| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
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PC服务器增长减缓渠道职能进一步强化
尽管PC服务器产品市场仍是中国IT产业中增长较快的IT领域，但全球IT市场较长时间的低迷同样也影响到中国PC服务器市场的发展的速度。根据赛迪顾问2002年的统计数据：中国PC服务器市场总量的增长速度较前年相比已有明显的减缓。 中低端市场放量增长，产品结构向下倾斜
2002年，教育行业、中小企业用户以及政府行业的信息化建设快速发展，成为拉动2002年中国服务器市场增长的主要动力。同时由于这些行业用户信息化基础一般，资金投入有限，其产品需求主要集中在中、低端服务器产品，因而导致中低端市场增长明显。此外，激烈的市场竞争使得服务器产品价格大幅下降，从而也刺激了中低端产品的销售。受以上等因素影响，与往年相比，2002年中低端服务器产品市场呈现放量增长的趋势，市场产品结构向下倾斜。 渠道体系多元化发展，渠道职能进一步强化 2002年，服务器产品厂商的渠道建设和改革措施都取得了一定的成效，各类渠道的职能和地位都有不同程度的转变，传统的分销体系得到了较大的优化。
在渠道架构方面，服务器厂商不断对已有的营销渠道策略进行调整，努力加强对渠道的职能管理。一方面，厂商通过对区域及行业代理的部署扩大渠道覆盖的范围；另一方面，通过向下的纵深发展，把渠道的渗透力从一、二级城市扩大到三、四级城市；同时，厂商还对重点的行业客户以及零星的中小企业用户通过行业直销和网上直销等渠道直接覆盖，以此完成渠道的扁平化并形成三位一体的渠道体系。 在渠道商的选择上，厂商更加重视与有较强行业背景及技术实力的系统集成商和独立软件开发商合作，从而形成厂商、分销商、系统集成商、增值服务代理商、经销商等多元化的渠道队伍。通过建立这种三位一体多元化的渠道体系，进一步强化营销渠道的职能，提高渠道的综合竞争力。 从2002年服务器产品销售渠道结构来看，数量最少的分销商占据了重要的渠道地位，它除了在厂商和其它渠道商之间担当物流及资金流的平台这一重要职能外，本身也和其它渠道商一样会面向用户直接销售，其直接销售的比例高达28.4％。系统集成商与增值代理商在销售渠道中的地位也日显突出，其市场份额有较快增长。此外，厂商直销的比例也有所增长。 品牌竞争日益激烈，竞争格局又添变数 由于中国市场在全球市场位置的凸显，各大国际品牌都纷纷加大了对中国市场的投入力度，而国内厂商也在寻求市场的全面突破，因而市场竞争的激烈程度日益升级。
HP与Compaq的合并打造了一个全新的团队，其在服务器市场上摆脱了IBM对其市场首位的冲击。坚持“国际品牌、本土价位”市场策略的DELL市场增长迅猛，成为2002年中国服务器市场成长最快的品牌。 在发展策略方面，国内外品牌之间存在着明显的区别。以往，国外品牌只专注高端市场，对低端市场的重视程度不足，而国内众多的中小企业用户对价格比较敏感，主要需求集中在中低端市场。面对这一快速成长的中低端市场，以HP、IBM为代表的国外品牌在把握高端市场的同时，从市场发展策略、产品投入、技术服务支持等全方位向下求索，不断向中低端市场拓展，通过将其高端技术下移以及产品的增值服务，甚至是直接的价格下调等方式直接进入中低端市场与国内厂商进行面对面的拼杀。 对于国内品牌来说，价格上的优势以及本土化的服务一直是其的传统强项，同时因为在服务器关键技术上不足，高端市场一直是国内品牌较少涉足的领域。随着国外品牌加入中低端市场导致这一领域竞争加剧，国内品牌越来越感到竞争压力的加大，以往那种仅仅采取低价策略已经不能应付日益严峻的市场竞争。以浪潮、联想和曙光为代表的国内品牌纷纷开始把关注的焦点投向高端市场，通过技术上的突破和创新，掌握服务器产品的核心技术，力图在高端市场有所建树，通过向上求索实现整体市场的全面突破。 区域市场向纵深发展，东西部市场齐头并进 随着厂商把渠道触角从一、二级城市向三、四级城市延伸，服务器产品的区域市场开始向纵深发展。华北、华东和华南三个区域一直处于一个优势地位，这三个区域对于服务器整体市场的发展发挥了较为关键的作用，并且影响着其他区域市场的发展。而我国政府“西部大开发”政策的实行、大量资金的投入、大批工程的上马以及大量市场需求的出现都将极大促进西部地区服务器市场的发展。
从2002年服务器市场来看，华北、华东和华南作为服务器市场的重点区域保持了较快的增长态势，三者的市场份额约占整体市场的三分之二。西北和西南作为今后服务器市场发展的热点地区也有了一定的增长。从总体来看，目前基本形成了“西部热东部重、热点区域和重点区域齐头并进”的发展势头。 |
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