| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
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999元“一箭三雕”
看清华同方网络WLAN“破冰行动” 陈翔 无线局域网（WLAN）的实际需求量还未大规模增长，价格普遍偏高，这是WLAN发展的两大瓶颈。两者联系紧密，互为影响，因此，厂商的降价策略似乎还远着呢。而近日清华同方网络999元的“破冰行动”却在业界掀起了不小的波澜：1个无线网关+1个无线网卡=999元，清华同方网络新近推出的WLAN“破冰行动”带来的第一冲击力无疑就是999这个诱人的数字。同方网络总经理吴朝阳表示：“WLAN一直处在想降又不能降的徘徊境地。因为没有大规模用户的使用，厂商和集成商就缺乏一定的支撑，没有高价的维持，就没有一定的利润空间来保证自身的稳定增长。”那么，同方网络为什么要在此时打破“价格坚冰”？其实，此次“破冰行动”实为“一箭三雕”。 引发低端应用热潮 无线网络产品也和有线网络产品一样，分为中高低端不同层次。吴朝阳认为：“无线产品的销售模式也同样通过分销和集成两大途径，前者对价格最为敏感。”据同方网络无线产品经理王海涛介绍：“我们的无线产品就分为四个层次，由低到高分别是针对家庭和小型企业的TFW3000系列、针对一般企业的TFW2000系列、针对大型企业和应用环境的多标准支持系列，以及适用于户外的光通信产品。”仔细观察999元涉及的TFW3000无线网关和TFW1000网卡就会发现，它的多功能特点非常适用于家庭和中小企业上网需求，而对这部分低端用户影响最大的就是价格。TFW3000曾经达到数千元的价格，因为它已经不是普通意义上的AP，同时具备五大功能：无线网关功能，可以直接无线连接ADSL、CABLE MODEM；实际它又是有线网关，具备独立的4个10/100M自适应交换端口；在有线网关的基础上，它还增加了无线AP功能；具备打印功能，直接连接到打印机上就可实现共享打印；它还具有防火墙功能，可以对IP地址、邮件地址、网页进行过滤。如此多的功能就是考虑家庭和中小企业可以节约购买其他设备的成本，形成一个可用的小规模无线局域网，而999元的价格又是大多数有网络需求的用户完全可以承受的。由于细分了WLAN市场，同方网络的“破冰”行动旨在可以实现低端无线应用的热潮，在这个细分市场站稳脚跟，并扩大同方网络在整个WLAN领域的影响力。 发展新的合作伙伴 王海涛还欣喜地告诉记者，仅“破冰行动”开始的第一天，他就接到几个新的代理商电话，要求进一步发展合作伙伴关系。“破冰行动”打包方案的推出也带动了同方网络其他WLAN产品和同方品牌的影响力，进一步拓宽了销售渠道。“如此低的价格，我们也不会让自己的合作伙伴亏本经营。”当被问及渠道利润这一话题时，王海涛表示，“它们仍然有利润空间，同时同方其他无线产品的销售也会帮助它们带来更大的利润增长。” 对于低端用户存在的问题就是使用的简便性，而“破冰行动”的TFW3000产品虽然集成了众多功能，为用户减少了投资，但功能的复杂性也势必会带来使用的复杂性，这点同方网络早有考虑。不仅在产品上不断开发更为易用的操作模式，还不断对合作伙伴开展培训，并提供技术支持，而且，同方网络还针对用户相应地推出了TFW3000的网站支持内容，包括具体安装、使用方法、疑难问题解答，以及实际应用建议和技巧，从不同层面帮助用户正确使用，推动无线应用的普及。 支持本部4E策略 今年，清华同方应用信息系统本部还把原来的行业推广部门重新整合成4大业务群组，即E-HOME（数字家园）、 E-EDUCATION(数字化教育)、 E-CITY(数字化城市)、E-Government（数字政府），成为行业推广的4个龙头。网络产品公司作为一个产品和方案的支撑公司，将对这4个业务群组提供网络产品和解决方案的支持。“实际上我们的“破冰行动”是在4E战略思路下的一个计划。”吴朝阳谈道，“4E中都会用到相关的无线网络产品，且比重会越来越大，尤其是涉及到E-HOME（数字家园）领域，我们希望无线网的应用能更为充分。” |
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