| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
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向上找面板 向下铺渠道
2003年华东显示器市场走向 张克旭 显示器领域很早就有“派系”之争，但随着LCD带来新的洗牌机会，各大厂商的步伐倒是比较一致。在有“桥头堡”之称的华东显示器市场，明显呈现出“向上、居中、向下”三大走向，但各家厂商都有自己不同的“步法”。 寻面板 积累价格战资本 “向上走”是准备卖未来的产品。液晶是未来市场主流的说法已无庸争议，分歧只是具体在未来几年，从目前来看，最大的障碍是价格。所以各大显示器厂商都在积累以后降价的资本，向上寻找液晶面板，出现液晶面板厂商汇聚华东的热潮。 
大卖场是风向标，大牌显示器厂商都开始“吆喝”。 在华东，三星、飞利浦、LG是显示器市场的领导品牌，而它们这么“牛”的一大原因是拥有自己的液晶面板厂。三星显示器华东代表陈功认为，今年液晶显示器价格的竞争很大程度上要看各大厂家在面板上的竞争。“三星TFT-LCD工厂去年在苏州工业园区总投资为5100万美元，将于今年3季度正式投产，主要用于15、17、19英寸液晶显示器生产，它将大大降低我们LCD产品的成本，为我们带来竞争优势。”
“以往在CRT为主的市场中，明基做出了很好的销售业绩；现在以LCD为导向的市场中，我们的一大竞争优势就是明基与友达光电的密切关系。” 明基电通信息技术有限公司上海分公司销售经理范青华把友达光电称为“我们的面板厂”。去年友达光电在苏州的首期投资即超过1亿美元，拥有8条生产线，月产能50万片，而第二期工程也已经开工。范青华介绍，充裕的液晶面板生产线将为明基带来完整的LCD产品线，“并且与同档的世界品牌相比，我们的产品会有更高的性价比。” 在传统的CRT厂商向LCD转型的过程中，我们也看到液晶面板的重要性。AOC冠捷显示器公司上海业务主管谢光东介绍，AOC是以纯平CRT为主，带动液晶的成长，“因为今年的液晶市场竞争很激烈，我们也争取把领域拓宽，第2季度把液晶作为重点。AOC以前一直没有上游厂家的背景，所以现在也开始收购液晶的产品线，弥补不足。” 在今年和明年，AOC将在华东、华中两个地方布局工厂，华东的工厂会以LCD为主。 找卖点 拨动消费者神经 “我现在最感兴趣的一点是，今年液晶的卖点在哪里？” 三星显示器华东代表陈功对此倾注了很大精力。他认为，液晶现在对任何一个厂家而言都是发展型、上升型的产品，而且利润增长点显然会逐渐代替CRT，厂家之间在降价之余重点考虑的是卖点问题。 好的卖点能有效“拨动”消费者的神经，从现在华东显示器厂商的宣传攻势来看，今年的卖点可能集中在以下几点： 
16毫秒将成为今年显示器的一大卖点。 卖点一：16毫秒。明基在去年就推出“16毫秒”的新概念，明基电通信息技术有限公司上海分公司销售经理范青华介绍，明基今年还是会在16毫秒上做文章，“因为到目前为止，只有我们下属的一个面板厂家有搭配供应，目前的16毫秒产品都是向我们采购的。接下来，其他的LCD大品牌也会出16毫秒的产品。我们今年会引领16毫秒的潮流，也希望其他的厂商一起来‘炒’，因为光我们一家来‘炒’的话肯定‘炒’不热。”明基的策略是继续给其他厂商供应16毫秒的面板，把16毫秒的概念定位成整个液晶显示器产业的标准，接下来以此为主打，慢慢衍生出其他的产品。 其实目前一些大品牌也在推16毫秒概念，像优派的“竞技优派16毫秒无影旋风方程赛车”已在3月底在上海始发，用两个月的时间在全国26个城市全面开赛。优派中国区总经理林中庸介绍，优派的16毫秒“无影旋风”家族已增至4款产品，涵盖了15英寸至17英寸两种尺寸，产品线齐全，给了消费者更多的选择空间。 卖点二：显亮技术。应该说，色彩显示和亮度一直是液晶显示器在纯平面前挺不直腰杆的一大原因。但随着液晶技术的提升，显亮在逐渐“反败为胜”。夏普公司液晶销售部经理张明介绍，随着技术的发展，目前夏普公司推出的液晶产品，这些问题都得到了较好的解决，在亮度、视角和响应时间方面完全可以和CRT相媲美。