| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
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艾崴首建直营店，布控终端市场
陈超 撤掉区域代理制，变成与区域代理建直营店的模式，再通过直营店服务于终端卖场，进入2003年以来，艾崴在渠道策略上的一系列变革表明：艾崴在2003年不再沉默。 
艾能贸易技术有限公司总经理 徐继先 为何要建直营店？ 见到徐继先，他刚从武汉过来。自从去年12月上任艾能贸易技术有限公司总经理以来，他已经马不停蹄地在大陆20多个城市走了一圈，“现在主要是务实地做市场，建好直营店，感觉这种模式效果还是不错的。”徐继先告诉记者。 此前从各地反映出来的问题早在徐继先意料之中。因为在2003年以前，艾崴在市场上显得非常安静，徐继先认为是因为以前用区域总代理的方式来做，使得中间环节多了一层。特别是艾崴对终端的支持力度就减少许多，使经销商信心打折，推力不足。于是，2002年9月，艾崴在上海专门成立了艾能贸易技术有限公司，负责艾崴在大陆的行销，由曾任艾崴工厂老总的徐继先出任总经理。徐继先决定让渠道彻底扁平，于是各地代理摇身一变，以直营店的面貌出现。“他们作为艾崴设在市场里的一个中心，直接服务各装机商。其功能相当于我们的办事处。” 直营店将具体负责艾崴产品在当地卖场的行销，而艾崴负责技术服务、市场推广，做促销活动，帮助直营店形成购买群体。“我们会提供多种经营模式，只要他们务实地去做市场，真正下市场去跑，不要坐着不动，就不愁赚不到钱。” 在徐继先看来，直营店有两点好处：一是渠道更扁平了。现在板卡行业的低利润已无法支撑层层渠道分食的局面，扁平是势在必行；二在于通过直营店，厂商能直接了解到市场，特别是装机商最迫切的需求，再由直营店去服务，提供技术支持，这样会产生更大的推力。 不过，这种模式有两个条件：首先厂商要有实力，包括产品、资金与人力；其次，要有一班务实的人。而这两样，徐继先都不缺。 品牌是一种责任 艾崴的核心竞争力在哪里？徐继先说在产品和服务。徐继先认为竞争不是抢别人的市场，而是如何把自己的工作作得更好。 业界都知道，艾崴在高端服务器和工作站主机板上非常专业，特别是对产品品质要求很严格。“像不久前，KT400芯片刚出来的时候，许多主板厂商跟进，但我们的研发人员发现，第一批芯片没有达到技术要求，无法与DDR400兼容。这在艾崴看来是非常严重的问题，所以我们没有急着上市，而是等到完全达到我们的要求才出来。外界都认为艾崴的新品较慢，其实这与我们对品质的要求有关。” 艾崴是专业化的板卡制造商，在服务上也是兢兢业业。艾崴有一套完全模拟的测试环境，当消费者遇到兼容性问题时，台湾总部的工程师能马上克隆出一模一样的环境，帮助客户解决问题。“品牌是一种责任，如果总是瞄准假想敌，去拼价格，结果自己的产品与服务都没有作好，就没有意义了。我们让客户来选择要不要选艾崴。我们是比服务，而不是拼价格或者其它，做好服务，消费者自然会找你，面子是别人给的，脸是自己丢的。” 目前，艾崴在大陆主要有四条主轴产品线：工作站和服务器主板、防火墙、pc主板、准系统，另外还有一些数码周边，除了主板是艾崴的主营之外，徐继先还看好未来的防火墙市场。谈及目标，徐继先说是在大陆月出货量达到5万片，这个目标和他的作风同样务实。 |
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