| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
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蓝亚模式：一个篱笆三个桩
赵海军 蓝亚模式，是指“产品制造商+经销商+服务商”这种“一个篱笆三个桩”的营销服务模式。具体而言，就是日立硬盘、西部数据等厂商和总代理环亚电脑、专业服务商蓝色快车捆绑在一起，面向行业和最终用户成立的营销服务联盟。 
蓝色快车服务业务部总监刘淼（左三）将信任交到了代理团队的手里。 蓝亚模式的优势在于，改变了传统的售后服务链条，将原来的最终用户→当时购买产品的零售商→经销商→总代理→厂家，简化为最终用户→任何一家蓝色快车服务站→环亚电脑→厂家。自从今年2月26日，蓝色快车、环亚电脑和西部数据共同亮相，推出“蓝亚WD硬盘”以来，一直为业界所关注。到底蓝亚模式能创造价值几何？4月11日召开的“服务创造价值——2003年度蓝亚核心团队誓师大会”，无疑是向外界揭开谜底的最佳时机。 半年挣来380万美元 “蓝亚模式诞生半年来，销售额达到了380万美元，今年的目标是1500万美元。”蓝色快车服务业务部总监刘淼公布的数字，着实刺激了记者的兴奋点。从做专业服务，到推出自有品牌——蓝亚，蓝色快车的变化着实让不少人难理解：IBM已经成功地从卖产品转型到卖服务，为什么蓝色快车“反其道而行之”呢？ 刘淼给记者举了个例子：1997年的时候，IBM全球服务部（IGS）营业额是120亿美元，其中维修服务占到70亿～80亿美元；2002年，IGS的收入是360亿美元，维修服务只占到100亿美元，其他收入来自系统集成、顾问咨询、外包服务以及为思科等做总代理。这就不难看出，IT专业服务企业一定要以服务为基础，积极扩展其他业务，才能得到更好发展，这将成为IT发展的规律。 蓝亚营销服务联盟，目前已经有100多家渠道商加盟。他们看中蓝亚模式，主要是受到了“四赢”效果的吸引。刘淼解释说，所谓四赢，一是厂商（西部数据、日立等）通过规范的渠道稳步扩大国内市场的销售与市场占有率；二赢是渠道商（环亚）能够创立自己的渠道品牌，让用户能够买到合法有保障的产品；三赢是专业的技术服务公司（蓝快）给最终用户吃上一颗定心丸，并能把好的产品放到完善的服务体系中销售，带来新的利润增长点；四赢是最终用户能够以合理的价格买到超值、放心的产品， “三管齐下”搞扩张 今年蓝亚业务，奉行的是扩张的策略。蓝色快车将其称为“三管齐下”： 扩张产品线。今年，蓝色快车将为企业用户提供UPS产品，同时，把产品线扩大到笔记本周边选件，如移动硬盘、闪盘等，以满足用户无线、移动通讯的需求。 拓展销售网络。蓝色快车计划今年将销售商的数量发展到400～450家。 教育和培育个人、家庭用户市场。蓝亚过去的主要客户群是企业用户，今年，要力争把在企业用户那里运转顺利的蓝亚模式拓展到个人和家庭用户。 刘淼着重强调的是，蓝色快车切入产品流通领域，自身优势明显。166家蓝快服务站，可覆盖全国2000个城市；蓝快重视风险管理和控制，谨慎进行市场预测，严格控制库存，有严格的财务体系，对收账和应收账款心中有数。另外，蓝快还得到了IBM的大力支持。 从单纯的专业服务，到服务和产品两手抓，蓝色快车利用自身已有的服务优势，赢得了更大的生存和发展空间。由此可以看出，服务品牌衍变出产品品牌，应该是第三方服务商的未来之路。 |
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