“并且因为液晶独特的显像方式，使得它的应用范围比较广泛，它的需求不仅在电脑显示方面，还在家庭电视、车载的移动电视、将来的高清晰度电视等方面，液晶的显像方式非常合适，在这方面会有相当大的需求。” 明基电通上海分公司销售经理范青华承认，LCD还是存在一定的技术瓶颈，但一些大品牌在这方面已经做得越来越好了。“我知道上海许多网吧已经开始大规模采购液晶显示器了，说明消费者已经认同了，他们的认同标志着LCD的技术瓶颈已经越来越小。” 卖点三：大屏化。在大屏幕电视和17英寸纯平的“教育”下，今年液晶产品会向大屏化发展。夏普公司液晶销售部经理张明认为，液晶走向大屏幕显示是目前的发展趋势，“因为夏普在液晶显示方面有独特的技术，我们以后会加强大屏幕液晶产品的投入，40英寸以下直接用液晶的显示方式，40英寸以上的采用液晶投影方式。” 从目前华东销售的情况来看，15英寸LCD是今年市场的主流，不过很多厂商在做17英寸LCD产品的导入。像优派在主推15英寸的VE500和VG500的同时，也一起推出了17英寸的VE700和VG700；明基在刚刚发布15英寸的FP591后，将在5月推出17英寸的FP791。明基电通上海分公司销售经理范青华对最近接到的几个行业单子很高兴，他介绍，行业采购是一个风向标，“去年行业采购以15英寸LCD为主，今年则以17英寸LCD为主，所以明年应该是17英寸LCD的天下，总的来说会沿着大屏化的方向发展。” 布渠道 抢占销售终端 对显示器厂家而言，一般是以渠道为主，专卖店都是起形象的作用。随着显示器产品利润的下滑，渠道商的忠诚度和积极性成为厂家关注的焦点。 尽管不少厂商在建自己的专卖店，但对渠道商的重要作用还是非常认同的。巴可公司中国区市场推广工程师朱侃冬认为，在产品的功能应用方面，需要好的销售终端去推广。“在这方面，我觉得华东的许多代理商做得很不错，因为厂商提供给他们的只是产品，而在具体的应用开发上，我觉得代理商、渠道商、系统集成商非常有智慧，把产品的技术特点加以放大或者应用到特殊的场合，厂家可以借此取得相当大的优势。” 
华东显示器市场升温，相关活动吸引很多人参加。 找到一大批渠道商不难，但找到能长期合作的渠道伙伴并不是那么容易。“我们选择代理商的一大标准是忠诚度”，LG电子销售课长袁越介绍，他们招募的代理商要有排他性，当然，对方的资金实力、对行业的熟悉程度、以前的业绩等等也是要考虑的因素。“在目前情况下，我们还开创了网络营销，上网发布我们的一些活动，把我们的经销商维系在我们的网络上。” 选准产品方向，提供好的利润是厂家吸引渠道商的基本做法。联动上海分公司业务副总经理苏文认为，不论是CRT还是液晶领域，竞争都是很激烈的，把数码产品和CRT液晶产品结合起来，是未来市场的一个趋势。“我们公司根据这一趋势，在华东几个地区做不同的渠道构架。我们以上海地区为主导，招区域代理，分高、中、低三个代理商来做。在南京、合肥、浙江也采取区域代理，并根据当地特点，让他们辐射到周边城市。我们可以依托渠道，把当地的市场做得更大，然后在保证利润的同时做好售后服务。” 在以前的渠道架构中，往往有“渠大欺商”（有厂商戏称“渠道商造反”）的现象，现在显示器厂商都加强对渠道的保护和控制。在渠道中，厂家其实起着主导作用。在华东，显示器厂商更多采用代理制，通过代理制，帮助代理商挖掘它下面的销售终端，厂商做他们的平台，让整个渠道跟着厂家的产品和发展方向。明基电通上海分公司销售经理范青华介绍，明基的做法是帮助代理商建平台，“我们的营销人员不做最终的销售，只是帮助渠道商来进行产品培训和售后服务，即便在行业领域我们也是帮着代理商来做单。因为渠道商没有钱赚是不会替你做的，所以我们会苛求自己，把大部分利润空间让给代理商。” 在争取渠道上，一些大品牌已经在做物流、售后服务方面的深层工作。明基电通上海分公司销售经理范青华介绍，明基目前正在苏州建一个现代化的发货仓库，办公的流程都是E化的，从生成定单到发货只需两个小时的时间。“未来在整个显示器市场，物流和售后服务是决战的基础。所以我们在做推广的同时，背后还在做一些非常基础性的活。与其他厂商相比，明基的物流、售后服务已经比较完备了，但我们一直在缩短我们的响应时间。” |
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