| 出版日期：2003-05-12 总期号：1214 本年期号：33 |
|
 |
联手本地SI、ISV欲拿更大蛋糕
联想教育行业又获一杯羹 杨刚 近日，继在新疆、甘肃、陕西等普教行业屡中大标之后，2003年4月，联想（西安）有限公司又在陕西礼泉县夺得当地48所中小学2118台台式机以及相关产品的大单，成就了联想今年在教育系统的第一个“开门红”。据联想（西安）有限公司行业客户经理王强介绍，教育行业只是联想在行业信息化的第一个突破口，今后，联想会在各个方面加强行业和企业信息化的攻单力度，同时，巩固与当地ISV和SI的合作，为市场的开拓铺路搭桥。 以教育为突破口打通行业命脉 在教育信息化建设方案的投标中，厂商都是希望以整体方案服务商的身份出现，此举主要是体现厂商从提供单独的产品服务转变到提供方案服务。王强对此认为：“教育用户投资IT是希望优化和解决教学业务和管理上的问题，所以用户需要的是通过搭建网络环境将IT与教学管理应用相结合。但是在以往只要提到教育专用产品，低配置、低价格似乎成了教育信息化的代名词，方案也只是各块产品的集合，所以用户最终获得的只是一个简单集成，整体效果受到了影响。 
对此王强认为，为了尽量满足用户需求，前期的调研就显得非常重要。他介绍，联想在做教育用户的时候，与合作伙伴一起和当地教育信息化主管部门及学校（包括学校的技术专家）进行了充分沟通，了解、分析学校需求，量身定做，也避免了校方的重复投资。 除此以外，王强表示，在工程实施完之后，培训工作便是重中之重，培训主要针对学校日常网络维护人员，进行信息技术基础能力培训和初级使用培训。 据了解，除了普教之外，今年联想在高教系统还有很多项目等待合作。除教育行业之外，联想今年在二级市场加强了向行业的渗透，包括能源、交通、制造业等几大重点行业，通过一系列技术案例的实施，增强公司在行业的攻单实力。 三大思路构建与ISV、SI的合作平台 作为硬件产品提供商，在进行行业信息化方案实施的过程中，要涉及到的方面很多，不仅有硬件设备的提供、网络环境的布置和调试，更要有软件、中间件、系统平台等之间的平滑联接，等等这些不可能完全由一个厂家做到。针对这种情况，联想从去年开始便与本地的ISV、SI等合作伙伴进行了三个方面的合作，而今年，这种合作将会向更深层次扩展。 联想商用王伟告诉记者，首先，由于大部分硬件产品提供商都希望自己的产品同ISV的产品形成一个最佳的合作平台，所以，从今年起，联想就将加强同SI、ISV的合作和沟通，目前联想就正在和协同进行电子政务的合作，和蓝天进行金融行业的合作，同不同行业背景的ISV和SI的合作，都可以使联想寻找到更多的行业市场契机。 其次，王伟表示，联想将在今年加强同ISV、SI的协同公关，其中包括给他们提供营销支持，如联想可以帮助ISV、SI去打单，协助他们的营销人员去做客户的工作，这样就可以给ISV、SI的客户更好的说服力和更强大的技术和售后支持。 最后，王伟认为，现在同ISV、SI的合作，不能像以前那样，等项目来了才急着去打标，而是要积极地培育市场，这样我们就提出了一个同ISV、SI合作的工作机制。比如有的项目，ISV、SI没有财力和人力去做，联想就可以给他们提供支持，包括给用户开行业研讨会、举办产品和方案的巡展、协助进行客户公关，另外，还可以给ISV、SI的工程技术人员提供核心产品供应商的资格认证，如Brocade认证。目前联想在西安就有几个比较大的项目是和当地的SI进行合作一起去完成的，如长安大学和西安石油学院的数字图书馆项目。王伟告诉记者，这样的合作模式一出台，达到的效果是不言而喻的，仅在去年财年的第三季度，在商用台式机方面，联想就有1000多万台的销量。 |
||||||||||||||||||||||
