| 出版日期：2003-05-12 总期号：1214 本年期号：33 |
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进军信息安全 从反病毒软件切入
陈友梅 “安全聊法”实录之四 朝华软件 之一 瑞星 2003．09期 之二 江民 2003．13期 之三 冠群金辰 2003．25期 聊天室网址：event．ccidnet．com/chat/ 综观国内软件产业，信息安全，尤其是防病毒软件市场一直占据着重要的地位。自从今年年初Slammer病毒出现之后，病毒的肆虐变得更加猖狂。由此可以预计，今年的反病毒战场注定仍要打一场硬战。因此，仍然不断有公司加入到这一战场之中，朝华软件应用服务有限公司（以下简称：朝华软件）就是其中之一。4月21日，朝华软件总裁应邀参加赛迪网“安全聊法”网上聊天。对于一个在用户需求研究和渠道开拓方面有着丰富经验的公司，进军网络防病毒市场的理由又是什么呢？ 做一支反病毒生力军 “朝华软件进军网络安全市场或者网络防病毒市场可以追溯到前年，目前已经成为NetScreen和CA等全球知名公司网络安全产品的中国总代理。”朝华软件表示：“刚开始的两年，朝华软件作为代理商和服务商的角色进入网络安全领域，经过两年的经营，我们在渠道上积累了很多经验，对市场的需求有了进一步的认识，对整个网络安全的服务也有了进一步的理解以及技术的积累。现在正式推出自有品牌的网络安全方面的产品。” 朝华软件进入反病毒市场主要有三方面的原因：首先，在信息化建设中信息安全的重要性显而易见；其次，网络安全需求的普遍性，进而使整个市场的广度和行业需求也非常大；第三，网络安全产品的特殊性，其产品化程度高的现状，使其成为在营销上更侧重服务的产品。从国内市场现状来看，整个网络安全市场高速增长，但又缺乏全面的网络安全解决方案提供商。从这个角度来讲，定位于网络安全解决方案与服务提供商的朝华软件在这个领域是具有独特性的，而且，网络安全市场或者网络安全产品以及解决方案，也是比较适合作为渠道转型的业务切入点。 进军信息安全市场，朝华软件首推的“朝华·安博士”网络防病毒软件是朝华软件依托中科院计算所和国际防病毒的知名厂商韩国安博士有限公司共同研发推出的系列产品，它不仅适合高端，同时也适合低端市场。由于“朝华·安博士”具有独特技术架构和众多的专利，使其查杀毒速度比大多数同类产品都快，朝华软件对该产品赢得市场的青睐信心十足。 尽管朝华软件是反病毒软件厂商中的一支新军，但在网络安全解决方案提供商中却是个老兵。“作为网络安全解决方案提供商和服务商，我们看到国内有大多数的网络安全厂商仍然是以产品导向为中心，比如防火墙厂商，或者是防病毒厂商等等，这样带来很多的问题。网络安全解决方案提供商在渠道的策略上和市场的策略上跟大家不一样，我们希望通过一个整体解决方案，在全国166个城市中发展网络安全解决方案专业服务商。”朝华软件有自己独特的见解，“‘朝华·安博士’只是解决方案里面的一部分，我们现在要推广的是网络安全的整体解决方案，还要转变渠道中网络安全产品代理商的观念，引导他们不要强调是某个防火墙的代理商或者产品的代理商。另一方面，大部分渠道商在做软件产品时仍然在进行差价营销，这导致了他们仅仅在做简单的商品买卖。我们希望通过合适的网络安全整体解决方案以及服务，帮助渠道真正实现转型，使区域渠道从简单的商品买卖转变为知识输出的服务性渠道。”由此看出，朝华软件更看重的是目前国内信息安全市场中日渐兴起的安全服务这一巨大的市场。 对“软件服务”的另一种理解 很多人在谈软件时都会与服务联系在一起。朝华软件认为，信息安全也是一个服务形态的业务。首先，软件产品本身就是一种服务形态的产品，因为它是人类思想和知识的载体，它的价值只有使用后才能体现。其次，它的营销过程实际上存在大量的服务。经销商营销过程是投入服务的过程，要让他投入服务得到回报，就必须改变目前差价式的营销模式。 对于信息安全领域来说，服务起码要从三个层面看：首先，产品本身就是服务形态的；其次，在推广的过程就是大量服务的过程；另外在售中、售后有一个大家都熟悉的服务，特别是售后服务，信息安全技术本身就是事后技术，只有有了病毒才有防病毒，所以售后服务的及时性和完善性就显得更加重要。 代理分销与自有品牌并重 朝华软件表示，朝华软件发展策略将分为以下三步： 第一，增值分销起步。从朝华软件对市场的理解以及自身的定位，要做解决方案的提供商和服务提供商，并从网络安全软件快速切入市场。为了建立符合中国软件的合作体系，朝华需要营造产品厂商、解决方案提供商、渠道服务商三方价值链分工的合作体系。因此，朝华软件进入信息安全市场，是在市场需求基础上整合业界的资源推广网络安全整体解决方案。 第二，品牌营销夯实。无论从市场策略还是解决方案的合理性方面，朝华都需要介入自有品牌的把握之中。朝华软件认为品牌营销是未来解决方案提供商很重要的一个途径，这有利于针对市场的特点开展服务。做品牌营销首先要确定产品有好的质量，同时也要有对产品解决方案的服务负责的能力。 第三，兼并合作发展。今后，朝华可以通过资本运作进一步加快业务发展的速度。而且，可以采用兼并收购的方式实现技术的进一步积累。然而，从品牌营销角度来看，主要是在解决方案的整合以及应用技术或者产品关联技术和服务这个角度提高技术实力。在产品研发上朝华完全可以借助业界很多优秀厂商的技术，形成一个联合的技术力量。 独特的市场竞争策略 对当前国内防病毒市场的竞争格局，朝华软件认为，国外品牌厂商由于对中国市场的过高期望，往往向渠道过度压货，导致渠道恶性竞争，不利于市场健康发展；而国内厂商则由于技术与产品的不足，主要集中在低端市场，而且不时采用价格大战的策略，同样不利于市场发展。朝华·安博士将根据“国际品质、本地服务”的优势，以发展扁平化的专业网络安全服务商的模式，以及与服务商共同开拓区域市场共享市场利益的机制推动市场健康发展。 最后，朝华软件希望通过努力，能够在今年占到国内市场10%以上的市场份额，进入市场的第一集团军阵列，并希望三年内成为国内软件解决方案和应用服务提供商的第一品牌。 |
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