| 出版日期：2003-05-12 总期号：1214 本年期号：33 |
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通用耗材需要自助
访广州市金百合有限公司总经理聂运昌 崔溪 通常情况下，人们会把通用耗材市场发展缓慢的原因归结为原装耗材的“打压”，而做原装耗材近10年，刚开始投身做原色通用耗材全国总代理的金百合公司总经理聂运昌却语出惊人：“最根本的问题在于通用耗材自身，而不是其他。” 要策划不要模仿 “货品架上，原装耗材的包装非常美观，而通用耗材常常为了节约费用而印刷一些非常粗糙的包装盒，更谈不上整体的CI、VI设计；而有的甚至刻意模仿原装耗材的包装，结果“东施效颦”，适得其反。” 聂运昌认为，正是看似简单的包装，让人们对很多通用耗材没有好印象，而购买的欲望也很难产生。原色耗材在这方面就特别注重。“原色虽然不是很大的公司，但是从耗材的名字、耗材的LOGO到包装，以及整套的CI、VI设计都是请一流的国际广告公司设计。”聂运昌对此非常自豪。原色的包装全部由深圳雅昌公司印刷（该公司是北京申奥指定印刷厂），甚至连包装盒上的价格标签，都提供了几种设计方案，可见聂运昌的挑剔。 “我要让原色一面市就给人一种好的感觉，它不是原装耗材，但有自己的品牌及诉求，它可以做到和原装一样出色的外观，包括质量。”聂运昌说。 推广不能地摊式 “在一个小角落里，或者布满灰尘的桌布上做销售或者促销，无异于自己把自己的格调降低！”聂运昌非常肯定地说。 聂运昌认为，通用耗材绝对不是低档产品的代名词，而应该具有好的性价比。所以，作为通用耗材商必须要注意自己的销售和推广方式。 原色耗材的每款产品都会打上建议零售价，“价格标签用圆的还是方的，用哪一种字体，几号字，我们都仔细推敲过。”聂运昌说：“要让消费者感觉到，这是一个非常正规的品牌，和原装一样，只不过不是同一个牌子而已。” 经销商进货不代表销售水平 现在很多厂商都在不停地寻觅经销商，谈到自己的渠道优势，聂运昌却认为做渠道并不难，难的是让用户接受。 “销售分三步，第一步是从厂商到经销商，这个层面只是销售的开始；第二步是经销商销售给用户的过程；第三步则是买了的人认同产品，再购买的过程。”聂运昌认为，渠道不难做，金百合本身有在业界10多年的销售经验，在全国有300多家经销商，如果给大家放货做，肯定没问题。但仅是这样做没有作用，没有消费者的认同，一切都没有意义；反过来，只要有客户认同我们的产品，他们甚至会自己找上门来购买。 而另一方面，对销售的理解也决定了厂商做产品的态度。厂商如果看重客户的感受，就会想尽办法提高产品的质量和售后服务；如果只是看重渠道商层面上的销售，则会不断地“压货”，而忽视其他层面的改进。 通用不等于低进低出 通用耗材本身就是以价格取胜，通常会比原装耗材便宜30％以上，但是通用耗材绝不能因为要达到价格便宜的目的而降低产品的质量。低质量的产品进入市场，然后以低价格出给消费者，这样就会形成一种恶性循环。 原色不愿意这样做，所以，原色的价格定位通常会比较高，和天威的价格比较相近。“我的产品质量有保障、外观非常美观，而且服务也绝对到位，所以成本肯定会比一些小品牌高，这才是一种正常的循环。” 当然，消费者可能会怀疑原色相对较高的价格并不一定会提供质量优良的产品，而是“低进高开”。为此，聂运昌在卖给每个零售店机器的同时，附送墨水、墨盒和纸张，让店面现场给用户演示原色墨盒的打印质量。 后记：赶超原装 以做耗材近10年的经验，聂运昌非常公正地说：“通用耗材在质量上还赶不上原装，不是色彩赶不上，而是开箱合格率、堵头故障率方面还控制不到原装的标准。” 但是，不是所有用户都需要昂贵的原装耗材，就像别克的质量可能不如奔驰，但是别克一样有很多人购买，原因何在？产品的质量已经足够了，而且产品的包装也很入流。 |
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