| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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AIPTEK要做平价DV的先锋
先品牌后渠道 崔溪、王芳 在常规的想象中，数码摄像机无疑有SONY、松下、JVC、CANON等品牌，它们的产品都采用CCD感应器，最低端的产品也有10倍的光学变焦，液晶屏至少在2.5英寸以上。AIPTEK（爱普泰克）生产厂商天瀚科技却不这样理解。“只要外型像摄像机，拍摄时间足够长，同时能做到语音同步，就是摄像机。”天瀚上海办事处（负责全国市场）总经理田培钧表示。 
天瀚科技上海办事处总经理 田培钧 3月31日，天瀚科技在广州召开了2003年度南方区代理会，并带来了在一些专业人士眼里看似“玩具”的低端数码摄像机（DV）产品。 做普及化的DV AIPTEK的DV之所以能够得到市场的认同，恰恰在于它是“玩具式”的产品。AIPTEK刚推出的新产品DV3000，是AIPTEK DVⅡ的升级版本，具有200万像素的CMOS感应器、2倍数码变焦和1.5英寸液晶屏。如此低参数的DV却拥有很多功能，除了可以做数码摄像机和数码相机外，还可以做数码录音机、摄像头和可移动磁盘用，还可以和电视相连直接浏览。 “AIPTEK要做平价DV的先锋，做普及化的DV。” 天瀚科技（吴江）有限公司上海办事处副总经理张学文表示。在AIPTEK看来，目前已经存在的DV市场，缺乏真正普及化的DV。虽然众多DV品牌都有低端产品，但价格都在4000元以上，很多家庭用户还是难以接受。经过调查，AIPTEK认为价格在2000元以下的DV肯定会带来DV销售量的突飞猛进。在会议现场，张学文透露，DV3000的零售价定为1980元，而DVⅡ的价格则从原来的1980元降低到1790元。 谁会买这种产品呢？AIPTEK深圳代理商深圳市隆昌茂实业有限公司万英武表示：“买这种产品的人很多。有学生，买不起贵的，先买个便宜的DV来玩玩；有老人，买来自己在家拍着玩；有年轻人，买来送朋友；还有成批采购的情况，做礼品用。”另外，他向记者透露，原来卖DVⅡ，最好的时候一天卖了7台。而AIPTEK长沙的代理商艾迪特视讯副总经理胡爱龙也表示：“买DV做礼品的人很多。刚有人从我那里拿了18台DVⅡ，就是做礼品用。”另外，DV3000比DVⅡ的液晶屏、外观都要好，而价格没有提高，所以他们认为应该很好卖。 一位刚买了一台DV3000的用户告诉记者说：“买台200万像素的相机还要2000元左右，DV3000除了是一个200万像素的相机外，还有那么多功能，非常值。”看来，AIPTEK的DV产品还是抓住了一定的用户群体。 先品牌后渠道 在很多厂商牌都在抓渠道的时候， AIPTEK选择了先做品牌，后做渠道。去年，天瀚公司在IT渠道的市场投入为零，然而在电视购物方面的投入却非常大。 张学文认为，之所以先从用户端入手，提升品牌知名度，是为了减少投入。他说：“以华南为例，如果在没有任何知名度的时候就铺渠道，不仅要有很大的人力、资金的投入，而且有的代理商还不一定愿意做；而集中做电视购物却可以在终端用户中造成影响。等用户接受了我们的产品后，自然会到处找这个产品来购买，我们这时再去做代理，他们肯定非常愿意销售，而资金和人力的投入也会相对减少。” 目前，AIPTEK在电视购物方面的销售情况非常好。张学文透露，AIPTEK电视购物的销售量是IT渠道和商场总销售量的9倍。万英武表示：“原来没有电视广告的时候几乎没有人问。” 另一方面，给AIPTEK的DV产品带来销售好运的还有它的形象代言人唐国强。在数码厂商都在找年轻人的偶像做代言人的时候，AIPTEK却用这个饰演过毛泽东、雍正皇帝、诸葛亮的40多岁的中年人，而且效果还非常不错。“我们曾经做过调查，购买AIPTEK的DV产品者，有40%以上是40岁以上的用户，而唐国强对40岁以上的人来说非常有亲切感；而40岁以下的人也觉得唐国强非常可信。从去年唐国强做我们的笔式数码相机的代言人来看，效果就非常好，所以相信选择唐国强作为DV的形象代言人，也会对我们产品的销售起到非常好的促进作用。” |
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