| 出版日期：2003-05-12 总期号：1214 本年期号：33 |
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大型分销商：向上走，向下走
许杰 2002年分销渠道的变化主要体现在：中、小型分销商直接和终端消费者接触；大型分销商一方面进军高端产品市场，新增代理产品线，另一方面加强系统集成能力，成为增值分销商。然而，这种有序的各自发展的空间刚进入2003年很快就被打破了。 23日，神州数码在广州的产品专卖店又有两家正式运营。4月20日，佳杰科技CEO刘伟在广州向媒体宣传，佳杰的体验店也将很快运作。在“渠道扁平化”步步进逼的今天，分销商终于抛掉最后一丝犹豫，开始向渠道链的终端进军。用神州数码华南平台总经理王平生的话说，在渠道扁平化的趋势下，大型分销商要向渠道链的两头发展：既要向上走，也要向下走。 “2002年压力最大” 区域辽阔的国内市场素有“渠道为王”之说，也就是说，谁拥有渠道谁就拥有市场。国外品牌纷纷进入国内市场，健全渠道体系的分销商于是成为厂家的宠儿，日子过得红火。 随着Dell直销理念进入国内市场，产品利润不断下滑等诸多因素的影响，分销商一度感受到发展的压力。“不过无论怎样变化，从1999年开始我们已经对每年20%、30%、40%的增长习以为常。”一家华南分销商的总经理说，“2002年我们才明显感受到市场的压力，据IDC统计2002年只有3.8%的增长。而公司的财务报表也一再提醒我们‘微利时候’真的到了。” 当然，让分销商真正感受微利时代的并非财务上的纯粹数字，而在于面对市场的血腥竞争。如何直面市场的挑战？如何把握市场发展的脉络？如何管理公司的资金流及规避风险？ 除了神州数码外，几大分销商近一年时间在华南几乎没有什么声音。然而正如佳杰科技CEO刘伟所说，不张扬并不意味无动作。这正如一条大河，看似平静的外表下其实藏着内部不断调整的多种变化。 分销欲变 Dell模式虽然在国内不算成功，但是他所建立的数字神经系统和配送体系，却不由让国内的分销商暗中称奇。一些商家表示，未来的竞争并非在产品层面上的竞争，而是商业模式之争。为此，分销商认为未来分销企业将有三个发展趋势。 首先是渠道扁平化和专业化趋势。佳杰刘伟表示，从国际上看，有两种分销企业发展相当不错：一种是以产品带动销售的、以运作效率为竞争优势的企业；另外一种是以满足客户整体方案需求为优势的业务模式。 第二个趋势是服务模式更加贴近追求全面客户体验和满足个性化需求，既要为客户提供整体应用解决方案，也要能够为上游合作伙伴提供从服务、设计、分销、运输等全面服务的解决方案。 第三个趋势，就是最终会向集约化、规模化、专业化方面发展。这一趋势在国内日趋明显，国内分销越来越集中在少数几个大规模、低成本运作的大分销商手里。 分销之变 在看好分销商未来发展的趋势后，大型分销商从去年就积极转型。“随着电子商务应用环境的成熟，渠道扁平化使得厂商、分销商、终端渠道商在供应链的定位出现了一定程度的重叠，在新的市场形势下，分销商要建立自己的核心竞争力及一定的资源。” 一位分销商业内人士如是说。在“厂商——分销商——代理商——经销商——用户”整个渠道链中，很多分销商选择了向渠道链两端发展，这其中以神州数码最为彻底。2002年神州数码推出了自有品牌的NC，2003年又以连锁加盟店的方式推出神州数码连锁店“全线地带”。从中不难看到，分销商除了加强原有的资金、渠道体系运作、物流和信息流运作的优势外，正在开始加强在客户资源上的砝码。 华南作为全国三大重镇之一，虽然2002年的发展声势逊于华东，但是系统集成业务在本土开展多年，相比华东市场不仅更深入行业用户应用环境，而且积累的经验和关系更是使得华南市场走在全国前列。为此从2002年开始，华南本土系统系统集成商如中望、新龙、智软等纷纷被大型的分销商或厂商所并购。究其原因，和分销商加强自身系统集成能力有很大关系。华南业内人士估计，2003年在各行业领先的系统集成商还会继续被分销商或者厂家所“招安”。佳杰刘伟就向记者透露，2003年佳杰准备用3亿元来收购相关公司，并且一旦看到更好的项目，还可以额外增加投资。 在贴近终端用户方面，无论是神州数码以柯达连锁店为学习榜样的“全线地带”，还是佳杰即将开张的体验店，可以看到，分销商在新形势下积极求变。 当然，对于分销公司来说，从纯粹分销转向面对最终用户和扮演SI的角色，无疑是一个非常痛苦而复杂的过程。如何打造公司新的核心竞争力？公司组织架构、管理模式如何调整？与下游渠道商之间关系的协调？ 无论如何，大型分销商开始大步向渠道两端“入侵”。大型渠道商向上向下走，将给渠道体系带来连锁变化。暗流涌动的2003年渠道注定不再寂寞。 |
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