| 出版日期：2003-05-12 总期号：1214 本年期号：33 |
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整合营销打通“银证通”经脉
证券行业信息化 左逸 一个面向陕西广大股民的特殊产品即将出现，它的名字暂订为“宽带银证通”。这一产品的特殊之处在于，它是由四家隶属于不同行业的顶尖企业通过合作而产生的，“宽带银证通”不属于这四家企业之中任何一方。这四家企业是国泰君安证券股份有限公司西安环城南路营业部、中国建设银行陕西省分行、陕西省电信公司西安市分公司和杨凌秦众电子信息有限公司。参与此次合作的各方均颇具实力，而且具有跨地域、跨行业的特点，打个形象的比方就是：杨凌秦众造车，西安电信铺路，建行与证券公司提供服务。 银证通“通而不畅” 求合作寻觅新机遇 银证通业务是指投资者直接利用在银行（比如工商、农行、建行等）各网点开设的活期储蓄存款账户卡、折，通过银行的委托系统（如电话银行、银行柜台系统、银行网上交易系统），或通过券商的委托系统（网上交易、电话委托、客户呼叫中心等）进行证券买卖的一种金融服务业务，是在银行与券商联网的基础上，个人股东投资者直接使用银行账户做为证券保证金账户，通过券商的交易系统进行证券买卖及清算的一项业务。也就是大家通常所说的“存折炒股”。银证通是实现非现场交易的基础，网上炒股与电话炒股都属于中国证监会及各家证券公司大力推广的非现场交易。网上交易与电话交易不同的是，前者具有操作简便、保密性好、交易金额不受限制等诸多优点。而宽带银证通就是专门针对网上交易“量身订做”的整合产品。 银证通这一业务的出现已经有一段时间了，但是却迟迟未能在股民中得到积极的响应。有数字表明：在陕西省近80万股民中，仅有5～6千人使用银证通。为什么一种非常有竞争力的业务却不能广泛开展呢？建设银行陕西省分行贷款代理科的慕靳革认为，最大的阻力来自各家证券公司。他分析，如果不采用银证通，证券公司就可以把股民的保证金握在自己手中，然后存在银行里面。银行给证券公司支付的是定期存款的利息，但是证券公司支付给股民的是活期存款的利息，这一细小的差额在动辄数百亿的交易量中可不是一个小数目，因为不忍心丢掉这一块肥肉，许多证券公司一直在设置障碍阻止客户使用银证通服务。 
但是，现在的情况有了新的变化。合作方之一——国泰君安证券股份有限公司西安环城南路营业部鲁南认为，靠吃保证金的利息差额来生存、发展不是长久之计，证券公司要进一步地强大起来还是要靠自身的服务水平。而在当前股市不景气、投资市场长期低迷的情况下，证券公司非常需要变换思路，重新发现新的利润增长点。“非现场交易是未来的一个趋势。2002年，电话交易已经占到总交易量的45%；网上交易的比例逐年增加，去年更是突破了20%。”鲁南和他的同事们灵敏地嗅到了非现场交易里蕴藏的巨大商机，决心采取果断措施，将国泰君安证券股份有限公司西安环城南路营业部的交易模式进行一次彻底的改造。 发现这一机会的还有合作发起人、杨凌秦众电子信息有限公司的曲平，他告诉记者：“此次合作是携三家强势企业，将各自的优势集中到一个‘点’上，专门针对证券行业整合各家资源，推出的宽带银证通。” 曲平的合作计划一经推出，就得到了电信部门的积极响应。本来要与省电信合作，但是签订合作《四方合作框架协议》的那天，省电信的负责人有事外出，西安市分公司的负责人扈洋紧急杀到，“我们最终拿到了这个单子。”联合领导小组成员、西安电信万晓丹很高兴地说到。 整合营销显威力 精确定位有市场 曲平明确表示，为了这次合作，杨凌秦众将特别推出一款宽带网络终端，他称之为“证券型电脑”。“这款电脑是专门针对股民设计的，是一款‘傻瓜’电脑，股民打开电脑就可以进行网上交易，这是我们设计这款产品的终极目的。”以往，股民需要自己去买电脑、装宽带、去银行开账户、到营业部办手续，路跑了不少，事情还不一定能办好。而现在，投资者可以一站式地把这些全部搞定，并且还可以得到非常专业的服务。