| 出版日期：2003-04-14 总期号：1206 本年期号：25 |
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西安：IT渠道缺什么？
抒桐 目前，IT业的竞争使得市场对IT人的要求不断提高。在竞争压力日增的今天，关注他们的生存状况、关注他们的发展成了媒体义不容辞的责任。近日与几位业内经理人聊天，大家在感叹生意难做的同时，对西安的IT经营环境感慨颇深，大家感觉到，与南方比起来，西安的IT渠道缺些“营养”。 培养“5分钱大于1角钱”的商业意识 一直以来，大家都觉得硬件分销商向系统集成商转型是为了顺应市场的竞争，建立自己的核心竞争力。然而西安比较知名的系统集成商西安环太科技发展有限公司，近日却做起了联想电脑的销售，环太为何不好好地做自己的系统集成，却在硬件销售的低利润地带驻留？西安环太科技发展有限公司副总经理周海斌认为，“刚开始也有人认为我们是不是想往硬件分销转型，首先澄清，我们不是想转型，只是想验证一下我们的产品运营能力，以及面对个体消费者时的服务能力，做硬件销售的过程就是对自己产品运营能力的证实。”花费如此大的人力、物力放在产品销售上，仅仅是为了一个“证实”？ 由此，笔者想起了一个关于数学家陈景润的故事，有一次，陈景润去买东西，回来后发现售货员少找了他5分钱，于是花1角钱坐车去把这5分钱要了回来。这件事乍一看，绝对是“冤大头”干的事，是非理性的，付出了1角钱的成本，得到的却是5分钱的收益。收益小于成本，再傻的人也知道这一点。 然而从经济学角度看，事情就没这么简单了。经济学家一直强调人是理性的，这种理性不仅仅是一种成本与收益的货币计算，这种理性在于，决定去做自己认为值得做的事，值得并不一定是货币收益大于货币成本。收益应该理解为无形的收益，以及长远的利益。理解到这一点，我们就应该明白环太周总的做法，作为一个系统集成商，在产品运营能力上肯定是欠缺的，他要从原来的系统集成力量中拿出一部分精力去做产品运营，同时要面临不同的客户群体，以及他们所要求的一些特殊、烦琐的服务。周海斌认为，在这次“锻炼”中，得到的是公司面对市场竞争时完全可以应对的产品运营能力，从而对公司未来的发展规划有很好的可参考性。虽然从整个事件的表面看起来只有“5分钱”的收益，但从未来的发展来看，收益却是不可估量的。 现在再回过头来看看西安的IT现状，因为受大经济环境的影响，大多数中小公司还在为生存犯愁，那么，我们希望已经摆脱生存危机、走上发展之路的公司，是否也能像周总一样，拥有“5分钱大于1角钱”的商业意识？不只把目光放在眼前利益上，而放在更长远的发展上呢？ 信用的资本“赚”起来 随便翻开一家IT专业媒体，总会时不时地看见一些关于那个公司又被谁骗了多少多少钱、那家的业务人员又“卷”走了公司收回来的大额现款等等声明，也时常会有分销商在笔者跟前发牢骚，自己的公司都快被收不回来的账压垮了……，诸如此类的现象时有发生。 前些日子和清华同方陕西分销商陕西同升电子科技有限公司总经理李长进聊天，他讲起了一个同行去上海发展的故事，听来耐人寻味：记得以前有人说，上海人排外，现在的上海人依然排外，但现在的排外却有了另外的一层意思，那就是无论谁来上海做生意，不能坏了他们的规矩，而这个规矩最重要的、最基础的就是信用。提到的这个朋友坏的正是这个规矩，在回款时，与别人签的协议回款日期晚了几天，就因为这么几天，人家对他做生意的信用度打了折扣，当然以后的合作随之困难起来。但是这事要是发生在西安，再正常不过了，回过头来看看就明白了： “都过了一个月了，你的货款怎么还不付？” “再过两天……”。 就这样一个“两天”，两个“两天”，一直拖着，原来合同里的回款日期只是形同虚设。“所以，现在往往到了热销季节，我们不是急着去做促销，而是忙着在收账。”李长进有点无奈。仔细想想，如果渠道信用度低到这种程度，渠道的合作规模也会受到限制，这样惟一的结果就是我们的渠道只能“小打小闹”。 这里又不能不提到上海的IT行会，有人提议，西安也搞个行会。带着这个建议，笔者也曾与几个业内人士探讨过，得到的结果却是，目前还比较困难，原因是挣扎在生存线的公司还太多，这个阶段大家的想法还是挣一单算一单。“吃都吃不饱，还管那么多。即使你搞了，也只能是形同虚设，没人响应的。”“所以，目前急需做的是大家在思想意识上对信用重视起来，这样恶性循环下去最后吃亏的是自己。”李长进补充道。 所以，尽快建立起一套有效的信用体系是迫切需要解决的，但是必须有个前提条件，就是大家一定得弄明白，“信用才是最大的资本”。 编后 有一天，高僧俯瞰芸芸众生，看着他们整天在为金钱、地位争得你死我活，高僧笑道：“世人皆醉，修心！修心矣！”另有一天，佛坐在仙界，看到众多高僧都在为成佛、成仙而苦心修行，佛善心大发：“我佛慈悲，普度众僧吧！” 从这个故事来看，佛与僧的最大不同在于他们看问题时所处的高度不同，但是他们的共同之处却在于，都想让自己的想法去影响下一层面的人。 厂商可以比喻为故事中的“佛”，他看到的是分销商的不容易，打心眼里希望分销商能够被“普度”到自己的商业意识。而分销商层面的“高僧”，在看“芸芸众生”的经销商时，希望经销商都能去“修行”，提高商业意识，从而形成比较良性的经营环境，树立一种商业精神。 然而不可否认的是，这种商业意识的传递似乎只能从上而下，却不能从下至上，所以，这个过程中，你不能保证传递的完全性，那么倒不如在这个传递过程中，形成自己特色的东西。 回过头来说说前面所谈到的西安IT业需要的这两种东西，其实就是一种商业精神，有自己特色的商业精神。用自己的商业意识去改变现状，造就自己的经营环境。我们缺的正是这样的商业精神！ |
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