| 出版日期：2003-04-21 总期号：1208 本年期号：27 |
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从代理到分销
从华正纵横看方正商用PC渠道变革 蒋荣成 今年年初，为顺应IT市场的发展，方正科技成都公司对四川方正商用PC的渠道体系进行了战略性的重大调整，方正商用PC在四川的销售渠道将全面改组为完整严密的分销体系。为此，方正商用PC在四川地区设立了三个分销商（方正内部称之为CDP渠道合作伙伴），成都华正纵横科技发展有限公司就是其中之一。为了解方正渠道变革的详细情况以及对经销商的影响，记者近日采访了访成都华正纵横科技发展有限公司总经理沈军。 ■记者：方正为什么要在今年设立分销体系？ 沈军：方正商用PC以前的渠道模式有两个特点：一是广泛发展代理商让渠道扁平化；二是渠道模式有深厚的行业背景。这几年，商用机市场发生了深刻的变化，现在的市场是一个复合型市场，必须依靠一大批CDP渠道合作伙伴协同作战。方正以前的建渠工作是以“撒花椒面”的方式为主，点多面广。但这种模式有自身的缺点：一是缺乏忠诚度高的代理商，二是渠道不是很稳定。设立分销体系就是把优势资源集中到忠诚度较高，又有一定实力的渠道伙伴上，让渠道伙伴再发展下级经销商。这样方正成都分公司在渠道维护方面的工作强度就会减轻，可以集中精力做好市场宣传、物流、服务、技术支持等供应链方面的工作。现在，PC是“渠道为王”的时代，很多品牌PC已经深入到四五级城市，方正要想同他们竞争，就必须借助分销商的力量来做好这方面的工作。 ■记者：华正纵横为什么会被选中？ 沈军：华正纵横与方正科技在家用、商用PC方面的合作已经有5年多的历史。华正纵横公司自身从事电脑行业已经有8年的历史。这使得我们在PC销售方面积累了丰富的经验。此外，这几年来，华正纵横在发展的同时，也面临着如何从以前单一的零售加行业的经营模式做大、做强的问题，对此，我们一直在不断地思考和总结。华正纵横要进一步发展，必须拓展渠道销售的经营思路，并与2003年方正科技建立商用PC的渠道销售体系不谋而合。华正纵横科技公司依托纵横科技出身于电子科大及军工企业的背景，可以满足PC分销商在资金资源、人力资源、技术资源等方面的要求，还可以在一些行业方面发挥自己的优势。几年来，华正纵横科技公司在方正PC销售方面，成绩一直是名列前位的。在今年一季度的方正商用PC销售中，华正纵横公司取得了优异的成绩。 ■记者：华正纵横科技成为分销商后怎样规划下一步的工作？ 沈军：第一步，在巩固既有渠道资源的同时，通过市场调研，进一步考察二三级市场，然后大力招募二三级市场合作伙伴（经销商）。我们的口号是“你赚钱，我发展”。今后，华正纵横会把方正的经营理念、经营模式及各方面的优势资源带给下一级的经销商，让他们和我们一起发展。第二步，我们会加强本公司渠道销售队伍的建设，把他们派往四川各地，发展当地有行业客户基础的代理。同时要收集当地市场信息，并配合下级经销商做一些市场活动及广告方面的宣传。第三步，在条件成熟时，我们会征招方正连锁加盟店，并在四川配合方正科技成都公司做一些这方面的工作。 ■记者：从代理商变成分销商，华正纵横科技将如何转换角色？ 沈军：以前做代理商时是只考虑自己的发展就可以了，现在变成了分销商，要学会更多地去考虑别人的发展。以前，主要为自己的利益着想，现在，要更多的为合作伙伴（经销商）着想。这就要求我们首先必须在观念上进行转换。要做到心中有代理商，与他们一起成长，一起发展，这样建立的关系才能牢靠。做为分销商，我们与代理商的关系是一种服务与被服务的关系，要改变以前传统的“物流”分销的经营模式。正如方正和我们的关系一样，方正的目的是让我们做大、做强，我们同样也是要让下级经销商做大、做强。 |
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