| 出版日期：2003-05-12 总期号：1214 本年期号：33 |
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中型渠道商的出路在哪里？
田申 IT业不景气，到处都听到叫苦声。 厂商有厂商的苦，渠道商有渠道商的苦。渠道商中，大渠道有大渠道的苦，小渠道有小渠道的苦，不大不小的渠道商，最苦！ 前两天，从北京来一朋友，与笔者喝酒时大倒苦水：去年做了4000万的营业额，除去各种开支加上一些应收账款，真正拿到手上的利润不到40万。“去年累得像骡子，整天提心吊胆的，幸亏还没有出什么大的差错；如果稍不小心，出一点点差错，就别指望赚钱了！” 
这个朋友的“根据地”在胜利油田，在北京有个负责物流的办事处。营业额的绝大部分来自油田客户的PC机和笔记本采购。“再这样做下去我自己都没有信心了。这次到广州、深圳来，希望能找到些新产品来做，比如说当地自有品牌的数码产品或者其它什么东西。” “为什么不干脆改行试一试？非得在IT这棵树上吊死？”笔者问。 “也不是没有想过。不过，做了这么多年，手头或多或少也积累了点资源，这么放弃了太可惜。此外，不做这行，又能做哪行？哪行都不容易啊！”此君感慨万千：“小经销商目标很单一：拼命站稳脚跟，尽量积累资本，慢慢将规模扩大；大渠道商占据了市场先机，掌握着最稀缺的渠道和客户资源，进退有度；像我们这样不大不小的经销商，前有堵截（大渠道），后有追兵（小经销商），进也不是，退也不是。迷惘啊！痛苦啊！”一杯苦酒下肚。 这个朋友的状况颇具代表性：一年3～4千万的营业额，规模不大不小，利润少得经不起一点风浪。放弃吧不甘心，不放弃吧又很难找到突破的点。套用一句行内话，是“发展遇到了瓶颈”！正是容易迷惘容易出问题的时候。看看我们的身边，这类的企业比比皆是。 企业规模发展到不大不小的阶段的时候，也就是渠道商最容易出问题的时候。企业渴望突破，身边的机会又总是层出不穷，所以总是在尝试新业务。但是由于企业实力不够，抗风险能力较差，稍一大意就翻船。 头绪万千，中等规模的渠道商的出路在哪里？这个问题是摆在这类企业面前的共同问题。 在笔者看来，小渠道拼的是速度，专打有把握的仗，不放过任何能抓住的机会；大渠道拼的是规模，牢牢把握规模优势，只要方向不出大问题，日子一般不会太难过；不大不小的渠道商，拼的是特色！紧紧围绕自己的核心竞争力做足文章，切忌分散自己的力量多头出击。 对于这位北京来的朋友，我给出的建议是：胜利油田这个客户是你的立身之本，是你的核心资源。只有围绕这个客户，不断推出符合客户需求的产品与服务，企业才能获得真正的发展。“你的特色就是掌握胜利油田这个客户。你找新产品（代理），也要从这个基本点出发，这样才能事半功倍；如果另起炉灶，困难将大得多，结果往往也是事倍功半。” 笔者相信，对于那些规模不大不小，机会不多不少的渠道商来说，主打“特色牌”将是这类企业发展的准则之一。对于这类企业来说，笔者建议：没有自己特色的，马上去挖掘自己的特色出来；有自己特色的，经营好自己的特色。因为“特色决定你的出路”！ |
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