| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
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厂商视点
夏普：钟情“先富起来的人” 对于渠道的构建，夏普公司液晶销售部经理张明透露，夏普公司基本还是以发达地区为重心。夏普公司经过调查认为，华东地区在液晶显示器市场的潜力很大，是目前中国最具潜力的地区。“所以，我们现在对市场人员的安排、促销的力度、网点的建设方面都是以华东地区为重点。”华东地区经济的迅速增长，造就了一批先富起来的人，他们对新产品的需求比较旺盛。良好的经济基础，决定了高档的、品质比较好的显示设备在华东的销量每年都有比较大的增长。液晶显示器就是一个很好的例证。 
夏普公司液晶销售部经理 张明 在谈到销售策略和产品定位时，张明自豪地说起了这样一件事。“在去年上海APEC的首脑会议中，我们在每个国家元首的面前都配备了一台夏普的液晶电视，效果非常好，得到了各国首脑的一致好评。一些高档的宾馆和会所，现在也采用我们的产品了。”夏普目前的销售策略是以液晶为主，针对的消费群体主要是收入比较高的群体。激烈的市场竞争和相对高端的定位，使得夏普非常重视服务。“作为一个高档产品，如果有良好的品质和售后服务作为支持，对销售会有很大的促进。”张明如是说。 明基：得渠道者笑傲江湖 据明基电通上海分公司销售经理范青华介绍，明基根据产品特性，采取不同的渠道策略。低端产品走DIY渠道，高端产品则走行业渠道。 对于DIY渠道，范青华坦言：“光让代理商累死累活地做市场，而厂商却什么都不知道，那也是没效果的。市场是要靠厂商和经销商一起去做的。” 
明基电通信息技术有限公司上海分公司销售经理 范青华 在行业渠道上，明基的行业销售队伍发挥了很大的作用。明基的行业销售队伍给行业用户提供培训、供货等支持。“我们会协助经销商做方方面面的事情，这有点像打仗，经销商在前线拼杀，我们做后勤支援，给他们提供弹药。”据范青华透露：“去年我们攻克了几个大单子，例如，广东税务系统采购了5000台明基的LCD，中国工商银行总行也采购了相当数量的明基产品。”通过这几个行业大单，明基看到了行业市场的潜力，于是，明基在去年建立了专门的行业销售队伍。虽然这支行业销售队伍从成立至今只有半年不到的时间，但已初显成效。 由于明基的总部在苏州，所以一直把华东当作一个精心耕耘的试验田。每次推出新产品，明基首先在华东推广，待积累一些经验后，再复制到全国。范青华这样评价：“应该说，华东是明基的人才培育基地。” LG：以城市代理为主 “在华东要做好市场，不容易。”LG电子上海分公司IT营业部营销经理袁渭认为，虽然华东地区的经济发达，有效购买力比较强，但是也正因为这点，华东素来是各种土洋品牌林立的“兵家必争之地”，竞争非常激烈。另外，“华东的消费者非常理性，追求的不单是优良的性价比，还追求品牌，尤其对欧美品牌偏好程度高。相对而言，华东的消费者对日、韩的品牌的偏好度就差点。对我们而言，销售难度比较大。”袁渭介绍道。 
LG电子上海分公司IT营业部营销经理 袁渭 据袁渭介绍， LG在华东的渠道以城市代理为主要模式，在上海、南京、杭州设有一线代理。记者注意到，LG的华东版图所圈定的范围是三省一市，即江苏、浙江、上海、安徽，但LG并没有在安徽设立一级代理。袁渭解释说：“安徽的人均GDP还不高，从做生意的角度而言，如果现在就去那里开拓市场，时机还没成熟。”现在LG的华东渠道策略是选择主要城市，随后依靠这些发达的城市来辐射周边市场。 “在没有直营维修的地方，我们会和当地的代理商配合，让他们既做销售又做服务。” 袁渭坦言，通过服务，代理商也能赚到一部分利润，因此，代理商也非常乐意和LG合作。 联动-CTX：争取10%以上的市场份额 据联动科技有限公司上海分公司业务副经理苏文介绍，联动已经携手全球知名显示设备制造厂商CTX，共同打造了进军数码领域的全新品牌CTX-Magvision（美丽珑），以此为平台切入数码产品市场，最终形成完整的、稳定增长的数码产品链。与此同时，联动-CTX旗下的知名显示设备品牌CTX，将逐步向高端市场发展，为行业和专业用户提供包括LCD、PDP和高端CRT等高品质显示产品。 
联动科技有限公司上海分公司业务副经理 苏文 除了在产品上下功夫外，联动在渠道建设上也花了不少力气。苏文这样描述渠道和厂家的关系：厂商通过代理把产品销售出去，提高知名度；而渠道又需要依靠厂家获得自身空间的发展。在渠道中，厂家其实起着主导作用。对于代理商而言，谁都不会做不赢利的买卖，他们会通过厂家超前的经营理念，力争更大的发展空间。“所以在有些情况下，我们会苛求自己，给代理商以最大限度的支持，达到真正‘共赢’的局面。”苏文在回答联动下一步的目标时指出：“通过1年的努力，我们现在的市场份额从零增长到了5%；在2003年，我们一定要争取到10%以上的份额。” 优派：后来居上 力争上游 优派中国区总经理林中庸先生说：“虽然我们的CRT产品不断推陈出新，但是我们更看好LCD市场。估计在未来2～3年内，LCD会成为显示器市场的主流。目前主流厂商的LCD价格已经在2500元左右，与主流的CRT相比只高出1000元，这对于消费者来说，还是能够接受的。因此，今年随着LCD价格的下降，液晶的市场份额将有很大提高。” 
优派中国区总经理 林中庸先生 作为一个显示设备的大厂商，优派直到去年8月份才真正进入中国。据林中庸透露，这与公司整体策略有关。优派于1990年在美国成立，1997年拿下了美国显示器独立品牌冠军宝座。在此期间，优派的重点都在美国。“虽然我们来的晚，但相信我们还有机会，因为现在中国整个市场还没有真正的领导者。”据介绍，最近5个月内，优派的LCD销量成长了5倍。“相信凭借优派的品质、服务和在美国市场的经验，我们一定会在中国市场有很好的收获。” AOC冠捷：用空间换时间 “15英寸LCD的价格底线大约在1500元左右；CRT的底线在800元左右，两者之间有700元的差价。在广大的中西部，700元的差价空间肯定是有市场的，但是在华东等发达地区，700元的差价已经不足以吸引消费者了。”AOC冠捷显示器公司上海业务主管谢光东先生如是说。 
AOC冠捷显示器公司上海业务主管 谢光东 AOC打算在华东、华中两个地方布局工厂。AOC在华中布局的工厂将以生产CRT为主，因为CRT在中部市场占据主导地位，而且在中部地区生产，成本方面要低得多。“正如我们上面所提到的，价格差价使CRT在中部市场还保存着旺盛的生命力。AOC现在采用的策略是‘用空间换时间’，从东部向中部市场拓展，以此来换取宝贵的过渡时间。” 由于AOC在上海的零售比较薄弱，因此，除专注于OEM之外，AOC正逐步着手零售渠道的布局。 |
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