| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
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建分公司 打持久战
童文臻 截至2003年4月为止，Acer 2003年度新建第二批分公司——包括哈尔滨、福州、重庆、南京、石家庄、长沙将正式运营，加上之前首批成立的济南、杭州及深圳三家分公司，Acer宏基分公司数目由原来的7家激增至16家；4月10日，微软(中国)有限公司在南京举行了隆重的开业典礼，宣布微软中国南京分公司正式开业；2003年，朗科将在全国成立7大办事处和一个体验中心…… 
上半年，在销售旺季来临之前，厂商纷纷在发展、巩固自己的渠道，其中很重要的措施就是增加办事处、分公司等分支机构的数量和加强分支机构的力量。分支机构的建立，不仅需要大量的资金、人力、物力，而且也增加了运营成本，为什么厂商还是纷纷加大了这方面的投入呢？因为厂商逐渐明白了，在中国这样地域广阔、经济发展不平衡、文化差异大的市场，只通过总部和一两个分公司是无法有效控制和管理全国市场的。一些厂商通过广告轰炸的“空军作战”方式，虽然在短期提升了销量，但陆军跟不上，没有分支机构，只通过总部管理各地市场，缺乏和渠道的有效沟通，不能了解各个区域市场的用户需求和渠道的情况，结果串货问题，价格问题，没人开拓三、四级市场等问题使得这些厂商很快又丢失了既有的市场。正像一经销商所说的，厂商的产品和价格都不错，但是厂商一年来一、两次，一次呆几天，什么问题也解决不了；分销商打价格战、串货，他们不是睁一只眼闭一只眼，就是要我们拿出确切证据；平时就知道向我们拼命催下单，最后我们也怀疑厂商是否打算长期做下去，几家分销商谁都不愿意去开拓市场，市场都被别的厂商抢占，我们也很痛心。 的确，分公司建立，不仅能够让渠道合作伙伴充满信心，相信厂商是准备长期做下去，而且能够让厂商更加了解当地市场需求和渠道伙伴的实力，给予针对性的支持，才能把精耕细作落到实处。沐泽电脑在南京成立分公司后，在很短的时间内得到了渠道的认可，销量提升很快，连当地竞争对手都感到奇怪，沐泽电脑有什么诀窍？笔者与沐泽南京的渠道合作伙伴交流，他们表示，沐泽电脑的性价比不错，有竞争力的价格非常适合南京的消费特点，但开始时，他们也存在疑虑。而沐泽南京分公司成立后，帮助渠道做专卖店、促销，协助渠道开拓客户，而且供货也及时，有什么问题都能很快得到解决。这样，渠道也把公司的主要资源投向沐泽电脑销售，销量上升也就是必然的了。 中国IT市场已经到了激烈拉锯战的阶段，持久战要求厂商必须有自己牢固的阵地，因此，越来越多的厂商将加强分支机构的建设。 |
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