需求的“爆炸”；其二，由于国产PC的成功运作，淡化了东北消费者心中国内外品牌的区别，减弱了消费者对国外品牌的依赖、信赖感，平衡了国产品牌与国外品牌的市场地位；其三，国产PC在行业中的登陆，使行业用户能够真正接触、了解国产品牌，在逐步扭转行业用户消费意识的同时，国产厂商与之建立了良好的合作关系，使行业用户有机会深入了解国产厂商的能力，为国产服务器建立了初步的行业基础。“如果没有信息化建设的进行、国产PC的推进，就没有国产服务器的今天，我同意PC给服务器打了一个前阵的说法。联想PC深入了各行各业，比如，金融、电信、证券，动辄数百台，在大量进入这些行业的同时，也为联想的品牌赢得更深入接触这些行业用户的机会，不仅使我们能更深入地了解这些用户的切实需求，而且还为联想赢得了行业信任。联想服务器借助了很多PC的渠道、行业，由于联想的PC做得很成熟，行业基础比较好，所以这种效应在联想服务器的市场开拓中起了很大作用。”张景龙介绍。 借助这种方法，国产服务器有了更多展现自身服务能力、渠道体系的机会。同时，国产服务器依靠自身的技术能力、本土化服务等竞争手段，在东北高端服务器市场也开始有所突破。2002年12月，联想中标吉林地税400多万元的大单。“他们之前也都是采用国外品牌的服务器。那次，我们启用了联想北京总部建立的全亚洲最大的服务器测试中心，搭建了一个完整的吉林地税系统工作环境，并试运行一段时间。最终，我们证明了联想服务器完全可以胜任他们的应用要求，最后，我们赢了。2002年12月25日，联想又中标沈阳铁路局物资处140台服务器。我们在高端市场的不断突破在2003年会更加频繁。”张景龙表示。 面临国外品牌“由高走低”的市场策略，国产服务器似乎也有理由不那么紧张。“低端市场的用户没有服务的经验，同时又对信息化不了解，所以，他们很在乎本土化的服务，而这正是国产品牌的优势。无论从渠道的覆盖面、纵深度，还是对本土市场的了解程度，国产品牌都拥有着很强的优势。同时，经过几年的经营，低端市场对国产品牌有了深入了解，对服务器产品也有了一定认识，所以，不存在对国外品牌的依赖感。更重要的是，国产品牌是本土化的生产，与国外品牌相比有着成本上的优势，因此，虽然国外品牌进入低端市场会为我们带来压力，但是这种压力并没有想象的那么大。”谭友吉说。 服务“四变身” 东北市场竞淘金 服务似乎是老生常谈，然而当把高技术含量的服务器与市场成熟度较低的东北三省联系在一起时，服务就显得尤为重要。东北市场的大部分用户对服务器的不了解、对网络的陌生感无不呼唤着厂商周到、细致的服务。于是，服务这张厂商手中日显陈旧的王牌，在东北市场上又重新焕发了魔力。谁能真正做到满意服务，谁便可以征服东北市场的心。 目前服务器市场的服务模式大概分为四种：一种是厂商直接完成的绝大多数的服务，90%以上的服务器厂商采用此种模式，这种服务的特点是比较全面、专业、细致，另外，代理商也会提供部分服务，但只是起辅助作用。其二，是将某些服务嫁接在PC服务之上，这种模式主要靠服务商来完成，因此服务商的能力就是厂商服务环节中的关键因素，这种模式一般说来不如厂商直接提供的服务周全，服务的好与坏一般很难控制。其三，是某些国内的服务器厂商根本没有服务，即在当地不设服务商，也没有服务人员，业内人士透露：“前年，有一家国内品牌厂商，由总部的10多个工程师对全国进行服务支持，这说明这个品牌的销量非常小，也说明这种服务的支持肯定是非常差的。”最后一种是全国委托第三方服务商，主要是国外厂商采用的方法，这种服务主要处于硬件更换等档次，通过电话沟通、解决问题，这种模式的问题是，80%以上的服务器问题不是因为服务器本身，而是相关网络、软件等其他问题导致的，这样就会有软、硬件服务部门纠缠不清的情况发生。 目前东北市场上国产服务器厂商的服务做得普遍很好。谭友吉介绍：“浪潮办事处是由我们自己的工程师来提供服务的，因为服务器的技术含量比较高，我们认为只有这样才能为客户提供彻底、专业的服务。由于东北市场的消费者对服务器了解不多，所以，更需要专业的服务，东北用户需要的是售前、售中、售后一系列周到的服务。”由于国产服务器可以依托深入地市的渠道建立相应的服务体系，比如维修站，所以，国产厂商服务上的优势在对服务器认知度有限的东北市场发挥了更大的作用。“只要是地级市，就会有联想的授权维修站，辽宁十几个地级市全部有联想的维修站。这种服务体系，国外厂商就不会有，而且在国内品牌中也是领先的。此外，联想的维修站要求特别严格，不仅要有相应的备件，而且服务人员必须得获得认证。现在，联想通过与微软、Oracle等公司合作进行服务人员的资质认证考试，考试合格才能颁发证书。每个季度或者每年都会有考试，如果没有通过就会收回证书。联想认为只有通过这种严格的要求，才能给用户提供最好、最专业的服务。”张景龙说。 |
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