出版日期：2003-04-21　总期号：1208　本年期号：27

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场 移动时代 东北专刊 华东专刊 华南专刊 西北专刊 西南专刊

言论 　　谁是竞争对手 　　人们惯常以为，生产同样产品或销售同样产品的企业相互之间就是竞争对手，实际不然，那些与你争夺同一目标客户群体的企业才是你的竞争对手。 　　——中国惠普有限公司首席知识官高建华认为，找到了竞争对手，才能制定市场营销战略。 　　计划赶不上变化 　　去年三月份公司过高地估计了市场需求，结果造成库存积压，损失惨重。公司担心去年的噩梦重演，所以今年将生产计划定得比较低。公司没想到，经过一年时间的经营，消费者对我们显示器的接受度越来越高，市场需求越来越大，以至于造成目前产品卖断了，为没货发愁。 　　——某二线显示器厂商的销售经理表示，对需求把握不准，丧失了销售机会。 　　分销以人为本 　　很多人奇怪为什么朝华在分销领域能把触角伸得那么广，其实道理很简单，我们能招到那样的人，就能做那样的事情。 　　——朝华科技总裁祝剑秋认为，只要栽下梧桐树，自然会招引来金凤凰，朝华今后会不断地去搭建一些平台，让有能力的职业经理人拥有充分施展其才华的广阔舞台。 　　利用小的优势 　　我们的好多竞争对手都是开高级轿车参加招标，而我们是打车去的，我告诉客户，“我们把你们付的钱都用在为你们服务上，你们不必付我们昂贵的轿车费”，客户对此很感动，我们公司的“小”变成了优势。 　　——泓远软件（上海）有限公司董事长黄建铭表示，为客户的利益考虑，就会得到客户的认同。 　　服务于细微处 　　在当前市场条件下，用户缺乏的不是服务，而是服务的持续和细致。有些人只提供有钱可赚的服务或者只提供形式上的服务，当用户需求不能满足其利润要求时，服务质量就会打折扣，不能做到尽心尽责和始终如一。 　　——长春双龙网络技术有限公司总经理虞国涛认为，服务体现的不单是责任和义务，还体现出公司内部管理水平和服务意识的高低。 　　渠道的四度 　　为了拓展乾坤辞海的渠道，我们在全国六百个城市有代理商，但每个代理商的能力和工作的深入、细致的程度有所不同。我们要求代理商做到四度，即深度、广度、宽度、力度。 　　——北京乾坤时尚科技发展有限公司董事长孙陶然认为，市场的发展，需要渠道拥有更强的能力。