| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
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竞争岂能回避
佳能进驻高端打印 徐扬 4月9日，翠宫饭店二层多功能厅里人头攒动。这些人聚在一起是为了一件事：佳能（中国）有限公司在国内推出LBP-2000网络激光打印机和高端扫描仪，而其长期以来的合作伙伴中国大恒（有限）公司则再次成为这两个新品的总代理。这标志着，佳能开始向国内高端市场进军。 
讲一口流利汉语的大段理宣布，佳能要向中国高端市场进军。 这样的组合，用佳能（中国）有限公司公共关系部总经理大段理的话说，是“两个公司相互匹配的合作”。 高端水到渠成 从中国市场的整体情况看，越来越多的国外企业纷纷开始向中国市场进军，佳能此时推出两款新品，是不是也同样看到这个趋势？大段理表示，这其实是佳能业绩发展水到渠成的结果。佳能是外资企业，进入中国市场必然会一步一步前进，一下子把全线产品都介绍到国内，是不现实的天方夜谭。佳能在消费电子领域取得的成绩有目共睹，其业务在国内取得高速发展，现在佳能的知名度和品牌已经得到大众的认可，所以此时进入国内高端领域，是再自然不过的。 当然，佳能在进入国内高端市场之前，也做了很多周密的市场调查。佳能（中国）有限公司影像信息消费产品部北京市场开发二科经理林克雄告诉记者，调查的结果与佳能决策层的预期吻合。一方面，国内不同行业的信息化工作已经红红火火地展开，对打印机和扫描仪的高端产品感兴趣的企业越来越多，市场需求不断增长，这是佳能在国内高端策略的基础；另一方面，现在国内用户的购买心理已经很成熟了，他们懂得用自己的眼光挑选合适的产品，而佳能最引以为自豪的就是产品的质量。所以，在佳能眼中，国内高端市场的大门已在缓缓开启。 选择大恒做总代理，是佳能进入国内高端市场所迈出的重要一步。大恒对自己的渠道建设最自豪的地方就在于其独有的特色。中国大恒（集团）有限公司副总裁王建营说：“大恒的渠道有别于其他渠道，它不仅仅是流通，它有一个推广的过程，有服务功能，还有增值作用。” 这种增值作用体现在代理销售的整个过程中，市场推广和促销手段只是一方面，与客户面对面的交流才是重要的手段。大恒的售前讲解和售后服务能帮客户解决实际问题。 不是“抢生意” 竞争是人们关注的另一个焦点。佳能推高端激光打印机的举动，有着很特殊的背景。事实上，全球激光打印机市场中，佳能的激光打印机或佳能引擎的激光打印机，已占到整个市场的70%。很多著名的IT厂商，如惠普，都选择佳能做OEM生产。在激光打印机领域，佳能已经坐上了头把交椅。此时佳能开始在国内推广其高端激光打印机，会不会引起不必要的麻烦和纠纷？ 大段理指出，这样的担心没有必要。“打印机的竞争，不只是单个机器的竞争，还有连接在打印机上的各种设备和系统，这是一个整体解决方案的概念。”他分析，“不同的厂商会在销售时选择不同的侧重点，大家都有自己的独特的优势。比如惠普，它的服务器业务也会和打印机的销售有联系，销售渠道也会有所不同。”所以，佳能在国内高端市场的动作，只能看作是与其他公司形成互补的关系，而不是来“抢生意”的。这种多家厂商竞争格局的形成，最大的受益者还是用户。有了更多的选择和对比，用户的需求自然更容易得到满足。 其实，即便佳能不在国内推出高端激光打印机产品，照样会有别的公司涉足其中。竞争是不可避免的，市场有竞争才会健康。“佳能不会在高端市场下特别大的力气，”大段理说，“卖东西不是说花的力气大，就一定能卖得好。佳能不怕竞争，本着公司始终崇尚的‘共生’精神，佳能会真正满足客户需求。” |
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