| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
|
 |
泰科电子：从分销到项目
叶林海 “近年，尽管IT行业不太景气，但销售策略大转型后的泰科电子经营涨幅明显。在浙江普教布线市场，泰科电子占有70%的市场份额。”这是泰科电子（上海）有限公司工程主管沈俊于4月4日在“沟通无限，安普奉‘线’——AMP Netconnect六类、七类布线系统研讨会”上向记者透露的信息。 
泰科电子（上海）有限公司工程主管沈俊：“泰科电子今年的工作中心是抓项目。” 据了解，泰科电子进入中国以后在安普布线领域采取的是市场分销的方式，旨在和代理商一起拓展市场。但近年，泰科电子的销售模式转变了，他们由以分销为中心向以项目为中心转变，要求所有的团队包括销售人员和技术人员都是项目的支持者。 产品与服务一齐卖 原来泰科电子在中国区有两至三家总代理，由总代理进行销售，泰科电子把产品提供给总代，让总代去处理。 “这就有一个弊端，就是总代所代理的可能不只一家的产品，他在某一产品上所投入的精力可能不如想象的那么多。我们希望在销售的同时，也销售服务，但在这一点，总代是很难做到的。” 沈俊指出。 显而易见，泰科电子已经意识到服务在当今布线市场的重要性。“客户接受AMP的产品，就接受AMP的系统概念，也接受产品服务和售后服务。我们希望在这里总代不能做的我们来做到。”沈俊补充道，“这种模式不仅与原来的模式没有冲突，反而合作得很好。” 据悉，近期泰科电子在做的项目是标的达1500万元的浦东校园网工程，包括300多所学校。因为一期工程中，政府方面觉得与泰科电子的合作非常愉快，包括售后服务，所以后期的工程还指定由泰科电子来做。 立足行业做项目 去年，泰科电子在上海主要做的行业是教育，比如浦东、闵行区的教育系统布线工程都是泰科电子做的。 谈及目标行业用户，沈俊表示：“目前，我们的主要精力开始放在电子政务这一块，因为以前政府上网的布线已经不能适应现在的要求，比如保密的要求等。所以我们今年很多的准备工作主要针对电子政务，另外就是大学城。目前，各地都在建大学城，试图以大学带动地方经济。就布线来讲，大学城是一个很大的工程。因为，现在的大学跟以前不一样，现在每一个学生都要保证有一个数据点。此外，银行、金融等行业也是泰科电子的主攻行业。” 立足行业做项目是泰科电子的市场策略。要做项目，就需要销售人员。目前泰科电子在华东区招收了很多人员。因为围绕项目做业务，销售人员的精力也更集中了。不仅如此，作为全球网络布线的合作者和系统专家，泰科电子严格执行其全球服务计划，确保每一位工程师都通过AMP Netconnect严格的认证培训，并对实施工程也采用AMP Netconnect认证，可以最大限度地保护用户的投资效益。 以项目为中心是否意味着放松渠道建设呢？沈俊的回答是否定的，他强调：“我们希望把代理商发展得更多一些，范围更广一些，要保证每个地区都有。至于对于代理商的要求：一是必须经过培训，二是必须有一定的业绩，这个业绩并不是指他做了多少，而在于他做了多少项目，这些项目涉及多少行业，不在是教条地把销售额规定到一定的量。” 另外，沈俊还表示：“我们要保证经销商的利益，以前泰科电子的价格透明，经销商的利益难以保证。现在，价格不透明，包括6类7类布线，我们不经过总代做分销，而是针对项目销售，就是为了保证经销商的利益。” |
||||||||||||||||||||||||||||
