| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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IT新生代之一
刘晓燕、高建华 长春汇丰达成：米科——做优质产品代言人 米科，男，25岁，长春市人，长春广播电视大学计算机专业毕业，2000年进入IT业，先后做过家用PC售后服务、网络技术维护、店面销售等工作，现任长春汇丰达成公司投影机专卖店主管，销售过汇丰达成所有产品，熟悉全部产品的性能和服务要求。 
工作地点：长春欧亚科技城6218、6237厅 汇丰达成公司 我加盟汇丰达成公司是从家用PC机的售后服务做起的。我能在两年多的时间里从一个普通技术人员发展为店面经理，首先是公司给了我很大的发展空间，也离不开同事们的帮助。我觉得汇丰达成的工作氛围非常好，陈朝辉总经理对我们很信任，这里只有激励而没有压力。 现在卖场里的竞争很激烈，产品的同质化现象十分严重，能体现出明显差异的就是各家销售人员对产品性能的了解程度及推介方式。产品摆在那里自己不能讲话，需要销售人员用人性化的方式推荐给顾客，这样，销售人员就成了产品的代言人，这绝不同于简单地让顾客看产品样机和发资料。销售人员必须了解产品的全部性能和用途，并能够准确表达，如果销售人员回答顾客提出的问题时含糊其词，顾客就会对产品失去信心。销售人员必须成为产品的代言人，并以专家级的专业功底引导顾客的消费。 在卖场做久了，很多老顾客买其它产品时也要来向我咨询一下，很多时候我对产品的看法对他们很有帮助。陈总经理经常对我们讲，不要只做产品的推销者，要成为优质产品的提供商，要对自己所销售的产品了如指掌，这样在行业和顾客面前的发言才具有权威性，才可以给顾客提供更好的服务。 长春联博：冯宝君——与数码渠道一起成长 冯宝君，男，24岁，内蒙古鄂伦春自治旗人，2001年毕业于吉林工学院，进入长春联博从事数码产品销售和渠道建设，现任联博数码产品部经理。 
工作地点：长春欧亚科技城8401室 联博信息技术有限公司 我很庆幸毕业后的第一份工作就是在联博公司做数码产品销售。记得刚来公司的第八天，恰逢联想FM365网卡上市，当时产品的市场前景不太明朗，辛镝总经理却大胆将该产品的整套业务交给我一人负责。巨大的挑战让我欣喜若狂，这么短的时间，辛总经理就给了我一个能自由发展的巨大空间，我非常珍惜第一份工作为我带来的发展机会。 联想FM365最初的市场工作是从柜台、门市代销做起的，从一片、两片开始，第一个月销售出50多片。有了第一个月的销售成绩，公司和我本人开始看好这个产品，不久市场渠道就开始从长春向地市级市场延伸。在联想品牌、价格空间及多元化服务多重优势下，一个完整的省级渠道体系逐渐建立起来，市场份额也随之爆炸式增长，月销售量从原来的50片增长到3000多片。该产品由于南北电信网络改革的影响，在2001年的11月份不得不终止销售，同样使我欣喜的是，终止销售时该产品的库存量为零。 网卡的运作虽然停止了，但是自己的市场开拓能力和整套业务的管理能力得到了全方位提升。后来，联博又相继签约了联想手持电脑、移动存储、MP3、PPC随身计算机、数码相机等七条消费数码分销线，均取得了不俗的业绩，销量稳步上升，物流系统良性运转，纯收入已占据公司的半壁江山。 为期两年的数码业务运做，我深切地感到，做好分销、健全渠道，依靠的不单是分销工作本身，还要有雄厚的技术支持、良好的渠道政策等。在联博数码市场趋于成熟化的同时，我的个人能力也不断地提高，面对将来，我愿意接受更多的挑战。 长春新科达：李晓伟——理念是渠道之魂 李晓伟，男，26岁，吉林省公主岭人，长春市新科达电脑有限公司员工，毕业于私立学校会计系。1999年走进欧亚科技城，善长于技术却寄情于营销，在卖场里已算是资深IT人。 
工作地点：长春欧亚科技城7310A室 新科达电脑有限公司 我认为，无论是IT技术还是IT卖场、IT渠道，都像是一个选手云集的大赛场，如果一开始不能跑在最前面，即使后来跑得再快，也很难再领先，因为前面已经挤满了优胜者。而优胜者要想长期保持优胜地位，就必须不断进行理念创新，这一点对于IT渠道尤其重要。在吉林，“新科达”是一个举足轻重的渠道品牌，几年来无论IT渠道风云怎样变换，新科达能始终走在前面，究其原因，除了经济实力，主要得益于新科达渠道经营理念的不断创新。 渠道营销既不同于店面零售，也不同于传统的批发业务，而是一种建立在多赢基础之上的商业链条，处在链条中间的渠道商要根据不断变化的市场格局，研究如何使大家都能受益，时刻保持共同发展，这是渠道创新的基本原则，缺少了这种以共赢为基础的理念创新，渠道就会被淘汰，物流就会更辙换道。 目前，新科达基于散件分销渠道，推出了自主知识产权的“佳美”牌硬件产品，而且产品线在不断完善，品牌知名度也在迅速提高，此举必将为新科达的市场渠道创造新的优势。 |
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