因为，根据合作各方达成的协议，他们将派出各自的联络员，组成联合领导小组，将各自的优势资源面向股民进一步整合，达到互补、共享的目标，从而为股民解决使用宽带银证通时遇到的方方面面的问题。曲平设想他的产品可以达到这样的效果。 在当前“非典”时期，为了避免在公众场所感染，投资者只要在家里打开电脑，就可以直接进入证券公司的站点，点击一下程序，就可以分析股票的K线，确定是买入还是抛出，判断好了就通过银证通系统进行操作，当然，还可以通过视频平台与证券公司的专家直接面对面地进行交流，进行信息咨询，保证投资理财得到最大的收益。当然，有了宽带和电脑系统的支撑，在家工作的投资者还可以在网上进行休闲、娱乐——看电影、听广播、聊天、浏览，满足生活全方面的需要。 一切看起来都是那么乐观。宽带银证通比银证通更加贴近股民的需求，曲平给它设定的方向是：根据股民的实际需求而生产的投资工具，而不是简单的消费品。众人拾柴火焰高，合作各方都积极在将这一愿望转化为现实。电信公司将宽带的包月不限时的使用费从过去的120元大幅下调到80元，并为建设银行陕西省分行无偿提供了50个产品演示点的ADSL线路和25台ADSL宽带MODEM，电信公司还承诺，将与国泰君安证券股份有限公司西安环城南路营业部共同搭建视讯平台；根据《四方合作框架协议》，国泰君安将在这个视讯平台上为宽带银证通客户提供专业的投资资讯和投资培训服务；建设银行陕西省分行计划开放西安地区所有储蓄网点作为宽带银证通的营销网点，并在西安设置50个产品演示点。 西安电信打出如此优惠的价格，业内人士一片哗然，这样的价格连西安电信的嫡系部队西部数通都没有拿到。西部数通一位知情人士透露：电信此番“断臂”，目的是为了通过与其他三方的合作抓住股民这一极具消费潜力的客户。宽带接入市场是一个存量市场，就是说市场的容量就这么大，消费者不装你的宽带，就装别人的。而宽带银证通非常精准地把目标锁定在股民等投资者身上，这为电信公司插入这一消费群体提供了一个契机，所以，这么大幅度的资费下调当属长远之举。 当然，宽带银证通不只是对电信公司有好处。证券、银行也是一个存量市场，客户选择其中的一家就够了。自己的地盘变大，就意味着竞争对手的地盘缩小。四家基于共同的目的一拍即合。 银证通舒经活络 显山露水“钱”途无量 经过四家企业的一番努力，打通了银证通的七经八脉，并使其改头换面，成了宽带银证通。在正式发布这一产品之前，曲平曾经悄悄地进行了一次市场摸底：为位于陕西汉中的陕西飞机制造厂免费包了几场电影，在开演之前，不经意地宣传了一下宽带银证通。这一举动带来的结果就是杨凌秦众在汉中的销售电话几乎被打爆，良好的市场反映为曲平增加了不少信心。 以陕西省来说，该省有80万股民，如果有十分之一的人选择了银证通的话，按照《四方合作框架协议》中拟订的宽带银证通的一次性购买价格来计算，就将为四方带来总价值为3.16亿元的销售额，这是一个相当可观的数字。其实，目前曲平和他的合作者们遇到的最主要的问题不是市场不大，而是如何满足市场。由于杨凌秦众负责设计、提供演示点的展台以及展示点的营销人员，所以曲平要在非常短的时间里将人员配齐，这一点也是最难把握的。“人力资源是一种非常宝贵的资源，到要用的时候才发现真的很难找。一次招聘下来，经过培训、试用，能够有二、三个达到要求就不错了。”鲁南、慕靳革对曲平遇到的难题表示理解。万晓丹觉得，正是这难能可贵的理解使这个合作团队更加紧密地走到了一起，实现大家共同的目标。 记者手记 一段时间以来，IT业界的整合之风四起，企业之间通力合作诞生的新产品着实不少。此前，联想（西安）有限公司与西安电信、西部数通合作推出了“电信·联想”，开创了宽带的普及时代；英特尔在芯片中整合了无线网卡，打出了“迅驰”的旗帜，引发了IT业的连锁反映；如今，曲平与他的合作者针对股民亮出了“宽带银证通”这个业务，凸现出市场细分化的整合趋势。这些表现各异的整合动作有着一个共同的目的，就是将不同领域内的强势企业联合起来，集中火力攻打一个目标，强化竞争优势，夺取更大的客户资源。如此看来，这整合还是很有看头的。 |
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