出版日期：2003-05-12　总期号：1214　本年期号：33

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场 华东专刊 华南专刊 西北专刊

言论 　　无库存一身轻 　　一线厂商的包袱太沉重了，所以很难跑过我们。 　　——迅怡纯境界产品经理吕强认为显示器的一线厂商在LCD市场上束手束脚，是因为有CRT显示器的库存压力，担心自己抢了自己的饭碗。而像迅怡这样的二线厂商就没有这样的顾虑，自然可以在价格、市场推广方面放开去做。 　　跟着利益走 　　耗材经销商是做原装耗材还是兼容耗材，就看厂商提供的利益。虽然兼容耗材利润高，但原装耗材的品牌好，这也是为什么许多经销商两者都卖的原因。 　　——某耗材厂商认为，经销商做什么耗材，完全是根据利益来选择。 　　选中型的代理商 　　我们的目标渠道是选择当地中型的代理商。我们不提倡做大代理，因为大代理对我们有很多条件；我们也不做小代理，小代理处于“原始积累”阶段，他们可能会为了赚取一定的利润而不顾一些游戏规则；而中型代理商通常想通过做一些拳头产品，来提升公司的形象和管理水平等，这类代理商在推品牌的时候会更用心，也更容易和我们合拍。 　　——双硕主板全国销售总监于京科表示，中型的代理商更适合双硕主板这样成长性的产品。 　　嘴上吵，下边和 　　其实，标准与技术争吵得越激烈的市场，往往能做到相安无事。 　　——江裕映美公司北方区税控销售总监鞠壮严认为针式打印机是一块很有意思的市场，很多厂商都有自己的标准与技术，大家虽然吵得很凶，但市场格局变动不大，而那些标准化、模块化越高的市场，竞争往往也是越激烈的。 　　左右为难 　　给经销商放账，风险很大；现款现结，像我们这样知名度不大的厂商，又吸引不了有实力的渠道，市场无法很快拓展。 　　——一新进入的厂商表示，放不放账考验着很多新厂商。 　　投资团队建设 　　随着市场竞争的不断加剧，产品线要不断进行调整，以适应市场不断变化着的需求，但是相比之下，优化企业团队则更为重要，因为企业团队不但是企业资源的载体，也是在产品同质化时代，企业创造市场竞争差异的主体，特别是中下游渠道商，今后其市场竞争的差异将主要来自企业团队的差异。 　　——长春新科达电脑有限公司总经理吴罄认为，现在渠道状况正在发生变化，获得渠道资源相对容易，企业之间的渠道差距在缩小，那么在相近的渠道资源下，企业自身的运作能力将成为企业发展的决定因素。