| 出版日期：2003-05-12 总期号：1214 本年期号：33 |
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“索尼梦工场”西北之道
一手锻造体验营销北之道一手重拳打击水货北之道 抒桐 4月18日，“索尼梦工场”、“道洋数码天地”两家索尼专卖店在西安开张，标志着索尼数码产品正式进入西安。这是继2002年成都“道洋数码天地”开业、索尼笔记本电脑产品正式进入中国西部市场后，索尼在西部市场开辟的又一重要区域。这么大规模的进入，索尼笔记本在西北想扮演怎样的角色？ 扮演第二位“卖鞋人”传递“穿鞋”理念 “索尼梦工场”目前在北京、南京、大连等地已经设立了7家专卖店，第8家就是设在西安赛格电脑城一楼的“索尼梦工场”，在它的各个功能展示区，消费者可以自由地听、摄、玩、编，体验索尼全线数码产品所带来的享受，同时，店内销售人员会根据消费者不同的需求，为其量身打造最适合的数码应用方案。此外，在赛格电脑城三楼，还设有专门的培训教室，为会员提供全方位的数码产品知识和使用技巧培训。据销售人员介绍，他们还会定期举办各种会员联谊活动和数码影像作品的竞赛，为志趣相投的会员提供更好的交流平台。从某方面来看，“索尼梦工场”全新的服务理念在西北应该是前所未有的，然而面对“一片从未开垦的荒地”，“索尼梦工场”的设立有着怎样的战略性？ “从前有两个卖鞋的听说去非洲可以发大财，于是他们便结伴而行，到非洲一看，第一个人傻眼了，‘没有一个穿鞋的，可怎么卖呀？’同伴则高兴地说，‘这么多人都没鞋穿，我们可有得卖了！’”在讲到“索尼梦工场”在西安设立的原因时，西安索华数码科技有限公司总经理方峰讲了这个很耐人寻味的小故事。 方峰同时谈到，西北目前比较传统的消费理念就如非洲人不穿鞋一样普遍。从经济学上讲，大经济环境决定了人们的消费理念，而西北作为经济相对比较落后的地区，比起南方经济发达地区还存在着消费观念上的差异，比如说，南方人要买一个笔记本电脑，首先想到的是什么时候它将被淘汰，那么不至于很快被淘汰，就得尽可能地选购一个使用时间比较长的。在这点上，西北的消费者则走向了两个极端，一类是要么就买最好的，防止淘汰；而大多数还是“够用就行”的消费观念，甚至有人分析这也正是中端产品在西安长久以来没有市场的原因。面对这样普遍的消费观念，方峰表示：“索尼梦工场”更愿意做第二位卖鞋人，首先把自己产品的优势通过体验，让消费者深切感受，按照他们的真正需求，以合理科学的方案配备产品，使消费者对索尼产品真正感受到“物尽其用”，从而在应用理念上得到转变，就像第二位“卖鞋人”，在卖鞋之前必须先让非洲人懂得穿鞋的好处一样。方峰表示：“‘索尼梦工场’在西北就扮演这样的角色，向消费者传递‘穿鞋’理念。” 打击水货，索尼愿做引导者 提到索尼产品，不能不提到水货，“索尼梦工场”进驻西安的目的是否也是为了点水货的“死穴”？方峰告诉记者，在来西安之前，对索尼水货就已有所闻，但是“索尼梦工场”的进驻并不是直接冲着西安的索尼水货而来的。然而可以肯定的是，“索尼梦工场”对水货市场的影响是肯定的。 方峰告诉记者，半个月之前，当索尼一款数码相机水货还在7000多元进货时，索尼在一晚上之间就将市场价格调低了1420多元。无疑，这一举动对水货经销商的打击是肯定的，水货囤的越多，水货经销商亏损的则越大。这种举动对索尼来说，虽然只是一个开始，但是结果却让更多的水货经销商没有利益可图，而逐渐走向末路。 水货的自灭是一个趋势，但是同样还需要行货的干预，毕竟良性的市场需要大家共同去经营。“在这点上，‘索尼梦工场’依然愿意做一个引导者，引导市场逐渐规范。” 与“道洋”是“哥们” 在“索尼梦工场”开张的当天，“道洋数码天地”作为索尼VAIO产品的主力经销商，继在成都、重庆经营了数家VAIO Shop专卖店后，在新开业的西安赛博数码广场一楼也开设了“道洋数码天地西安赛博专卖店”。同一品牌的经营，同一天的开张，是竞争？还是想“异曲同工”？ “合作是基础，通过共同的合作才能有更大的力量使西北市场的消费观念得到转变，水货市场得到有力地打击。尤其是消费观念的转变，需要长时间扎实的市场培育，两方的前期合作是必然的，把西北市场做大，最终提升索尼产品的整体销售。”方峰还告诉记者，他们的关系很好，跟“哥们”似的。 虽然是“哥们”，竞争却是必要的，因为没有竞争就没有发展，在这点上，方峰强调，他相信建立在合作基础上的竞争一定是稳固的，也是良性、有序的。那么同出一家的产品，也让他们有了更多的共通性，在大方向上保证了统一的步调，目前他们都希望先把索尼对消费者提出的个性化服务传播到位，让消费者了解索尼产品带来工作、生活上的享受，以及应用理念。然后在此基础上把各自的优势互补，共同拓展索尼在西北的发展。 方峰同时表示，就“索尼梦工场”目前运营半个月的情况来看，虽然受到“非典’的影响，但是依然有很多消费者打电话来，咨询关于会员培训的详细情况，这说明“索尼梦工场”的服务理念已经迎合了某些消费者的应用理念，所以他们打算下一步继续在西安的其他电脑城，以及西北其他的主要地区——兰州、新疆设立连锁店，但是基于西安“索尼梦工场”刚刚开业，西北其他地区的拓展工作目前还不是很明晰。方峰同时表示，在地域拓展上，不排除与本地经销商合作的可能性，因为在本地基础上的合作应该更加稳固，索尼产品的应用理念传递起来，无论在速度上，还是接受力度上要更好一些。 |
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