| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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摩莎科技今年唱“大戏”
沪上筑高台 渠道“摩莎化” 张克旭 “今年我们有两个大动作：一是由多串口联网到工业设备联网的战略转型，二是我们中国区的总部由北京搬到上海。这些做法的目的只有一个，就是搭建一个更大更高的平台，因为我们的‘观众’越来越多。”工业串口设备制造商台湾四零四科技－MOXA（摩莎）近日在上海举办了16周年庆暨中国经销商大会，公司中国区总经理李筱云表示今年将要“唱大戏”。 
MOXA（摩莎）最近开始在上海举行的展览会上频繁“搭台唱戏”。 定位工业通讯联网专家 战略转型带来了公司产品定位的调整，四零四科技-MOXA（摩莎）总经理林辰蒋介绍，他们的产品定位也从多串口联网转到工业设备联网，“我们的定位是‘工业通讯联网的专家’，目标是到2005年有4560万美元的营收，平均年成长率30%。” 为了实现这样的目标，四零四科技-MOXA（摩莎）今年首先把总部由北京搬到上海。李筱云认为，随着各大制造公司在上海和华东的聚集，上海作为产业中心的地位越来越明显，“对我们来说，这里大客户集中，目前华东已经占到我们国内销售量的35%，而且在华东能很方便地找到合作伙伴组成策略联盟。” 
对于四零四科技－MOXA（摩莎）的高层来说，今年要唱的“大戏”很有挑战性。 产品线的扩充是MOXA今年最显著的动作。李筱云介绍，MOXA现在将工业通讯产品分成Host-Attached Serial（HAS）、IP-Based Serial（IPS）、Industrial Ethernet（IE）和Industrial Communication Gateway（ICG）四条产品线，同时架设四种产品线的仿真Demo操作。 除了硬件产品的一代向二代的升级和新产品扩充外，MOXA（摩莎）也推出相应的软件，整合成为完整的解决方案。MOXA（摩莎）产品企划部协理张思敬认为：“我们产品的竞争优势在于‘硬+软’，我们是站在硬件的平台上，又有很大的软件能力。” 新增渠道多是各行业代理商 不过，四零四科技-MOXA（摩莎）的高层也看到，随着产品体系的扩展，销售渠道成为进一步发展的首要因素。林辰蒋认为，“客户群属性的不同是我们目前最大的挑战，所以下一步我们要加强经销商网络的建设，提升经销商的销售能量，最主要的就是‘摩莎化’。” 用李筱云的话来说，“‘MOXA（摩莎）化’就是要有MOXA的心，各渠道商要与MOXA的目标一致。”目前MOXA在中国采用一级经销商制，有19 家一级代理商，并将很快达二十几家。除对原有经销商进行培训“充电”外，摩莎今年新增的渠道主要是各行业的专业代理商。目前在行业分布上，电力、电信、交通等行业占到40%左右。 参加这次大会的佳盈科技有限公司是MOXA（摩莎）的一级代理商，其董事长侯怀娜认为，MOXA（摩莎）产品线的扩展能带来新的增值空间，“尤其是在工业以太网设备上，估计年增长率在50%左右。现在我们要做的就是加强培训，增强技术服务能力。” |
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