| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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发展的空间在哪里？
田申 对于那些技术含量不是很高、市场相对成熟、利润率低的电脑配件和外设产品，不论是厂商还是经销商，往往都会抱怨：这个产业已经没有什么发展空间了。 事情真的有这么糟糕吗？ 前两天遇到一位以生产健康显示器而知名的二线显示器厂商的销售经理。他告诉笔者，这两天他们的显示器都卖断了，他正为这件事情犯愁呢。记者感到不解：“你们做的是传统纯平显示器，既没有大规模的降价，也没有做什么大规模促销活动。诚然，你们的显示器市场价格比较低，加上打出的健康概念有一定的新意，但是这也不足以让你们的产品脱销啊？” 见记者问得急，他道出了实情：这段时间是装机高峰，市场需求大，公司对此估计不足，生产计划没有跟上市场需求。下游经销商们见厂商供货不足，担心货源不足影响销售，纷纷要求加大订货量，并争先恐后地将预付款打到该公司的账户上，这进一步让供求关系趋于紧张。 “是什么原因造成生产计划不足的呢？”记者打破沙锅问到底。 “去年三月份公司过高地估计了市场需求，结果造成库存积压，损失惨重。公司担心去年的噩梦重演，所以今年将生产计划定的比较低。公司没想到，经过一年时间的经营，消费者对我们显示器的接受度越来越高，市场需求越来越大，以至于造成目前这种状况。”这位销售经理说话的过程中，又有经销商打来电话要求订货。经销商都是上帝，不敢也不好得罪。没有办法，他又到处打电话，从别的经销商处硬生生地调配一批货来满足这位经销商的要求。 类似的情形，笔者还碰到一次。那是一家做主板的厂商，他们既做自有品牌，又为别人OEM，该厂商的主板定位于中低端，性价比不错，市场做得不好不坏。为谨慎起见，他们在三月份将自有品牌的生产计划定的比较低，结果，同样遭遇到市场断货的问题。该厂商由于备料不足，一时间无法满足市场需求，最后没有办法，只好从OEM订单中挤出一部分原材料，这才稍微缓和了一下供求紧张的关系。 上面两个厂商生产的产品，并不是什么新潮的产品，也不是由于原材料供应紧张而影响供货。造成市场断货的根本原因，是因为企业对市场需求的判断有误。 以上两个个案告诉我们，即使是成熟的产品，面对日益变化的市场需求，机会和发展空间还是很多的。而基于传统的粗放式经营方式，则是造成“发展空间不大”这一错觉的罪魁祸首。 要改变“发展空间不大”这一状况，除了进一步细分市场之外，更重要的是要加强沟通和管理，特别是加强动态的管理，精耕细作，深挖潜力，实时适应市场需求。像上面提到的两个商家，如果他们生产计划制定的依据不是建立在前一年的基础之上，而是建立在前一个月甚至前一个星期的市场趋势的基础上，则情况一定会出现很大的改观。 向管理要效益，往往能在看似无路的地方找到希望。 |
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